另外，機(jī)構(gòu)消費客戶與個人消費客戶的差異，也會讓企業(yè)市場影響的對象產(chǎn)生區(qū)別，畢竟市場投放的對象會落實到人，那么，在一個機(jī)構(gòu)消費客戶中，什么人是可以通過影響而形成機(jī)會，且更加容易實現(xiàn)銷售，給企業(yè)帶來利潤，這無疑是企業(yè)市場重點關(guān)注的對象。比如，在很多行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)并非是行政部門或使用部門推動購買意向容易形成真正的購買，而是一些管理人員更加容易，那么同樣的市場投入，顯然目標(biāo)對象鎖定為管理人員會比行政人員要強(qiáng)很多。甚至這種變化也有著顯著的區(qū)域特點，比如我們了解到部分行業(yè)在北方與南方的立項機(jī)制不一致，在北方更多的是企業(yè)的中層管理人員的購買想法容易形成消費;而南方則相對更多的是高層的購買想法可以形成消費，那么，在不同區(qū)域的市場運作重心也依然會存在差異。當(dāng)我們把這些經(jīng)驗與趙總分享時，他有所感悟，有時候一個類型的活動，邀請的企業(yè)類型較接近，由于邀請的人員不一樣，在不同的區(qū)域做，效果是有可能會差異很大的。
CRM作為以客戶為中心的管理信息系統(tǒng)，其核心即是基于客戶進(jìn)行各種數(shù)據(jù)挖掘，并反饋、指導(dǎo)企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)策略及業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。在真實用戶的細(xì)分定位角度，CRM方案可以很清晰的幫助企業(yè)分析出用戶的特征，同時對于機(jī)構(gòu)消費客戶，更加能準(zhǔn)確的定位到，在機(jī)構(gòu)消費客戶里，哪種角色發(fā)動或影響的購買意向更加容易形成購買，顯然，當(dāng)市場部門的員工清楚了這些，市場投放的目標(biāo)才準(zhǔn)確，效果也更好。
 
圖：個人消費用戶的特征分布
 
圖：機(jī)構(gòu)消費用戶的特征分布
 
圖：銷售機(jī)會中的客戶方角色
 
圖：不同行業(yè)銷售機(jī)會中的客戶方角色差異分布
選擇性投放
企業(yè)在清晰準(zhǔn)確地定位到自己的市場影響對象后，接下來要做的就是針對他們選擇合理的運作方式。自動化行業(yè)的劉總在我們的首次訪談中談到，現(xiàn)在可供選擇的投放方式很多，有媒體廣告、專業(yè)展會、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷、專業(yè)雜志等多種方案，公司在市場方面的預(yù)算是有限的，如果不能評價不同方案的效果差異，他在做選擇的時候就只能根據(jù)經(jīng)驗了。雖然他也清楚現(xiàn)在日新月異的市場環(huán)境變化，依賴過去的經(jīng)驗很可能是有偏差的。而無法在公司高層會議上做出合理的策略解釋，對他來說也是一個很大的問題。
從前面的分析中，我們曾經(jīng)談到過：市場的核心是用最低的成本，幫助企業(yè)把目標(biāo)客戶推動成為機(jī)會客戶。那么，同樣成本推動為有效機(jī)會客戶數(shù)量的多少，則是評價市場方案的有效模型。當(dāng)然，針對個人消費市場，似乎可以用更加簡單的投入產(chǎn)出比進(jìn)行分析，一種類型的市場投放運作，在一定時間內(nèi)帶來的業(yè)績收益與成本的比較，可以方便地了解到不同類型市場投放的效益對比;而對于大部分需要有銷售過程的機(jī)構(gòu)消費客戶，我們可以參考以下我們對劉總公司拿出的模型示例：
劉總所能給出的數(shù)據(jù)(基于某個固定的時間，實施CRM前)：
 
實施CRM6個月后，我們給出的數(shù)據(jù)：
 
(注：有效機(jī)會是指通過銷售評價體系認(rèn)為達(dá)到一定指標(biāo)后，銷售成功率相對較高的機(jī)會)