肖總、榮老板和鄭工程師是多年的老同學(xué)。畢業(yè)十余年，三個(gè)人在同一個(gè)城市中經(jīng)歷了不同的工作經(jīng)歷。肖總在一家外企公司做客戶總監(jiān)，掌管著全公司的日常銷售業(yè)務(wù)，公司各地分部、部門間的工作協(xié)調(diào)使得他每天都忙碌異常;榮老板自己創(chuàng)業(yè)，開(kāi)辦了一家小型外貿(mào)公司，每日來(lái)來(lái)往往的業(yè)務(wù)，以及公司銷售人員的管理，占據(jù)了他全部的精力;鄭工程師多年來(lái)一直從事技術(shù)工作，對(duì)IT技術(shù)的專長(zhǎng)和理解，使得他在IT咨詢師的崗位上游刃有余。

每到周末，他們?nèi)齻€(gè)人總要相約一起，暢談工作、生活中的各種快樂(lè)與煩惱。酒足飯飽后，肖總談起了他近一段時(shí)間的困擾。

　　中型企業(yè)：客戶管理隱患多

"最近公司真是忙得一塌糊涂，每天都要開(kāi)三、四個(gè)會(huì)議，還要和分公司協(xié)調(diào)，分析市場(chǎng)形勢(shì)和客戶需求，還要抽空去拜訪那些大客戶……唉，這樣大的工作量真是叫人吃不消。"

肖總抱怨道："就是這樣從早忙到晚，業(yè)務(wù)上還總是時(shí)不時(shí)出現(xiàn)這樣那樣的亂子。前兩天，有家客戶找到我們的銷售，希望能夠購(gòu)買一套我們生產(chǎn)的設(shè)備。在銷售人員的引導(dǎo)下，這家客戶已經(jīng)基本確定了采購(gòu)義項(xiàng)，剩下的就是簽單購(gòu)買了。可就在這個(gè)節(jié)骨眼上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也找到了這家客戶，并表示他們的產(chǎn)品除了一般的功能外，還具有一些附加的個(gè)性化功能。于是，客戶找到我們的銷售人員詢問(wèn)，得到的回答卻是我們的產(chǎn)品不具有這樣的功能。"

"當(dāng)時(shí)我正在南方出差，這件事也是回來(lái)之后才了解到的。無(wú)奈之下，客戶終止了和我們的合作，一個(gè)已經(jīng)吃到嘴里的大訂單就這樣丟了!"肖總說(shuō)罷，無(wú)奈地?fù)u著頭。

"哦?像你們這樣的外企，也會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題?"肖總說(shuō)著自己在公司發(fā)生的種種不快，一旁認(rèn)真聆聽(tīng)的榮老板不解的問(wèn)道。

"那當(dāng)然，像我們這樣的大公司，銷售環(huán)節(jié)人多、事多，什么情況都可能發(fā)生，一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，往往都會(huì)牽扯全局，整件事前功盡棄!"肖總繼續(xù)說(shuō)道。

"那件事沒(méi)過(guò)兩天，又有一家客戶打電話給我們的銷售人員，詢問(wèn)一些設(shè)備控制程序使用中的技術(shù)性問(wèn)題。這種程序有許多不同的版本，每個(gè)版本之間在技術(shù)方面是存在差異的?？煽蛻舨⒉恢浪百?gòu)買設(shè)備時(shí)所帶的控制程序是什么版本，只能大概地描述。但當(dāng)時(shí)向客戶銷售產(chǎn)品的所有信息都只是記錄在了那個(gè)銷售人員自己的筆記本上，時(shí)隔一年，這個(gè)員工已經(jīng)離職了，這些具體的客戶銷售信息都已經(jīng)無(wú)從查找。"

"客戶什么時(shí)候買的設(shè)備，帶的什么控制程序，是升級(jí)前的版本還是升級(jí)之后的，這些都是公司在客戶服務(wù)中所必須用到的資料。沒(méi)有記錄，就沒(méi)法給客戶提供有效的支持服務(wù)，結(jié)果人家客戶不滿意也就是順理成章的事了。"說(shuō)到這里，肖總望著身邊榮老板，"還是你這樣的小公司好辦事啊，辦事流程簡(jiǎn)單、明了，客戶數(shù)量不大、接口人員變化也小，真有什么事情你榮老板拍個(gè)板就什么都解決了。"

聽(tīng)到肖總這樣的話，榮老板一臉的苦笑，他點(diǎn)起一支煙，說(shuō)到："唉，老肖啊，你是大有大的難，我也是小有小的苦啊。"