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CIO五招識別ERP售前人員的紅布和黑餌
4.片布遮天法。
一般公司選擇ERP都要組建一個選型小組，搭配各種人員，以便能夠完整的評價每一供應商和每一種系統。但是要讓這么多人都滿意實在是太難了，因此，銷售人員往往通過向最有影響力的人進攻，通過他來影響其他人的方式完成銷售。
被選為遮天之布是需要條件的，職位高權力大是一種，有影響卻缺乏判斷力又是一種，對ERP或信息技術有發言權也是一種。對癥下藥，給你愿景，先讓你自我膨脹起來，再告訴你這是最好的時機、我是最好的合作伙伴，你應該當機立斷發揮你的影響力。
5.逼魚食餌法。
這是一種催逼術。通過這種方式來達到快速成交的目的，畢竟時間拖的越長，銷售失敗的概率就越大。另外，逼迫成功可以令銷售成本降低。
常用的催逼手段有：因為"老總的到訪"、"我們把這里當作新市場來推廣"、"我們正在這個行業樹立品牌"等原因而降價，這個價格是僅此一次的；在某某時間前簽約，可以使用到供應商的稀缺資源，如老總間的會談、某顧問的時間、某個培訓機會等。
也有銷售人員更擅長用感情方面來加壓：還有什么可考慮的，像男人（做生意的人）一樣痛痛快快的決定算了；我們雙方這么長時間的投入總要有個交待吧？等等。
扯布為旗法。
所謂"扯布為旗"，與常說的拉大旗作虎皮相仿佛，總之是通過在洽談中偷換概念來完成銷售。例如通過建立私人關系，利用選型人員對銷售者個人的信任來達到推銷的目的是最常見的辦法。
另一種概念偷換就更難識破--建立合作伙伴關系。無論如何，雙方在談判的階段是對手，而這種對抗性導致各方面的謹慎小心。合作伙伴關系可能使你使去這份冷靜。這是"建立私人關系"手段的升級版。你們怎樣共享收益、共擔風險呢？合作伙伴關系是讓你簽訂更詳細、有更多權利的合同呢？還是以一紙空文來換取你合同上的讓步？
我決不否認銷售人員的價值，好的ERP售前人員是這個行業真正的推動者。他們在與用戶的磋商過程中誠實、坦率、有專業水準。他能夠幫助客戶分析自己是否需要一套新的系統，只有在他能夠以合理的條件、公道的價格提供合適的產品時，才會向客戶銷售，如不能做到，他們就不會麻煩客戶，更不會為了自己的銷售業績讓客戶盲目的上馬一套不需要（不那么緊迫的需要）又昂貴的系統。這類顧問可以幫客戶做出有利于公司的決策，從而贏得客戶的長期尊重和信任。
合格的ERP咨詢顧問（銷售人員）們在為客戶描述信息化未 來的同時也會告訴你ERP的局限性和通往ERP道路上的艱辛。"目前的ERP 只能提供有關企業當前狀況的各種信息，但是管理者經常需要過去的信息來進行趨勢分析，從而進行更好的決策。""ERP中的數據不能與其他企業、機構的信息系統整合到一起，并且不具備直接使用外部數據的能力"。
"ERP 需要全體人員的通力支持與合作，否則，失敗的幾率就會很高。這一點不像獨立的信息系統……因此使各個部門對ERP都有認同是系統的協調員所面臨的最困難的任務之一。""人類的本性是求穩怕變的。當我們說要實施一個ERP系統，那就意味著一場大規模的變革。人們害怕自動化系統的實施會打破許多人的飯碗，也不愿接受操作新系統所需的培訓和大量的學習……如果這些擔心和焦慮不被合理地提前解決，那肯定會帶來麻煩。"
聽顧問講課、考察公司實力、考察客戶應用狀況、研究系統方案、招投標，我們的企業為ERP作了太多的事、用了太多的精力、花了太多的時間，可效果仍然不那么令人樂觀。所以，我希望企業在實施ERP前還是多靜下心來學習，不要把寶押在ERP售前人員的身上，為了免費的課程、低廉的價格讓整個系統交了學費。
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