把80%的精力用到20%的客戶身上
（客戶資源發展情況分析圖表）
在市場營銷中有個經典的二八法則，法則指出，給一個公司帶來80%利潤的是20%的客戶。按照這個原則，如果能把這20%的客戶找出來，提供更好的服務，對于公司的發展和業績的增長無疑是最大的幫助。但二八法則人人知道，如何能找到這20%的客戶呢？這20%的客戶并不是靜態的，它也是隨著時間和經濟環境的變化而變化，如果才能及時把握呢？
其實，早在上馬金蝶CRM前，紅燈籠就已經將所有的客戶劃分為等級A、B兩種，其中A客戶又分A1、A2兩種。在紅燈籠，A客戶產品適合戶外媒體的廣告形式，有較高的廣告投放量，對紅燈籠所提供的服務認可度高，忠誠度高。而A1客戶則表現的比A2客戶更為強烈。B類客戶相比之下，忠誠度要低一些。"客戶等級的劃分在過去都是由我們銷售人員自己根據合作情況感性劃分的，"紅燈籠關鍵客戶經理蘇杭一邊忙碌的工作，一邊談到，"不同的客戶可以享受我們提供的不同的價格和不同的服務，他們的待遇是不一樣的。" 
"在紅燈籠，我們要求每個銷售人員每天至少約見3個客戶，每個月不重復的客戶數在65%以上。現在，基本上每個銷售人員手中都有200個左右的客戶，這些客戶都是見過面的，拿過名片回來的。"郭濤看了看面前電腦上的圖表，"如此數量眾多的的客戶，在劃分等級時是根據根據銷售的經驗來說的。而現在通過CRM我們就可以把這些客戶數據與他們跟我們的合作情況理性的聯系起來。在這過程中，就可以幫助公司抓住一些商機，一些客戶資源。在數據中，將機會提煉出來，并根據二八法則進行完善。" 
讓紅燈籠清楚得知道有多少人已經與銷售人員接觸了，在接觸的人群中有多少是大戶，哪些是真正的潛在客戶，在楊波看來，只是紅燈籠從金蝶CRM eMarketing市場管理解決方案中獲得的部分幫助。楊波談到："現在很多全國性的公司需要在全國各地進行巡回展覽或是研討會，如果評估這些展覽、會議活動的預算和效果？一家公司在市場活動中投入了大量資金后，如何準確評估這些投入的市場回報率呢？客戶到底想購買什么樣的產品，他們的需求熱點到底在哪里？……這些也是金蝶CRM所能提供的重要服務。"
郭晶在金蝶CRM市場管理系統中眾多的報表功能中，挑選了2001年和2002年同期銷售業績比較報表。"這些報表，我們原先也做，但那時候是用EXCEL，需要人工來把一個個數字歸類統計出來，還要反復核對，比較麻煩。現在只要把條件設置好，就可以自動把圖表做出來。"郭晶一邊說著，一邊輸入著報表的輸出要求信息。輸完信息的幾秒鐘，報表就生成了。瀏覽這個由在線數據分析產生的圖表報告，郭晶就可以評估出在今年，紅燈籠所做的市場活動的有效性及回報率。
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