中國(guó)CRM跌跌撞撞地走了8年的時(shí)光，8年對(duì)于一個(gè)人的一生來(lái)講，僅僅相當(dāng)于剛剛告別童年的樣子。雖然CRM行業(yè)至今仍未擺脫混亂的局面，但經(jīng)歷過(guò)起起落落的幾個(gè)回合之后，人們對(duì)現(xiàn)在的CRM充滿了信心——CRM絕對(duì)經(jīng)得住考驗(yàn)。

隨著國(guó)內(nèi)CRM廠商對(duì)產(chǎn)品本土化需求分析的不斷深入，適合我國(guó)中小型企業(yè)的CRM產(chǎn)品不斷成熟化和標(biāo)準(zhǔn)化，CRM必將迎來(lái)“金色的秋天”。

其實(shí)，任何一個(gè)企業(yè)都明了一個(gè)道理：企業(yè)經(jīng)營(yíng)要真正規(guī)?；?，單靠直銷是永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)達(dá)到的。CRM要迎接秋天的到來(lái)，必然要改變以往的直銷模式，致力于分銷經(jīng)營(yíng)模式的探索與實(shí)施。

縱觀CRM行業(yè)的發(fā)展之路，我們從中很少能夠檢索到分銷的影子。雖然分銷的形式從很早的時(shí)候就已經(jīng)出現(xiàn)在CRM產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，但時(shí)至今日CRM行業(yè)內(nèi)真正意義上的分銷模式還是鳳毛麟角。

那么，什么是真正意義的分銷呢？

嚴(yán)格來(lái)講，分銷商在銷售過(guò)程中應(yīng)該完全脫離廠商支持，廠商只需要在前期對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)并提供相應(yīng)的產(chǎn)品資料即可。而目前多數(shù)CRM廠商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀則是：以直銷為主、分銷模式尚待發(fā)展。

這種業(yè)務(wù)狀態(tài)其實(shí)正是CRM行業(yè)發(fā)展緩慢的關(guān)鍵原因，而之所以會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)狀，主要由市場(chǎng)和產(chǎn)品兩大因素決定。

我們還是回到CRM的發(fā)展過(guò)程來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。首先，從市場(chǎng)的角度來(lái)看，先前的市場(chǎng)環(huán)境并不適合分銷模式。在過(guò)去8年的時(shí)間里，中國(guó)企業(yè)對(duì)于CRM從不知道到知道，從知道到了解，再由了解到認(rèn)知、認(rèn)同，是一個(gè)緩慢發(fā)展的過(guò)程?？梢哉f(shuō)，過(guò)去的8年，是CRM成長(zhǎng)的8年，也是宣傳CRM管理理念的8年。在不斷的宣傳中，國(guó)內(nèi)的CRM市場(chǎng)開始孕育并緩慢發(fā)展起來(lái)。只有當(dāng)為數(shù)眾多的中小企業(yè)普遍意識(shí)到CRM才是他們真正需要的產(chǎn)品的時(shí)候，中國(guó)CRM市場(chǎng)才算真正被打開。而在沒有拿到市場(chǎng)通行證之前，沒有哪個(gè)廠商會(huì)貿(mào)然向這個(gè)市場(chǎng)大舉進(jìn)軍。

其次，從產(chǎn)品的角度來(lái)講，適合分銷的產(chǎn)品在早期開發(fā)難度較大。無(wú)疑，在CRM市場(chǎng)早期，供應(yīng)商沒有大量的市場(chǎng)積累，個(gè)性化能力有限，采用標(biāo)準(zhǔn)的通用型低價(jià)策略是最好的市場(chǎng)進(jìn)入策略。但是，事實(shí)證明，企業(yè)級(jí)的CRM應(yīng)用，需要綜合企業(yè)的行業(yè)特性以及操作規(guī)程等因素進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃，不同的企業(yè)需要不同的軟件流程。這樣一來(lái)，沒有足夠的實(shí)踐積累，通用型產(chǎn)品的開發(fā)儼然成了空中樓閣。

所以，從項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)到通用型產(chǎn)品，從直銷到分銷，是CRM行業(yè)發(fā)展必經(jīng)的一個(gè)過(guò)程。CRM行業(yè)的直銷現(xiàn)狀只是一個(gè)暫時(shí)的狀態(tài)而已，CRM分銷時(shí)代即將來(lái)臨。