客戶發展型是指：企業的客戶購買的重復度低或重復購買的周期長，業務管理的重點是客戶購買機會的獲得與銷售機會的成功率。其中，銷售線索管理、銷售機會管理、客戶管理、服務管理是CRM應用的重點。譬如：互聯網信息安全、IP長途電話服務、園藝設備和工程、互聯網接入服務、基金（金融行業）大客戶銷售、汽車設備銷售、辦公設備銷售、辦公家具、自動化設備與技術、醫療器械等行業企業就是典型的客戶發展型業務。

客戶發展型企業的業務特征主要表現在：

企業一般會有較大市場投入來獲取大量的客戶銷售線索，對于當前有機會的線索，銷售員會推動銷售；對沒有機會的其他銷售線索會主動放棄。而客戶銷售線索轉化為當期銷售機會和訂單的“轉化率”較低（一般不到5％），大部分的銷售線索會是中長期的機會。

阻礙這種類型企業業務成長的關鍵障礙：

營銷成本的高速增長：企業較大的投入獲得客戶銷售線索，但機會轉化率和銷售的成功率并不高；當市場快速發展，競爭強度不高時，銷售的增長會高于營銷成本的增長，從表象來看對業務影響不大；只是通常會出現利潤的增長幅度遠遠小于銷售的增長幅度，甚至降低了；但是，當市場發展速度稍慢或競爭強度增強時，企業營銷成本就成為企業發展的瓶頸。

客戶信息的共享和利用不好：隨著企業業務的發展，一般會在產品線、行業（客戶群）、區域等取向上發展和滲透，而客戶信息全部存在于不同的業務員和業務部門之中。一方面，記錄客戶信息的沒有規范、離散、且不可利用；另一方面，沒有有效的管理方法和機制來保障各業務部門對于客戶資源的共享和業務協同，例如：會出現幾個業務部門去搶同一個客戶訂單的“撞車現象”。更可怕的是業務調整和變動，以及業務人員的流動，都會造成客戶資源的流失。另外，在很多管理和業務都比較好的企業中，從表象來看，營銷人員總是很忙碌的工作；但實質上，有相當大比例的客戶出在無人問津的狀態，在過程中，他們大多數都流失到競爭對手之處了。這種現象，我們稱之為“客戶資源管理的盲區”。

業務狀態不能一目了然：在業務過程中，每個客戶都會按一定規律從一個業務階段向下一個業務階段的發展；而且，不同的客戶，這種業務發展變遷的狀況會有差異。企業要更好的服務目標客戶、挖掘目標客戶價值，就必須要掌握這些客戶的不同業務階段和狀態，并針對性協調資源、制定有效營銷策略。而在企業的實際銷售管理環節中，大家往往只通過一般性的銷售報表才能了解銷售業務狀況，這樣導致的現象是：我們已經得到了客戶（/項目）結果后，才同時知道這個客戶（/項目）過去的業務發生和發展情況過程。因此，大多數企業會出現銷售計劃的不可控。

業務人員行動狀況不清楚：有效設定并提升業務人員行動的目的性和計劃性，一方面，能提高工作有效性和降低銷售費用；另一方面，能保障業務的長期穩定性和持續發展。而在實際情況中，企業往往只能用工作報告來管理各業務人員，同時，業務員多是從“今日的可能性”來安排工作，不去思考“行動來源”，因此行動的有效性普遍不高。與此同時，因為企業在考評人員績效時多是用銷售額和利潤來簡單評估，因此銷售預測準確性不高。另外，企業在管理過程中常用的一些管理手段，譬如：工作例會、管理報表，通常也只是“務虛會”、“應付表”，因而，大多數企業最終會感覺到銷售能力和業績發展非常困難