隨著中國制造能力與內(nèi)需的高速增長，作為交通運(yùn)輸行業(yè)組成部分的港口企業(yè)，也面臨了巨大的發(fā)展機(jī)遇。目前，中國沿海地理位置較優(yōu)越的城市，基本上都擁有一座或更多的港口碼頭。在中國港口行業(yè)正走向集團(tuán)式運(yùn)作、經(jīng)驗(yàn)豐富的外資碼頭運(yùn)營商涌入的大趨勢下，碼頭通貨能力與實(shí)際貨運(yùn)吞吐量的矛盾也開始顯現(xiàn)，港口企業(yè)的客戶資源競爭能力日顯重要。

客戶關(guān)系管理信息化，盈利增長點(diǎn)

港口碼頭企業(yè)主要的服務(wù)對象包含貨主與船公司，針對客戶需求的差異包含提供集裝箱、散雜貨、港口服務(wù)、港口物流等不同的業(yè)務(wù)。而對于制造出口企業(yè)密集的區(qū)域，港口的客戶量、訂單量與服務(wù)類型的組合又極度豐富，在量大的情況下使用人工作業(yè)，不僅效率低下而且容易出現(xiàn)不規(guī)范操作，無法很好的服務(wù)于現(xiàn)有客戶，更可能進(jìn)一步給企業(yè)獲利與品牌形象帶來損害。

對于新客戶或者潛力客戶的成功爭奪，已經(jīng)成為港口企業(yè)獲得盈利增長的重要方法。潛在客戶從知道、了解、小筆交易到成為其物流的核心合作伙伴，是需要一個時間周期的，而在這個周期里，建立標(biāo)準(zhǔn)化的營銷流程，通過主動地客戶關(guān)系管理來獲得訂單并維護(hù)客戶忠誠度。而在某些競爭極度激烈的環(huán)境下，更加需要通過垂直市場細(xì)分，通過客戶價(jià)值，未來合作潛力等因素，對客戶群進(jìn)行矩陣式分類，從而針對不同的群體提供不同的運(yùn)輸物流產(chǎn)品或服務(wù)，以期能夠在競爭者眾多的環(huán)境下，瓜分出市場份額。

進(jìn)一步來說，在客戶的整個生命周期中，是經(jīng)歷初始接觸、發(fā)展、成熟穩(wěn)定的合作到合作結(jié)束的過程，如何建立一個有效的客戶關(guān)系管理績效評估模式，通過對過去表現(xiàn)的檢討，修正或提升在每個業(yè)務(wù)階段針對客戶的管理能力，在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境向好的前提下，保證和貨主或船公司有一個長期穩(wěn)定的合作，是港口企業(yè)需要長期考慮和努力的方向。

綜上所述，擁有標(biāo)準(zhǔn)的客戶管理流程，能夠高效順暢的處理客戶服務(wù)，增強(qiáng)對新客戶的發(fā)掘與培育能力，并能夠通過營銷活動有效的積累客戶資源，具備客戶管理體系的績效評估能力，是港口企業(yè)提升客戶管理競爭力的關(guān)鍵要素。而提升的方法，而除了需要從管理的角度把當(dāng)前的業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理，更進(jìn)一步借助CRM(Customer relationship management，客戶關(guān)系管理)系統(tǒng)，固化流程、積累客戶數(shù)據(jù)并且應(yīng)用系統(tǒng)數(shù)據(jù)做出快速的分析與評估，從而輔助業(yè)務(wù)優(yōu)化，是業(yè)界非常行之有效的方法，如華南地區(qū)的大鏟灣現(xiàn)代港口有限公司已經(jīng)選擇逐鹿CRM解決方案，為其一期港口碼頭業(yè)務(wù)打造客戶關(guān)系管理信息化平臺。