無錫中原醫療器械有限公司是一家集醫療設備生產、銷售、服務為一體的民營企業。公司總部座落在江蘇無錫。是全國知名的醫療設備供應商之一。

無錫中原的銷售網絡覆蓋中國。公司平時對銷售管理十分重視。隨著CRM管理思想的提出，“以客戶為中心”的經營理念越來越得到公司經營者的重視，經過對國內CRM廠商的考察，無錫中原最終選擇了金蝶K/3 CRM系統作為公司的CRM運行平臺。首期使用K/3 CRM Sales作為公司的銷售管理系統。

無錫中原公司的銷售遍及全國，主要分為華南和北方兩大區域，本次CRM實施的的對象是華南大區。華南大區的總部設在上海，每個省份設置辦事處。各辦事處負責該省的銷售工作和售后服務工作。辦事處中的銷售人員按地區劃分負責銷售區域。每個銷售人員負責本省的兩個行政地區（市級）的銷售工作。

中原售方式

無錫中原公司產品，由無錫中原公司銷售人員直接面向客戶銷售，當一個單位成為無錫中原公司的客戶后，由無錫中原公司的專業技術人員負責該客戶的售后服務工作。

自產醫療設備與代理其他公司的醫療設備的銷售方式完全相同。

醫療設備的客戶是醫院、保健所等醫療單位。一般來講，醫療單位在某一地區的數量一般會維持在穩定的數量內。

項目組織

在實施過程中，公司對CRM的實施給予了充分的重視，實施小組包括：華南區總經理擔任K/3 CRM eSales實施小組組長、長沙辦事處經理擔任副組長、金蝶公司的實施顧問及系統管理員。

各辦事處總經理是本機構CRM實施總負責人、分支機構CRM實施負責人配合總部CRM項目小組實施。由于各辦事處人員長期出差，人員素質參次不齊，金蝶公司特根據K/3 CRM eSales系統特點設計“商機卡片”，商機卡片是反應K/3 CRM eSales系統客戶伙伴、聯系人、商機三鐘業務對象的綜合報表。銷售人員填寫商機卡片，在周末交到銷售內勤，由銷售內勤統一錄入到系統中。

系統定義

通過對公司銷售體系分析，確定K/3 CRM eSales中統一的基礎數據：數據字典項、權限列表、部門定義、產品定義。數據字典包括的子項有：銷售階段、部門類型、客戶狀態、客戶行業類型等關鍵基礎數據。

基礎數據的來源有兩方面：以總公司對銷售工作的要求為基礎數據設置的主要來源，根據分支機構銷售過程中的具體情況作為調整的依據。力求實現公司對銷售統一管理的同時，保留分支機構中的管理特色。

實施小組的人員經過培訓后依據自身情況設置基礎數據。

實施小組確定本次的實施目標。

基礎數據收集形成標準文檔《K/3 CRM eSales基礎數據一覽表》。