1．1客戶發(fā)展型的銷售業(yè)務(wù)特征：客戶發(fā)展型：如果企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品的標準化程度較高，產(chǎn)品的價值中等，在銷售中只需提供售前的產(chǎn)品介紹或試用，以及一些服務(wù)承諾等，這種銷售一般是采用多銷售員獨立開展業(yè)務(wù)，而且產(chǎn)品的銷售周期不會太長，需要眾多客戶來發(fā)展業(yè)務(wù)。如：辦公設(shè)備、標準設(shè)備與工具、軟件包、標準服務(wù)（電信、保險、證券、事務(wù)所）等. 銷售業(yè)務(wù)特征：企業(yè)一般會有較大市場投入來獲取大量的客戶線索，對于當前有機會的線索，銷售員會推動銷售，其他銷售線索會放棄掉。而客戶線索能轉(zhuǎn)化為當期銷售機會和訂單的轉(zhuǎn)化率較低（一般不到5％），大部分線索會是中長期的機會；1．2阻礙業(yè)務(wù)成長的關(guān)鍵因素：營銷成本的高速增長：較大投入獲得的客戶線索，而客戶轉(zhuǎn)化率和銷售的成功率不高，當市場快速發(fā)展，競爭強度不高時，銷售的增長會高于營銷成本的增長，對業(yè)務(wù)影響不大，但通常會出現(xiàn)利潤的增長遠遠小于銷售增長的速度，甚至降低了；當市場發(fā)展速度稍慢或競爭強度增強，營銷成本就成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。客戶信息的共享和利用不好：隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，一般會在產(chǎn)品線、行業(yè)（客戶群）、區(qū)域等發(fā)展和滲透，而客戶信息全部存在業(yè)務(wù)員和不同的業(yè)務(wù)部門，一方面客戶信息的規(guī)范沒有，離散，不可利用，另一方面無方法和機制保障各業(yè)務(wù)部門的共享和業(yè)務(wù)協(xié)同，通常會出現(xiàn)幾個業(yè)務(wù)部門搶同一個客戶；更可怕是業(yè)務(wù)調(diào)整和變動，以及人員的流動造成客戶資源的流失，出現(xiàn)客戶管理的盲區(qū)。

業(yè)務(wù)狀態(tài)不能一目了然：在業(yè)務(wù)過程中，每個客戶都會按規(guī)律一個階段一個階段的發(fā)展，不同的客戶狀況會有差異，必須要掌握客戶在不同業(yè)務(wù)階段的狀態(tài)，來協(xié)調(diào)資源，才能縮短銷售周期和提高銷售成功率。而在銷售環(huán)節(jié)，往往只能通過銷售報表才能了解銷售業(yè)務(wù)狀況，這樣只能是到了結(jié)果，才知業(yè)務(wù)情況；因此會出現(xiàn)銷售計劃不可控。業(yè)務(wù)人員行動狀況不清楚：人員行動的目的性和計劃性，一方面能提高工作有效性和降低銷售費用，另一方面能保障業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，以支持業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展；而在人員管理上，往往只能用工作報告來管理，可業(yè)務(wù)員多是從可能性來安排工作，不去思考行動來源，因此有效性不高，同時考評人員績效時多是用銷售額和利潤簡單評估，因此銷售預(yù)測準確性不高；通常會形成銷售工作會議會成為務(wù)虛會，不能清楚人員的工作狀況。銷售能力的發(fā)展較困難。1．3 MYCRM的應(yīng)用解決方案：MYCRM FOR SFA是專為這種業(yè)務(wù)模式設(shè)計的CRM軟件，是通過對客戶資源的管理，建立中長期的客戶培育和發(fā)展方案，用銷售管線來量化業(yè)務(wù)過程，通過業(yè)務(wù)階段的劃分，明確每個業(yè)務(wù)階段的關(guān)鍵行動，來幫助業(yè)務(wù)人員的工作，同時形成量化的評估體系，來支持營銷決策。客戶資源管理：以客戶為管理對象，規(guī)集相關(guān)業(yè)務(wù)信息，建立客戶共享和轉(zhuǎn)移規(guī)則，實現(xiàn)客戶資源的企業(yè)化管理，以支持業(yè)務(wù)決策和業(yè)務(wù)工作。a.完整的客戶信息管理：客戶聯(lián)系信息、聯(lián)系人與聯(lián)系人關(guān)系信息、聯(lián)系歷史、業(yè)務(wù)記錄、交易歷史、相關(guān)文檔等等；b.客戶線索的統(tǒng)一管理：無論客戶線索的來源是call in、FAX、E-mail、網(wǎng)站、客戶上門、銷售員開發(fā)等，通過客戶線索認定進入系統(tǒng)，統(tǒng)一管理（支持跨區(qū)域等）；c.客戶的共享規(guī)則：上級擁有下級的全部權(quán)限，實現(xiàn)組織和業(yè)務(wù)上客戶信息共享（支持跨區(qū)域、跨行業(yè)、跨部門），同級、關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的限制性共享，以保障業(yè)務(wù)協(xié)同等；d.客戶分配和工作代理：客戶分配可以按規(guī)則自動分配，也可以有上級隨時調(diào)整和分配，以根據(jù)客戶狀況來安排不同的人員和部門；對于業(yè)務(wù)人員工作變動（請假、調(diào)離、離任等）可以設(shè)置工作代理，要有人員擁有的客戶信息全部和部分轉(zhuǎn)移給其他人員；e.客戶信息的備份管理：定期備份客戶信息等；銷售業(yè)務(wù)的自動化和智能化：基于銷售管線的原理和目標－行動管理的思想來量化業(yè)務(wù)，按業(yè)務(wù)目標來協(xié)同資源，形成計劃，并且落實到行動上。

a.業(yè)務(wù)階段的量化：對線索階段、機會階段、合同與訂單執(zhí)行都可以按業(yè)務(wù)特征來分階段管理，并可設(shè)置每個階段的關(guān)鍵工作和工作要求。如：機會階段可分為：機會認定、需求調(diào)研、方案評估、商務(wù)確認等階段，機會認定階段的關(guān)鍵工作是目標客戶識別和客戶購買動機判別，目標客戶的判別是客戶的產(chǎn)品、客戶的客戶、客戶的銷售組織、客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模等指標等。b.落實到行動的銷售計劃：利用銷售管線，獲得銷售周期和各階段的銷售轉(zhuǎn)化率，根據(jù)業(yè)務(wù)目標，制定基于各階段任務(wù)要求和落實到客戶和產(chǎn)品的銷售計劃。c.基于行動來源的日程管理：銷售員的行動來源為：客戶推進計劃產(chǎn)生的行動、上級的委派、業(yè)務(wù)的協(xié)同、客戶關(guān)懷的周期性行動等；制定日程就是將這些行動落實到時間上，并且對關(guān)鍵行動安排提醒和預(yù)警等。建立企業(yè)的營銷平臺：MYCRM FOR SFA是從客戶線索的產(chǎn)生、培育、升遷到銷售機會、銷售訂單、訂單交付等基于客戶生命周期的完整管理；通過對客戶資源的集中管理，一方面支持營銷決策，如根據(jù)客戶的狀況、銷售的分布、關(guān)聯(lián)銷售、銷售費用、人員的績效、銷售的管線來決策。另一方面支持人員的業(yè)務(wù)工作，如：日程、提醒、管線、客戶信息、知識庫等