談到市場策略，相信很多企業會自然而然地聯想到鋪天蓋地的廣告、效果轟動的市場活動;而對于市場部門的負責人來講，除了監督及處理以上的各種工作外，還需面對更多策略性和規劃性的工作：如準確地選擇市場投放對象和方式、有效地效果評估、合理地分配費用等。在市場越來越成熟的今天，競爭日趨激烈，有效的市場運作方式，無疑能在節約成本的條件下，盡可能多地給企業業務帶來推動作用。然而，我們經常發現在許多品牌推廣的案例中，出現了因為策略不合理而造成事倍功半的情形。
在與國內某機械設備行業的一位市場總監的溝通中，他談到一些工作中的困惑：公司的業務在不斷增長時，沒有人認為是市場的作用，而更多的把掌聲獻給銷售同事，一旦銷售出現障礙，則所有的懷疑都指向市場策略;當新興的市場策略出現時(如最新的網絡營銷)，他不確定這些投入是否是合理的，一種新型的市場推廣方式推薦到他的桌面，往往是同行已經作出顯著成效時，才敢跟隨;在公司年度總結中，經常會發現一些市場投入并沒有給銷售部門提供支持，這顯然給公司帶來了浪費甚至是損失;而每次在向公司高層會議申請資源時，沒有足夠的理由支撐他得到更多支持，雖然擁有豐富市場經驗的他認為自己的推廣策略是最合理的，然而卻無法說服領導。
在TurboCRM進入中國多年的實踐中，我們在嘗試與各個行業的優秀企業就以上的問題進行交流，發現上述這位市場總監的困惑在很多企業也不同程度的存在著。透過事物的表面，我們不斷提煉與總結，發現思考的焦點最終會落實到以下的兩個問題上：1.市場工作的核心是什么?2.如何做才能做得最好?在中國的大量CRM實踐中，我們也嘗試向市場總監們基于市場運作的核心進行溝通及總結。當然，隨著探討的深入，我們越來越清晰的確認：企業的一切行為都是圍繞客戶在運作，企業的運作核心就是通過企業行為把細分市場的目標客戶推動到機會客戶，機會客戶推動到用戶，用戶推動形成為持續消費用戶，而這一切，無疑就是對企業與客戶關系的最合理闡釋。那么，市場工作的核心，從這個角度來評價：無疑就是一個盡量用最低成本去區分細分市場、幫助推動目標客戶到機會客戶的過程。
在確認了市場工作的核心內容之后，更多的，我們把思考的重心調整到關注：如何才能把市場工作做好?結合前面談到的這家公司市場總監的話，我們發現在他的困惑里，實際上最核心內容會落實到三個問題，分別是：1.誰是你的客戶;2.選擇性投放;3.市場策略的評價及優化。只有以上三個問題清晰化后，才能幫助企業有效評價公司的市場行為是否得當;市場行為的效果及投入是否合理;以及是否有好的機制保障市場策略的不斷優化。接下來，我們將結合TurboCRM在中國多年的CRM實踐，就上述三個問題的一些理解進行分享。
誰是你的客戶?
相信每一位營銷方面的員工都可以輕松的說出自己公司規劃的目標客戶的特征。當我們拿著這個話題“你是否確信誰是你的市場投放的目標?”向某企業信息化軟件公司的趙總詢問時，他首先也是表現出了一副不置可否的樣子。隨著我們與他進行深入訪談，發現這個話題的答案并非想象中這么簡單。趙總提到一個小插曲：前年一次企業信息化展會的組織者找到了他們公司，建議趙總贊助并參與展會，在付出了數萬元的贊助及展會投入后，趙總發現參加展會的居然都是中小企業，而趙總公司的產品在設計定位上是較高的，會后經過銷售同事跟蹤給出的反饋是，這次活動的銷售機會質量很差，并沒有帶來實質性的銷售跟蹤。另一件趙總提到的疑惑是：在年度總結中，趙總發現，即使是同類型的市場活動、邀請的是類似的企業，效果差距甚大。這是讓他困惑的一個問題，這也直接導致了他對市場運作的評價混亂。直到我們小心的詢問：您在活動中邀請的對象是否是一致且清晰的?他才意識到我們最早提出的疑問，也許才正是他現在的問題。
問題的關鍵：和很多企業設想的細分市場定位可能會產生出入的是，真實的用戶群體可能會和開始設想的潛在客戶略有不同。所以，對企業現有用戶群體的特征進行深入的分析，顯然能更加準確的幫助企業明確自己市場定位的細節。比如，作為個人消費客戶，通過分析，可以發現什么樣的年齡層次、收入狀況、婚姻狀況、教育背景的人是本企業重要的細分市場;作為機構消費客戶，什么樣的人員規模、收入狀況、行業、資質的機構，是更加容易給企業帶來利潤的細分定位。