重溫藍海戰略
2005年2月以來，全球包括中國的很多企業管理者都在認真研讀及討論一本W·錢·金與勒妮·莫博涅教授合著的《藍海戰略》。在該著作里，通過對市場的成熟程度、競爭狀況把市場劃分為“紅海”及“藍海”。“紅海”泛指成熟、競爭激烈的市場，由于市場越來越擁擠，企業采用“割喉式的惡性競爭使紅海變得更加血腥”;而“藍海”則“意味著未開墾的市場空間、需求的創造以及利潤高速增長的機會”。顯然，企業基于戰略的視角，將更加關注尋找藍海，并迅速介入到藍海的業務中去，以便能獲得高速增長的利益。而在全球包括中國，一個個響亮的品牌如“Microsoft”、“Yahoo”、“SAP”、“騰訊”、“盛大”、“攜程網”等，無一不是因為介入到“藍海”而在短時間迅速積累的企業，這也更加讓很多企業的戰略管理者們為之興奮。
《藍海戰略》一書就藍海的尋找方法上做了詳細的探討，文中描述的方式包括：一、尋找替代性行業;二、尋找戰略差異(書中的示例是德克薩斯州的女子健身公司，選擇了和其他健身公司不同的目標及定位尋找到藍海);三、尋找客戶鏈(書中的示例是一家胰島素制造公司，從定位醫院作為自己的客戶，轉而直接面對最終用戶，針對患者提供直接服務而尋找到的藍海);四、尋找互補性產品或服務;五、放眼客戶功能性或情感性訴求差異(對應簡單買基本功能性產品解決基本需求，還是滿足包括情感在內的多角度需求);六、放眼未來等。作者也談到，嘗試尋找各種通向藍海的方法，其原因也在于：“任何管理戰略都是有風險的”。如果不能總結出一定的規律而直接摸索的話，給企業可能會帶來巨大的投資風險。那么如何能夠找到較低風險通向藍海的方法呢?
低風險尋找藍海的方法
我們知道，不考慮競爭因素的話，構成市場的主體中，幾個要素是非常重要的：廠商、客戶、產品/服務。當若干個廠商的產品/服務相近，定位的客戶群體(或市場細分)相同或相似，則自然會形成紅海態勢的競爭，廠商的產品及服務無法形成差異。刨除廠商這個要素，可以看到，影響到定位很重要的要素即：產品/服務方式及客戶定位，聯系到《藍海戰略》對市場的“藍”、“紅”劃分，我們可以簡單的用下圖展現客戶(或目標市場)、產品/服務與紅海、藍海的對應：
 
通過上圖的展現，可以看到，尋找藍海的方法可以簡單的朝3個方向進行總結：1、基于原有客戶的基礎上，尋找或開發新的產品;2、基于原有產品的基礎上，尋找差異化的客戶群體;3、在未知領域的客戶群體中引入或開發新產品。那么我們回到前面一個重要的話題上，如果說：“任何管理戰略都是有風險的”，如何能夠更低風險的尋找到藍海呢?可以肯定的是：在熟悉的領域里(如產品、客戶群)，遠比進入全新的領域尋找藍海的風險要低得多，至少你可以在一個領域內擁有足夠的知識、方法和經驗，而大大降低了未來業務運作中的摸索難度。相對來說，結合我們在管理及運營方面的一些經驗，我們認為在陌生的客戶群體推廣產品/服務，相對來說要比在原有客戶群體推廣新產品/服務風險大一些。在市場成熟，產品同質化嚴重的今天，已經沒有多少機會讓企業認為擁有了產品就一定能擁有市場。要獲得市場的認可，最重要的是準確把握客戶需求，并依此提供解決方案。由此我們在考慮低風險藍海戰略的尋找方法上更加愿意選擇的思路就是：基于原有客戶群體的基礎上，尋找或開發新的產品/服務。
CRM幫助尋找低風險藍海
當我們發現了一種可以低風險尋找藍海的方法，接下來要做的就是：我們該如何操作呢?怎樣做才能幫助我們基于現有客戶群體找到藍海?在中國CRM領域多年的運作經驗指導下，我們提供一種基于CRM的思路來嘗試幫助企業進行實質性的操作：CRM(Customer Relationship Management)是一種以客戶為中心的管理體系，其指導思想就是了解客戶的需求并對其進行系統化的分析和跟蹤研究，以便能獲取更加針對性的營銷與服務策略，在提升滿意度的前提下為企業帶來更多增值。CRM體系可以支撐對用戶已購買產品的特征進行商業挖掘，找到用戶的關聯需求;可以支撐對用戶本身的特征以及通過進行市場調查、服務滿意度調查，可以評估用戶的潛在需求;可以支撐對用戶基于服務請求的反饋意見，可以評估用戶的反饋需求。通過對這些需求點及需求量的評估，可以基于用戶群體的層面去找到匹配需求的新產品或服務方案，由于原有牢靠的用戶基礎，這方面的競爭壓力相對會降低，形成新的利潤增長點。