c.關鍵行動的管理非常重要。在銷售推進中，銷售進程易于受到客戶影響。因此，建立銷售推進計劃來就非常必要。按照推進計劃來安排銷售行動就會比較有序，推進計劃的制定實為銷售分析的過程。銷售分析就是銷售員接到銷售機會后的關鍵行動，一般會從三個方面入手，其一，根據客戶狀況，判別屬于哪類目標客戶；其二，是從機會判別條件，判斷相關信息是否明晰，以及在銷售推進業務中的關鍵環節是什么，如客戶決策樹和決策關系不明晰，推進中聯系人關系維護就是關鍵，如客戶需求不明晰，推進過程中需求獲取就是關鍵等；其三，對客戶的行動要求分析，是為了找到銷售行動的切入點，如果客戶的要求與我們的銷售分析的行動一致就同意其行動，否則就影響其行動。

d.管理人員日程能提高行動效率，盡管在銷售過程中對關鍵行動的執行有統一規劃，可以避免因業務角色能力差異帶來行動的效果差異，但每個業務角色的行動及日程都容易出現無序的現象，為了保障行動的有效性，必須對業務角色的行動來源進行管理，因此日程管理時，不是簡單地將行動安排在時間表上，而是基于所有的行動來源，按照行動的價值與緊急性權重落實相關行動，這就是通過基于業務目標的行動管理，可以提高業務人員行動的有效性，特別是對移動辦公的營銷人員是最有效的管理方法。

區域管理

標準產品業務模式的業務發展是采用區域模式，無論區域機構是由誰投資的，業務上都必須是統一管理的，一方面從業務職責和業務權限是統一規劃的，另一方面業務管理必須是按照客戶狀態升遷來做矩陣管理。簡單地講客戶發展與培育，銷售業務等都是按業務線管理，業務管理的目標就是提升區域機構的能力，具體在工作中，表現在如下幾方面：

1)信息的充分共享。傳統的區域機構管理的信息多是"上傳下達"，這樣信息的延遲和衰減非常嚴重，加之各部門都有各自的工作目標。因此，信息的發布和利用的有效性將難以保障，業務難于配合和協同。于是信息統一發布，基于業務權限信息共享，可以保障信息的充分利用；

2)建立統一的業務規則。無論是任何業務環節，必須使用統一的規則，這樣無論是業務支持，資源調配，還是相關配合都會有效。如：大客戶業務，需要產品、服務、價格策略等特別處理，只有總部資源才能保障，可是大客戶可能出現在任何區域，如果大客戶標準不能一致，就會使溝通變得困難，效率降低；同時，建立統一的業務規則，可以建立業務人員的工作習慣，最終達成業務能力復制的目標。

3)提供便于區域機構自助查詢的支持系統。區域的能力就代表了總部在區域的能力，而各個區域的業務環境存在差異，因此建立相關支持系統，便于各機構查詢就能幫助區域機構業務開展，如：產品庫存信息查詢、相關業務方案查詢、新產品信息查詢等。

業務決策與量化評估

業務決策就是為達成企業目標的行動策略，而實現企業目標的方法只有一個，就是"開源節流","開源"的根本就是要保持"價值客戶"的持續貢獻，以及把"非價值客戶"培育成為"價值客戶"；"節流"的根本是提高投入的有效性，而投入的有效性的根本就是行動的有效性，行動就是要對客戶價值提升做出正面影響。不難看出，業務決策將依賴于客戶價值的量化。因此，數據就成為業務決策的關鍵。何謂數據，數據就是指完整、可利用的客戶信息，并且必須能夠量化反映客戶價值變化。根據客戶價值變化決策業務，核心就是客戶價值的量化，客戶價值金字塔是描述客戶價值的方法，也就是客戶價值模型的建設，盡管客戶價值與業務差異較大，但總是從如下角度：銷售收入、銷售預期、示范效應、信用狀況等來規劃，同時這些指標是作用于同一群客戶，隨著管理層次的深入，指標可以通過不斷優化，逐漸提高決策效果。

CRM的功效遠大于此，特別是在IT技術的支持下，擁有更多強大功能。如：在市場業務中對客戶群的聯系，CRM可以支持E-mail、FAX、短信、DM等群發，并能選擇客戶群和自動記錄聯系信息，無論是用于客戶關懷、客戶發動與培育等工作的效率將得到極大提高，在訂單管理、費用管理、人員績效管理、知識管理、客戶服務等方面將會有更多幫助。總之，在競爭日趨激烈的今天，關注客戶，推動業務精細化將會提升企業競爭能力！（完）