“現在國內客戶是多了。”漢普咨詢總裁張后啟說，“但有時候客戶真的會讓你哭笑不得。”

張后啟講了這樣一個故事：某家民營企業的老板近來覺得信息化很時髦，于是就看著廣告牌找IT廠商。找到了IBM、HP，人家告訴他信息化除了軟硬件還要收咨詢費用，并闡述了咨詢的重要性。老板一聽說咨詢重要，干脆就直接找專業的，國內國外的找來了好多家。這些咨詢公司問：“您要做什么呢？”“先做戰略吧。”“做哪方面的戰略呢？”老板一聽不耐煩了：“你們看著做吧，我怎么知道？”

這當然是不成熟客戶的極端案例，但是用戶搞不清楚自己到底需要什么，這恰恰是目前中國管理咨詢市場最普遍的現象。比如，有些尋求IT咨詢的企業在進銷存方面還沒有搞清楚，就點名要上CRM，這讓咨詢公司都覺得頭疼不已。因為面對這些不知道自己要什么，也沒有意識到自己為什么要被咨詢的客戶，就算咨詢公司提出很好的戰略和方案，企業也不一定有能力甚至是愿意實施下去。

客戶自身不成熟，如何把錢花到實處、花到提高企業競爭力上的重擔，竟落到了咨詢公司身上。這讓有責任心的咨詢公司做得很辛苦，而某些“精明”的咨詢企業或軟件公司竟動了通過游說地方政府而成為“x省指定”，以便成片收割市場的想法。

不過咨詢公司承認，國內還有不少企業是發自內心地尋求管理咨詢的幫助。只不過有些“處女客戶”走向了另一個謹慎的極端。面對這些同樣說不上成熟的客戶，“投石問路”帶來的費心費力又不賺錢的“投資型”單子，管理咨詢公司同樣頭疼。在中國的咨詢市場上，目前100萬元量級以下的項目占到了80%多，真正上千萬上億元的項目鳳毛麟角；把咨詢行業看作“暴利行業”，不理解咨詢公司人/時收費制度的企業依舊為數眾多。

顯然，市場這樣的“繁榮”對咨詢公司來說多少有些尷尬。面對這樣一個“又碎又空”的市場，毫不夸張地說，國內所有上50人規模的管理咨詢公司沒有一個是賺錢的，也沒有企業會大膽預測自己什么時候能熬出頭。

在這種看似繁榮而咨詢公司卻又很難按常規賺到錢的市場上，咨詢公司自己持什么樣的心態，這是中國虛胖的管理咨詢市場留下的一道難題：是用投入的心態幫助客戶一起成長，還是用機會主義的心態去“簡簡單單賺錢”？實際上，投入和收獲這兩種心態在管理咨詢公司中的動態平衡，必然會對中國管理咨詢市場何時能迎來“真實的繁榮”產生至關重要的影響。