找準中小企業客戶的脈搏

雖然身為一家中型管理軟件代理服務公司的一把手，但是陳總的名片上卻只簡單印著咨詢顧問的職位。他表示這樣便于直接從管理問題入手，進而深入客戶，更容易跟客戶拉近距離。正是多年來一直身處第一線，陳總對于中小企業的管理信息化有著深刻的了解。他指出：選型盲目、人員素質低下、以及意識落后仍然是阻礙中小企業實施ERP等管理軟件的攔路虎。

首先，中小企業的用戶群體和大企業不同，沒有專業的選型隊伍，往往是老板憑個人感覺一錘定音。因此，對于渠道商來說，簽單的成功與否，很大程度上要取決于sales的能力，對銷售的依賴很大。優秀的銷售人員月毛利可以輕松達到五六萬元，差點的連一萬元都達不到。而且，因為項目的金額相對較低，也不可能把各大軟件廠商集中起來招標。所以企業的軟件選型在先天上就具有較大的盲目性。

其次，中小型制造企業的底層人員素質相對較低，在項目實施前甚至在售前就必須先安排IT掃盲。經常是一名員工身兼數職，把所有員工集中起來培訓都很難做到，通過短期培訓讓他們掌握ERP操作就更不是一件容易的事情。

第三，企業管理者普遍對ERP期望值過高，覺得既然花了幾萬到上十萬的投入，就一定要按他的需求來進行。位于北方區的大部分中小企業，現在還沒有為服務付費的意識，這是與中大型企業的另一個區別。

以上現狀對于任何一家軟件服務商來說，都是頗為頭疼的問題。陳總的秘訣在于，先抓住決策者，從對方企業的實際情況出發同他溝通管理，通過不斷溝通，讓對方認識到并不是所有問題都能用軟件來解決的。然后通過項目調研，簡化用戶需求，簡化實施流程。DCMS對渠道合作伙伴推行了一套標準化運作模式，陳總認為這套方法有很多地方與自己此前所做的高度吻合，用來解決中小企業信息化的以上問題可謂恰到好處。包括如何進行初訪，如何進行售前咨詢，實施過程中的如何一步一步的推進等等，都有一套系統的方法論。

陳總介紹說，他在北京地區瞄準的客戶都是人員規模處于30到200人之間，年營業額在800萬元以上的制造和流通型企業。在北京的亦莊、通縣、昌平、大興等工業園區，有很多這樣的企業，最適合它們的管理軟件是價格處于5萬到20萬元之間的小型ERP系統。

ERP是個特殊的行業，基本都是點對點的銷售和點對點的服務，所以銷售人員與服務人員的素質就顯得舉足輕重。陳總的目標是，希望通過今年與DCMS的深度合作，建立一支強勢的服務和銷售隊伍，在年內突破兩千家客戶。

尾聲：增值服務空間無限

在京東普的發展藍圖中，有很多正在著手實施的舉措。陳總最后透露說，公司一直在探索管理軟件的銷售模式，依靠企業名錄的地毯式銷售以及網絡營銷手段，在銷售上已經摸索出了一條獨具特色的有效的路子。但是，目前的盈利基本還是來自軟件產品本身，服務所蘊含的盈利空間和巨大潛力應該成為未來的主要營收來源。

目前京東普正在網上搭建一個中小企業的選型平臺，計劃建立一個用戶選型中心。希望站在客觀的立場上，為用戶推薦最適合它的管理軟件產品。同時利用網上的技術服務論壇構建一個管理軟件人才庫，匯聚一支真正的信息化專家隊伍。

對于渠道代理商來說，有了好的產品，有了好的經營模式，如果再加上足夠過硬的服務能力與足夠可觀的規模，相信成功也就不遠了。