無論哪個行業(yè)，只有把市場做大，形成與合作伙伴共贏的局面，企業(yè)才能獲取更多的利潤。在這方面，SAP堪稱行業(yè)典范。即使對于高端客戶，SAP除了提供產品外只做銷售和維護，而實施服務是與合作伙伴共同完成的。在全球范圍內，SAP認證的咨詢工程師將近20萬， 而屬于SAP自己的只有幾千人，絕大多數(shù)都在合作伙伴的公司里。年收軟件價值20%的服務費，使得SAP的產品為這些合作伙伴帶來豐厚的利潤，而這些伙伴的支持也使得SAP能夠更加專注于產品的研發(fā)。

幸福的模式是相似的，不幸的模式卻各有各的不幸。在國內，至今還沒有一家ERP廠商把服務完全外包，原因很簡單——在服務不被認知的時候，合作伙伴無利可圖；在服務能贏得價值的時候，ERP廠商又舍不得放手了……

收費有理？

“既然花錢買了產品，就應該免費‘保修’”，這是很多用戶心理的真實寫照。針對這種心理，SAP執(zhí)行副總裁黃驍儉在很多場合重復宣講一個觀點——“ERP實施過程中的知識傳遞是有價值的，這種知識的累積與沉淀，甚至會超過ERP產品本身的價值。”然而，用戶注重短期收益的取向很難被幾句話所改變。于是，很多國產ERP廠商在后來“打單”時對用戶做出了收取低服務費甚至免服務費的許諾。由此，廠商雖然在短期內爭取到了更多的單子，卻也陷入了左右為難的被動局面。高昂的服務費用成為軟件廠商背上的沉重負擔。更重要的是，“免費的午餐”有時還存在偷工減料的情況，以至于影響最終的實施效果。如果實施效果不佳，沒有人會指責實施服務，而會把所有質疑投向軟件產品。這對軟件廠商來說實在是一樁得不償失的買賣。最初業(yè)務模式的定位錯誤使得很多軟件廠商不得不在“慣性”中掙扎。由于實施服務部分的利潤太低，這些ERP廠商根本留不住合作伙伴，如今也只能“孤軍奮戰(zhàn)”。

有業(yè)內人士透露，SAP實施顧問的費用一般在600美元人天以上，而國內軟件廠商實施顧問的費用最多也不過2500人民幣人天。對此，一位在咨詢行業(yè)供職多年的人士表示，國內的實施顧問大部分沒有扮演咨詢顧問的角色，而是簡單的實施人員。而國外的大部分項目都由咨詢顧問實施。從用戶的角度講，有時候ERP廠商也不總是“布道者”，很多時候，廠商都是從企業(yè)里學習行業(yè)知識。一位醫(yī)藥企業(yè)的信息部門領導就曾笑言：“在ERP實施的兩年多來，軟件廠商派來的實施人員換了三批，成熟一批調走一批，企業(yè)簡直成了廠商的行業(yè)培訓基地。”事實上，沒有一個企業(yè)愿意成為ERP廠商在行業(yè)應用中的第一個試用品。如果說知識傳遞是有價值的，那么當用戶向ERP廠商傳遞知識的時候，這個費用又該如何計算呢？

顯然，ERP廠商要先于用戶認識到服務的價值。這種認識并不應首先表現(xiàn)為收取服務費的決心，而應表現(xiàn)在著力提升自身的實施服務能力。如果實施顧問本身水平有限。實在很難讓人心悅誠服地出錢。目前，已經(jīng)有少數(shù)幾家ERP廠商開始注重服務方面的投入和效益回收。2004年年初，用友欣然向業(yè)界宣布2003年服務收入超過1億。這時，他們面臨的下一個問題就是，如何培育合作伙伴？

尋找驅動

盡管部分ERP廠商的服務已經(jīng)開始盈利，莊稼的第二茬收割仍然應由咨詢機構來完成。

事實上，把研發(fā)與實施分開執(zhí)行更有利于ERP廠商的發(fā)展。在實施中，廠商方面的顧問經(jīng)常遇到這樣的問題：部門決策者希望軟件能按照原來部門的流程執(zhí)行。如果修改軟件，那么提供的將是一個部門級產品。如果不改，也許連軟件的錢都收不回來。而如果實施工作由第三方完成，則能從根本上避免供需中的沖突。因為咨詢方提供的服務主要在于項目實施，并具備修改軟件的權限。

當然，第三方咨詢要想介入這個產業(yè)鏈，首先要解決自身美譽度問題。曾有一名ERP公司的實施顧問痛心疾首地表示，“公司好好的產品被咨詢公司實施得不成樣子，真不明白企業(yè)怎么舍得把幾十萬給他們。”也許這位顧問的話有點偏頗，但國內咨詢行業(yè)內的良莠不齊也確實是不爭的事實。有業(yè)內人士指出，“在AMT完成由信息交流平臺向咨詢業(yè)的轉型后，眾多媒體紛紛效仿，希望能在自有資源的基礎上實現(xiàn)多元化發(fā)展。而咨詢業(yè)并不是那么好做的。”

對于ERP廠商，放手讓別人賺錢也許不是一件容易事。但只有把市場的蛋糕做大，自己才能夠有更為長足的發(fā)展。早些時候，金蝶曾發(fā)布了收縮戰(zhàn)線，轉移服務的戰(zhàn)略，但在發(fā)布2004年上半年業(yè)績時，徐少春仍然表示金蝶在近兩、三年內不會放棄實施服務，“即使我們的合作伙伴做了實施，金蝶也還會保留實施部分。在合作伙伴做不好的時候，我們金蝶的隊伍要頂上去。”或許，ERP廠商對合作伙伴的實力還存在懷疑，又或者，他們是不愿意輕易放棄慢慢成熟的市場。

說到底，這還是一個利益再分配的問題。在這次重新劃分中，為了把握有利的局勢，也許ERP廠商是需要首先做出放棄的。