交叉銷售
現(xiàn)在企業(yè)和客戶之間的關(guān)系是經(jīng)常變動(dòng)的，一旦一個(gè)人或者一個(gè)公司成為你的客戶，你就要盡力使這種客戶關(guān)系對(duì)你趨于完美。一般來(lái)說(shuō)你可以通過(guò)這三種方法：1、最長(zhǎng)時(shí)間地保持這種關(guān)系；2、最多次數(shù)地和你的客戶交易；3、最大數(shù)量地保證每次交易的利潤(rùn)。因此我們就需要對(duì)我們已有的客戶進(jìn)行交叉銷售。
交叉銷售是指企業(yè)向原有客戶銷售新的產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。一個(gè)購(gòu)買了嬰兒車的客戶很有可能對(duì)你們生產(chǎn)的嬰兒尿布或其它嬰兒產(chǎn)品感興趣，這很容易理解。但對(duì)企業(yè)，真正關(guān)心的問(wèn)題在于如何發(fā)現(xiàn)這其中內(nèi)在的微妙關(guān)系。數(shù)據(jù)挖掘就能夠幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)這其中的關(guān)系。
交叉銷售的好處在于，對(duì)于原有客戶，企業(yè)可以比較容易地得到關(guān)于這個(gè)客戶的比較豐富的信息，大量的數(shù)據(jù)對(duì)于數(shù)據(jù)挖掘的準(zhǔn)確性來(lái)說(shuō)是有很大幫助的。在企業(yè)所掌握的客戶信息，尤其是以前購(gòu)買行為的信息中，可能正包含著這個(gè)客戶決定他下一個(gè)的購(gòu)買行為的關(guān)鍵，甚至決定因素。這個(gè)時(shí)候數(shù)據(jù)挖掘的作用就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，它可以幫助企業(yè)尋找到這些影響他購(gòu)買行為的因素。
客戶保持
現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都越來(lái)越激烈，企業(yè)獲得新客戶的成本正不斷地上升，因此保持原有客戶對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)就顯得越來(lái)越重要。比如在美國(guó)，移動(dòng)通信公司每獲得一個(gè)新用戶的成本平均是300美元，而挽留住一個(gè)老客戶的成本可能僅僅是通一個(gè)電話。成本上的差異在各行業(yè)可能會(huì)不同，在金融服務(wù)業(yè)、通訊業(yè)、高科技產(chǎn)品銷售業(yè)，這個(gè)數(shù)字是非常驚人的，但無(wú)論什么行業(yè)，6-8倍以上的差距是業(yè)界公認(rèn)的。而且往往失去的客戶比新得到的客戶要貢獻(xiàn)更多的利潤(rùn)。
近幾年，國(guó)內(nèi)一對(duì)一營(yíng)銷(One To One)正在被越來(lái)越多的企業(yè)和媒體宣傳。一對(duì)一營(yíng)銷是指了解你的每一個(gè)客戶，并和他建立起長(zhǎng)期持久的關(guān)系。這個(gè)看似很新的概念卻一直采用很陳舊的方法執(zhí)行，甚至一些公司理解的一對(duì)一營(yíng)銷就是每逢客戶生日或紀(jì)念日給他寄一張卡片。在科技發(fā)展的今天，的確每個(gè)人都可以有一些自己獨(dú)特的商品或服務(wù)，比如按照自己的尺寸做一套很合身的衣服，但實(shí)際上營(yíng)銷不是裁衣服，你可以知道什么樣的衣服合適你的顧客，但你永遠(yuǎn)不會(huì)知道什么股票適合你的顧客。一對(duì)一營(yíng)銷是一個(gè)很理想化概念，大多數(shù)行業(yè)在實(shí)際操作中是很難做到的。
數(shù)據(jù)挖掘可以把你大量的客戶分成不同的類，在每個(gè)類里的客戶擁有相似的屬性，而不同類里的客戶的屬性也不同。你完全可以做得到給這兩類客戶提供完全不同的服務(wù)來(lái)提高客戶的滿意度。客戶分類的好處顯而易見(jiàn)，既是很簡(jiǎn)單的分類也可以給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)令人滿意的結(jié)果。比如說(shuō)如果你知道你的客戶有85%是老年人，或者只有20%是女性，相信你的市場(chǎng)策略都會(huì)隨之而不同。數(shù)據(jù)挖掘同樣也可以幫助你進(jìn)行客戶分類，細(xì)致而切實(shí)可行的客戶分類對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略有很大益處。

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