銷售管理容易出現的第一個問題就是對于銷售工作中銷售計劃和目標的制定存在盲目性。

中國有句古話叫“知己知彼、百戰不殆”，這中間的“己”和“彼”包含著深刻的含義。很多企業往往沒有很好的利用“己”、“彼”之間的關系，在制定銷售計劃時，沒有制定切實可行的客戶資源計劃，結果導致銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上；銷售管理者只是向銷售人員下達目標數字，卻不指導業務員制定具體的實施方案(即客戶資源計劃)；由于沒有明確的客戶資源計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。