MyCRM for SFA是北京聯(lián)成互動(dòng)軟件技術(shù)有限公司MyCRM解決方案的銷(xiāo)售管理組件。MyCRM適合那些銷(xiāo)售業(yè)務(wù)比較復(fù)雜、有一定銷(xiāo)售過(guò)程、需要專(zhuān)職銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和人員對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤管理的中小企業(yè)，特別是成長(zhǎng)型企業(yè)。MyCRM for SFA是一個(gè)統(tǒng)一管理客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)全過(guò)程銷(xiāo)售自動(dòng)化、智能化，具有可伸縮性的銷(xiāo)售管理平臺(tái)。系統(tǒng)基于B/S架構(gòu)，按照組件化設(shè)計(jì)，支持客戶(hù)化、個(gè)性化的配置，具有易實(shí)施、易操作、可擴(kuò)展的特點(diǎn)。 
時(shí)代集團(tuán)公司成立于1984年，是一家高新技術(shù)企業(yè)。主要產(chǎn)品涉及檢測(cè)儀器、焊接設(shè)備、低壓無(wú)功補(bǔ)償裝置、變頻器、配電自動(dòng)化、IC卡一卡通應(yīng)用軟件六大領(lǐng)域。公司在國(guó)內(nèi)建有22家銷(xiāo)售型分公司，在美國(guó)、荷蘭設(shè)有兩家分支機(jī)構(gòu)，是行業(yè)內(nèi)占重要地位的成熟企業(yè)。
當(dāng)前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為迅速占領(lǐng)市場(chǎng),時(shí)代集團(tuán)規(guī)模不斷發(fā)展壯大，員工數(shù)量以及各地分公司迅速擴(kuò)張，同時(shí)這也給時(shí)代集團(tuán)管理層帶來(lái)了前所未有的壓力。時(shí)代集團(tuán)的產(chǎn)品應(yīng)用涉及面廣，需求量大,隨著時(shí)間推移和市場(chǎng)的擴(kuò)展，一些問(wèn)題逐步暴露出來(lái)，比如在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)法清晰呈現(xiàn)客戶(hù)狀態(tài)，影響了對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目的發(fā)現(xiàn)和把握，在跟蹤環(huán)節(jié)上對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目的管理和推動(dòng)缺乏行之有效的實(shí)施辦法。同時(shí)，新產(chǎn)品推廣、新客戶(hù)推動(dòng)難度較大，粗獷的銷(xiāo)售激勵(lì)只能促進(jìn)當(dāng)前利益，導(dǎo)致嚴(yán)重的客戶(hù)盲區(qū)；分公司的跨區(qū)銷(xiāo)售管理以及銷(xiāo)售人員培訓(xùn)也顯得比較困難。
在這種情況下，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)建立多業(yè)務(wù)、多部門(mén)、跨區(qū)域的銷(xiāo)售管理體系成了集團(tuán)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比較與選擇之后，時(shí)代集團(tuán)決定選用由北京聯(lián)成互動(dòng)軟件技術(shù)有限公司開(kāi)發(fā)的MyCRM for SFA系統(tǒng)，來(lái)協(xié)助集團(tuán)建立一個(gè)適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的全新銷(xiāo)售管理模式。
時(shí)代集團(tuán)和聯(lián)成互動(dòng)一起對(duì)集團(tuán)內(nèi)部的銷(xiāo)售工作進(jìn)行梳理，針對(duì)時(shí)代集團(tuán)的應(yīng)用特點(diǎn)和核心需求，制定了一整套實(shí)施方案。通過(guò)系統(tǒng)實(shí)施，企業(yè)銷(xiāo)售中的各個(gè)方面都得到明顯改善。

管理客戶(hù)盲區(qū) 
時(shí)代集團(tuán)對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)采用銷(xiāo)售額提成的方式。這種目標(biāo)管理的激勵(lì)機(jī)制，往往使銷(xiāo)售人員只注重個(gè)人得失，傾向于對(duì)已有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的推動(dòng)和管理，客觀上卻造成企業(yè)整體對(duì)部分客戶(hù)管理出現(xiàn)真空狀態(tài)。這是因?yàn)橐环矫嬗捎诠芾砗途S護(hù)老客戶(hù)和銷(xiāo)售老產(chǎn)品的工作相對(duì)容易，銷(xiāo)售人員趨之若鶩，但不愿意挖掘新客戶(hù)和推廣新產(chǎn)品；另一方面總有一部分客戶(hù)無(wú)人管理，即我們講的客戶(hù)盲區(qū)。
時(shí)代集團(tuán)也意識(shí)到了這些問(wèn)題，于是采用內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的方式鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員去挖掘新客戶(hù)和推動(dòng)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。然而由于傳統(tǒng)管理手段的局限，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)針對(duì)一個(gè)公司的老客戶(hù)或潛在的客戶(hù)，不同角色的聯(lián)系人都參與銷(xiāo)售跟蹤（如客戶(hù)的技術(shù)人員、采購(gòu)人員或銷(xiāo)售人員）。也就是說(shuō)，不同的業(yè)務(wù)人員可能從不同角度接觸同一客戶(hù)；有時(shí)甚至對(duì)同一客戶(hù)的同一聯(lián)系人，時(shí)代集團(tuán)也可能有多個(gè)銷(xiāo)售人員同時(shí)與其接觸，出現(xiàn)幾個(gè)銷(xiāo)售人員同做一個(gè)用戶(hù)這樣資源浪費(fèi)的現(xiàn)象。實(shí)施MyCRM以后，集團(tuán)能對(duì)公司客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，每個(gè)客戶(hù)的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)一目了然，對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核和業(yè)務(wù)調(diào)配就方便可靠多了。
客戶(hù)管理存在盲區(qū)
由于新方案在對(duì)新老客戶(hù)的銷(xiāo)售提成比例上體現(xiàn)出差別，銷(xiāo)售人員再也不會(huì)因?yàn)殚_(kāi)發(fā)新客戶(hù)有困難，擔(dān)心影響績(jī)效考核，開(kāi)始變得更愿意做新客戶(hù)的推進(jìn)工作，這樣一來(lái)公司可管理的客戶(hù)也就增多了。
新老產(chǎn)品的銷(xiāo)售提成比例拉開(kāi)了差距，新品上市就不會(huì)被有畏難情緒的銷(xiāo)售人員所抵制，銷(xiāo)售人員往往更愿意啃這塊硬骨頭。
客戶(hù)狀態(tài)被系統(tǒng)量化成新聯(lián)系的客戶(hù)、三個(gè)月無(wú)聯(lián)系的客戶(hù)、六個(gè)月無(wú)聯(lián)系的客戶(hù)等不同類(lèi)別，讓集團(tuán)決策層對(duì)當(dāng)前客戶(hù)狀態(tài)了然于胸，更方便地進(jìn)行客戶(hù)再分配，如針對(duì)三個(gè)月以上無(wú)聯(lián)系的客戶(hù)可以安排其他人員進(jìn)行銷(xiāo)售跟蹤，避免了多人同時(shí)跟蹤同一個(gè)客戶(hù)的現(xiàn)象。此外，客戶(hù)資源的集中管理，還杜絕了客戶(hù)資源私有化這樣一個(gè)銷(xiāo)售管理中的老大難問(wèn)題。
管理手段的完善突破了原有管理局限，通過(guò)量化的數(shù)據(jù)分析，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)能精確地制定銷(xiāo)售方案，明顯改善了銷(xiāo)售能力。

把小生意做大 
時(shí)代集團(tuán)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，受到廣大行業(yè)用戶(hù)的歡迎，極有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能。爭(zhēng)取大客戶(hù)是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。然而，大客戶(hù)業(yè)務(wù)的推動(dòng)對(duì)業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)策略的要求卻很高，過(guò)去對(duì)大客戶(hù)的判別，只有等到有了結(jié)果以后才清楚。銷(xiāo)售人員在推進(jìn)業(yè)務(wù)過(guò)程中，因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)能力和沒(méi)有針對(duì)性的業(yè)務(wù)方案，常造成銷(xiāo)售成功率不高。
實(shí)施MyCRM for SFA后，時(shí)代集團(tuán)能夠根據(jù)客戶(hù)對(duì)集團(tuán)的價(jià)值安排跟蹤計(jì)劃，成功地爭(zhēng)取到眾多大客戶(hù)。
MyCRM幫助集團(tuán)更容易地識(shí)別大客戶(hù)。在識(shí)別當(dāng)前銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，MyCRM不僅能對(duì)當(dāng)前銷(xiāo)售機(jī)會(huì)所蘊(yùn)含的價(jià)值進(jìn)行判斷，還可以看到該客戶(hù)的既往購(gòu)買(mǎi)歷史，并分析當(dāng)前機(jī)會(huì)產(chǎn)生的原因，是屬于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)還是關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)顯現(xiàn)該客戶(hù)對(duì)集團(tuán)的價(jià)值，在價(jià)格策略、跟蹤方式等方面制定出更有針對(duì)性的方案。
在MyCRM for SFA系統(tǒng)中，客戶(hù)信息的擁有權(quán)屬于客戶(hù)經(jīng)理和他的上級(jí)。當(dāng)確定為大客戶(hù)后，業(yè)務(wù)過(guò)程可能需要有更多人員參與，系統(tǒng)設(shè)置為共享狀態(tài)，客戶(hù)信息就可以根據(jù)不同的跟蹤階段，共享給需要參與其中的其他人員。而且即使在跟蹤過(guò)程中有銷(xiāo)售人員的人事變動(dòng)，無(wú)論短期還是永久變動(dòng)，只需設(shè)置工作代理或工作轉(zhuǎn)移就能完成客戶(hù)信息的轉(zhuǎn)移，從而保障大客戶(hù)服務(wù)工作在推進(jìn)過(guò)程工作的一致性和連續(xù)性，進(jìn)一步提高了推進(jìn)的成功率。
MyCRM for SFA按階段管理銷(xiāo)售過(guò)程，對(duì)每一個(gè)階段的關(guān)鍵行動(dòng)和行動(dòng)要求都有明確的目標(biāo)指示，客戶(hù)在每個(gè)階段的狀態(tài)變化都有量化指標(biāo)顯示，因此銷(xiāo)售人員能按照客戶(hù)的需求變化調(diào)整方案，保證每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的成功落實(shí)。系統(tǒng)還把銷(xiāo)售階段延伸到服務(wù)實(shí)施階段，除了完成銷(xiāo)售訂單的執(zhí)行外，對(duì)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)都有了較好設(shè)計(jì)，因此保障和提升了大客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

銷(xiāo)售能力復(fù)制到整個(gè)體系 
時(shí)代集團(tuán)近幾年銷(xiāo)售滲透較快，隨著銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)張，對(duì)整個(gè)體系的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理能力的要求都在不斷提高。然而銷(xiāo)售體系的建設(shè)和每個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)角色的培養(yǎng)和培訓(xùn)，按照以前的常規(guī)模式都比較困難。MyCRM for SFA通過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)則的協(xié)同和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用方便地解決了這些問(wèn)題。
MyCRM for SFA幫助時(shí)代集團(tuán)理清了業(yè)務(wù)規(guī)程，固化了業(yè)務(wù)規(guī)則。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的信息實(shí)施結(jié)構(gòu)化記錄，如把客戶(hù)來(lái)源、產(chǎn)品組成、客戶(hù)階段升遷，銷(xiāo)售階段劃分、每個(gè)階段的關(guān)鍵行動(dòng)、行動(dòng)的主題等進(jìn)行規(guī)范，整個(gè)體系嚴(yán)格執(zhí)行此標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)在任何區(qū)域執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)都整齊劃一。MyCRM按業(yè)務(wù)角色的工作進(jìn)行幫助設(shè)計(jì)，使每個(gè)業(yè)務(wù)角色無(wú)需經(jīng)過(guò)太多培訓(xùn)，就可以立刻著手開(kāi)展業(yè)務(wù)，體系銷(xiāo)售能力得以形成和固化。
MyCRM for SFA幫助時(shí)代集團(tuán)把銷(xiāo)售能力復(fù)制到整個(gè)體系。業(yè)務(wù)操作針對(duì)最小客戶(hù)群（稱(chēng)為工作組）進(jìn)行。系統(tǒng)采用了基于JAVA的B/S架構(gòu)，能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方便地完成工作組協(xié)同，因此整個(gè)銷(xiāo)售體系都在一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)下工作，無(wú)論是工作要求和信息共享都是一致的，使銷(xiāo)售能力在整個(gè)體系中得以復(fù)制。
集團(tuán)跨區(qū)域銷(xiāo)售架構(gòu)
MyCRM還建立起時(shí)代集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù)。時(shí)代集團(tuán)管理層非常關(guān)注企業(yè)信息的積累和建設(shè)。如促使最新產(chǎn)品定價(jià)政策、產(chǎn)品資料、使用手冊(cè)等信息共享，客戶(hù)多次報(bào)價(jià)的查詢(xún)（通過(guò)前一次對(duì)此客戶(hù)的報(bào)價(jià)決定本次報(bào)價(jià)）及合同的查詢(xún)等，使業(yè)務(wù)人員盡快得到完善的相關(guān)信息，幫助銷(xiāo)售人員大大提高了工作效率。系統(tǒng)提供的知識(shí)庫(kù)管理工具將公司相關(guān)知識(shí)分門(mén)別類(lèi)進(jìn)行歸集。對(duì)于類(lèi)似產(chǎn)品介紹、合同模板、產(chǎn)品手冊(cè)等公共信息，通過(guò)知識(shí)庫(kù)集中方式實(shí)現(xiàn)了知識(shí)共享；對(duì)于合同、報(bào)價(jià)等機(jī)密資料，則存放在相關(guān)客戶(hù)的附件中進(jìn)行單獨(dú)管理。
MyCRM for SFA為時(shí)代集團(tuán)建立起了多部門(mén)、跨地區(qū)的集中銷(xiāo)售管理平臺(tái)。根據(jù)集團(tuán)的銷(xiāo)售區(qū)域分布劃分為華北、東北、西北、華南、中南等5個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)，按業(yè)務(wù)劃分出22個(gè)行業(yè)并針對(duì)不同區(qū)域、產(chǎn)品類(lèi)別、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)金額，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)與分級(jí)以便管理，其余機(jī)會(huì)控制、行動(dòng)管理、訂單系統(tǒng)、服務(wù)請(qǐng)求、費(fèi)用、知識(shí)庫(kù)、產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等基礎(chǔ)模塊，更使整個(gè)系統(tǒng)成為一個(gè)完善的客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售管理有機(jī)體。系統(tǒng)還提供了日常管理分析報(bào)表、客戶(hù)構(gòu)成分析報(bào)表、銷(xiāo)售構(gòu)成分析報(bào)表、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析報(bào)表、產(chǎn)品銷(xiāo)售分析報(bào)表，從而為集團(tuán)的銷(xiāo)售管理和戰(zhàn)略發(fā)展提供了決策性參考數(shù)據(jù)。
成功實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，使時(shí)代集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到MyCRM for SFA帶給企業(yè)的不僅僅是一個(gè)IT工具，更重要的是，幫助企業(yè)建立起了基于業(yè)務(wù)流程的信息積累和知識(shí)積累，幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，贏得客戶(hù)，贏得商機(jī)。