X科學研究總院（此處X是化名），成立于1957年，1999年整體轉制為中央直屬的科技型企業(yè),是我國Y行業(yè)（此處Y是化名）唯一的綜合性科研機構和技術創(chuàng)新基地?？偛吭O在北京，有一家控股的上市公司，京內有3個直屬研究所、1個研究分院及8家全資子公司;京外有6個分院、4個研究所，有7個國家級質量監(jiān)督檢驗測試中心、6個部級質量監(jiān)督檢驗測試中心等一批先進的重點試驗室?，F(xiàn)有員工5000余人，X總院主要從事煤田地質與勘探、礦井建設、煤礦開采、煤礦安全、煤礦機械、煤炭洗選、煤礦環(huán)境保護、管道輸煤、爆破技術、煤礦自動化、煤炭經濟、煤炭液化及深加工利用等專業(yè)的應用基礎研究應用技術開發(fā)和新技術推廣，基本上涵蓋了Y行業(yè)所有的專業(yè)與技術領域。

X科學研究總院，轉制為科技型企業(yè)后，總院各項業(yè)務的發(fā)展前景非常好，企業(yè)內部單純靠EXCEL等簡單工具來統(tǒng)計各項數(shù)據已經無法滿足管理的需要，尤其是數(shù)據的連續(xù)性和完整性統(tǒng)計。因此，迫切需要一套專業(yè)化的軟件平臺幫助企業(yè)進行決策分析。

X科學研究總院做為一家Y行業(yè)的集研發(fā)、制造、銷售三位一體的高科技企業(yè)集團，年銷售額達15億元，銷售模式以項目型銷售為主，當前各個分院、所、公司做為獨立經營的實體單位，業(yè)務正處在快速發(fā)展時期。

客戶管理方式1、X總院各個分院、所和實體子公司的客戶信息由指定的人手工整理錄入EXCEL表格進行簡單管理或者由主管領導頭腦記憶為主、客戶信息分散在各級業(yè)務人員手中，沒有建立一套統(tǒng)一的集中管理機制。

2、X總院客戶來源于：公司市場活動、自己挖掘、老客戶介紹、客戶上門等多種渠道。客戶群相對固定：主要是Y行業(yè)內的客戶：如：各個省、市、縣礦務局、煤炭集團、采煤場等等。

3、有一定的客戶資源積累，目前還沒有形成統(tǒng)一的、系統(tǒng)的客戶信息管理流程。

4、對重點客戶的信息資料，各公司各個分院、所和實體子公司都比較關注。但無法掌握實時的、準確的、完整的信息。

產品X總院各個分院、所和實體子公司的產品種類非常繁多，技術含量非常高，多為Y行業(yè)專用設備：如：巷道支護設備、礦井安全檢測設備、礦井稱重設備、電液控制系統(tǒng)、液壓控制噴霧系統(tǒng)等等。除生產具體產品外，還提供四技服務：技術開發(fā)、技術轉讓、技術咨詢、技術服務，負責對外的課題研究、及Y行業(yè)的出版物的自辦發(fā)行。部委專用軟件的開發(fā)。

客戶關系管理現(xiàn)狀分析1、X總院各個分院、所和實體子公司以直銷為主，銷售模式以項目型銷售為主，銷售過程比較復雜，銷售合同金額較大。大項目通過投標來完成。

2、X總院各個分院、所和實體子公司崗位職責不夠明確，往往管理人員既是科研人員又是銷售人員。

3、經營管理部主要負責X總院的市場開發(fā)、輔助銷售、重大項目的各部門之間的協(xié)調管理、經營合同的管理、統(tǒng)計客戶分布以及銷售趨勢的分析，并向總院領導匯報。