俗話說：從南京到北京，買的不如賣的精。當(dāng)我看到這句話的時候，我就想起了前幾天參加市科技局舉辦的一個信息化研討會，其中最受大家關(guān)注的一個話題是關(guān)于ERP選型中軟件廠商設(shè)置的種種隱蔽陷阱。因為企業(yè)面對陌生的ERP軟件與服務(wù)，稍不留神便會掉進(jìn)軟件廠商精心設(shè)置的隱蔽陷阱中去。這里我把研討會上一些討論焦點與大家分享一下。

陷阱一：只談價格，不談需求

目前ERP軟件的價格越來越低，這本應(yīng)是企業(yè)客戶喜聞樂見的事情。但事實上，在研討會上無論是軟件廠商還是企業(yè)客戶都對低價格抱怨不已。因為雖然ERP軟件是一家比一家低價，但實施案例的失敗率也是越來越多；而ERP軟件廠商的代表則是大喊冤屈：大家都把價格壓得這么低，他們是在萬般無奈之下才跟風(fēng)降價或降低服務(wù)水平，這是無可奈何的事情。

正所謂“公說公有理，婆說婆有理?！笔袌龅囊粋€法則是追求合理利潤，任何企業(yè)都以商業(yè)利益為其主要目的，ERP軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的ERP項目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。那么，是什么原因讓ERP軟件廠商冒著項目失敗的風(fēng)險而設(shè)置了一個只談價格，不談軟件需求的陷阱呢？

(1)廠商唯簽單至上的考核制度加速降價潮

ERP軟件賣出了白菜價，軟件廠商也感到辛酸和無奈。在研討會上，有ERP廠商代表表示：在銷售業(yè)績壓力之下銷售人員的心態(tài)是扭曲的，唯有加速降價以搶到單子。有些軟件廠商甚至采取了不可思議的競價策略：采取超低報價或者說零報價，先爭取到客戶再說。實際上，當(dāng)軟件廠商的利潤難以支持的時候，伴隨著降低實施質(zhì)量也是無可避免的事情了。

一位銷售顧問的代表說：現(xiàn)在軟件廠商唯業(yè)績考核論，一切都以項目簽單為主，調(diào)研做得如何深入認(rèn)真，項目解決方案寫得再怎樣好，簽不到單子一切都是白搭的。因此，在白熱化的競爭下，某些ERP廠商銷售人員會不考慮實施成本，只求能拿下單子就好。事實上，ERP軟件銷售和其它商品不同，一個軟件100萬可以賣，50萬同樣也可以賣，差異就在于解決了什么樣的企業(yè)問題，是用什么樣的實施服務(wù)過程。有些ERP廠商的銷售顧問在客戶處一頓天花亂墜的狂吹把客戶搞蒙了，然后項目合同一簽就成了ERP廠商的功臣，而后面更漫長的實施則與銷售人員無關(guān)，在這樣的心態(tài)和考核制度下，ERP項目陷阱在簽單的那一刻就注定了。

(2)低價格背后意味著：不談需求

需求調(diào)研在ERP選型的重要性大家都知道，但是在ERP選型工作中，很多企業(yè)由于沒有選型的經(jīng)驗，往往還是會掉進(jìn)軟件廠商挖的陷阱而被牽著鼻子走。調(diào)查客戶需求本是銷售顧問最基本的工作之一，但這份重要的選型工作卻往往被急功近利的銷售顧問所忽視了。

對于企業(yè)客戶來說，在同等需求的前提下，價格越低并不意味著節(jié)省了成本。因為當(dāng)ERP軟件市場大打價格戰(zhàn)時，其背后的生存空間是：根本不談客戶需求。一方面，是銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求，不懂得向客戶展示自己的產(chǎn)品，只能停留在簡單的“賣產(chǎn)品”的階段。另一方面是，當(dāng)所有的ERP產(chǎn)品功能大致相同的情況下，唯一能用來競爭的也就只有在價格戰(zhàn)場上“死磕”，而沒有回旋的余地。

陷阱二：行業(yè)標(biāo)桿案例經(jīng)驗是空談

目前ERP市場銷售已進(jìn)入標(biāo)桿案例營銷時代，如果沒有在某一行業(yè)的成功案例，就難以說服客戶簽單。鑒于以上原因，ERP廠商都會包裝幾個拿得出手的所謂成功案例，以作廣告宣傳效果。但無論是國外的知名廠商還是國內(nèi)的廠商，大多數(shù)它的分公司和其代理商的咨詢實施實力十分欠缺，并不都擁有ERP廠商廣告標(biāo)桿案例的經(jīng)驗。

因此，當(dāng)客戶看到某ERP軟件適合其管理需求時，也需要清醒認(rèn)識到其分公司或代理商的實施顧問可能并不擁有軟件廠商廣告上宣傳的知名客戶實施經(jīng)驗，要防止廠商在實施顧問經(jīng)驗上偷換概念，混水摸魚。有些企業(yè)客戶以為只要選擇好的軟件，軟件實施應(yīng)該是小問題。實際上，ERP軟件在行業(yè)有成功應(yīng)用個案，只能夠說明適合這個行業(yè)。但最后ERP項目能否成功，還要看實施顧問的能力。