如今這個時代是顧問的時代。然而顧問并不總是令人尊敬的,尼格爾?維尼在《侃咨詢》一書中這樣挖苦那些自稱顧問的人們：自稱能源顧問的可能是集中供暖銷售代表；自稱能源保護顧問的可能是雙層玻璃銷售代表；自稱教育顧問的可能是百科全書銷售代表。玩笑開的有些過火，但也說明了 "顧問"這個行當，無論中外，水分都是大大的。

在顧問的隊伍中，有一些人的頭銜叫做ERP咨詢顧問，按照尼格爾?維尼的邏輯，大多是ERP廠商銷售隊伍中的一員。因此，我們還是稱之為ERP售前人員吧。ERP售前人員與你的對話一般如此開始："你的信息系統是否融入公司的經營活動與運作管理緊密連接？你制定決策時信息系統對你有多大幫助？信息系統產生的數據是相關、及時的嗎？數據的準確性還需要手工驗證嗎？企業的各種職能，如財務、生產、銷售等是統一運轉的信息系統還是各行其是？現有系統的維護成本（對于不同部門的不同系統）高不高？系統的規模彈性（系統規模能否隨公司信息需求增加而增長的能力）與企業增長速度匹配嗎？"

然后，ERP售前人員大力宣講ERP系統的好處，告訴你實施ERP系統有很多好處--有直接的、有間接的、有可見的、有不可見的。"直接的好處包括：提高效率、信息綜合以及為決策提供更好的支持、對顧客需求的快速反映等等"；"間接的好處包括：樹立更好的企業形象，顧客滿意度的提高等等"；"可見的利益是訂貨至交貨的時間減少、及時的發貨運輸、企業規模的擴大、庫存水平降低、資金周轉變快、產品質量上升等"； "不可見的利益包括顧客滿意度提高、更好地與銷售商集成、企業靈活性增加、質量成本減少、企業生產能力的最大利用、決策能力的提高等。"

最終，無論是指出你在信息處理方面的問題，還是告訴你ERP系統有多么好，ERP售前人員的目的是很明確的--簽單。正是因此，有些銷售人員不會替你考慮實施 ERP的成本有多大、系統是否仍沿用現有的軟硬件基礎結構、需要多少培訓工作、內部可利用的資源是什么、需不需要外部咨詢等問題。

尼格爾·維尼說："有記載的第一次咨詢發生在伊甸園，但不幸的是提供咨詢的是一條蛇，因而影響了這個行業的形象"，而今天打著"顧問"旗號的一部分ERP 售前人員又把這個形象發揚光大了，為了掙提成、出業績，他們也許不再準備和你的公司建立長期的關系。這時，他們往往會祭出自己的殺手锏--"紅布"與"黑餌 "。為了區分真正的ERP顧問和那些名片上的顧問，我們來分析一下那些打著顧問旗號誤導客戶的銷售人員常用的手法：