信息中心
全方位探析汽車行業(yè)中CRM如何應(yīng)用
2、CRM與研發(fā)、生產(chǎn)的關(guān)系
做研發(fā)不取決于我們的能力如何，而取決于我們對消費(fèi)者的認(rèn)知度達(dá)到何種程度，市場需要什么，消費(fèi)者需要什么，我們就研發(fā)什么，通用凱越的成功證明了這一點(diǎn)。奇瑞QQ的旺銷也證明了這一點(diǎn)。據(jù)不完全消息，2004年奇瑞將要下線一款Mini SUV，類似于TOYOTA的RAV4。這也是市場推動研發(fā)的又一個生動事例，相反有的廠家患得患失，一味考慮自己的成本、技術(shù)等，錯失了良機(jī)，失去的卻永遠(yuǎn)追不回來。
在市場競爭中誰掌握了主動，誰就掌握了未來。汽車行業(yè)的科技含量將越來越高。歐Ⅱ標(biāo)準(zhǔn)即將被歐Ⅲ所取代。歐美早已實(shí)行了更嚴(yán)格的法規(guī)?，F(xiàn)在普通的消費(fèi)者都知道EBD、ABS、TCS、CVT、ASC等汽車專用術(shù)語。這些技術(shù)的應(yīng)用已不再是BMW、Benz的專利。更有人性化的自動燈光感應(yīng)系統(tǒng)、GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)的應(yīng)用，人無我有，人有我優(yōu)，才能戰(zhàn)勝對手，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位。
早在很多年前，我們的企業(yè)就提出零庫存的概念，按需生產(chǎn)、以銷定產(chǎn)成為一句企業(yè)提高管理水平，增加市場競爭力的有力口號。但這畢竟是句口號，我們到底做得如何呢？目前中國的汽車制造廠有多少是按需生產(chǎn)，庫存為零的呢？
上海通用在這方面做得不錯，其柔性化生產(chǎn)線真正體現(xiàn)了“以客戶為中心”的原則，前臺的個性化客戶需求，自動安排進(jìn)車輛的生產(chǎn)計(jì)劃。電子標(biāo)簽記錄了客戶的信息，配置信息，質(zhì)量檢驗(yàn)系統(tǒng)也按相應(yīng)的需求做出正確的檢驗(yàn)。
同時(shí)SCM系統(tǒng)與CRM系統(tǒng)也是有鏈接，物料計(jì)劃發(fā)給各個供應(yīng)商，既保證了供貨充足，又不會大量占用資金與倉庫。
3、 CRM與營銷方法
（1）潛在客戶開發(fā)
漏斗理論是重要的基礎(chǔ)。CRM在潛在用戶開發(fā)方面也是大有作為。
A、充分的市場調(diào)研，準(zhǔn)確的市場定位，方能找到我們的目標(biāo)客戶群。由此才能有針對性的去搞促銷。
例如上海通用，注意到Buick G系列適用人群喜愛歌劇，他們就在上海大劇院門口搞活動，結(jié)果就非常好。又臂如通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)70%的客戶通過展覽會了解汽車。他們就做出專門的對策，吸引客戶。
B、展銷舞臺的搭建非常重要。
我們不光擁有電臺、電視、報(bào)刊、雜志、戶外、展廳與互聯(lián)網(wǎng)。我們還可以利用大賣場、劇院、機(jī)場碼頭、賓館等其它場所。用戶需要不斷的“掛眼科”，我們就要提供“眼藥水”，而且到處都要有的賣。
C、以人為本。
孫子兵法曰：“欲擒故縱”，對于產(chǎn)品的一味夸大宣傳，急于求成，只能導(dǎo)致顧客的反感，不能夠起到好的效果，客戶的價(jià)值在于關(guān)懷，一切以人為本。在我們的產(chǎn)品中更加多的體現(xiàn)出對人的關(guān)懷，在我們的促銷手段上體現(xiàn)出對人的關(guān)懷，我們就能爭取到用戶的信賴，用戶的垂涎。
（2）顧客忠誠度的締造
A、CRM帶來用戶滿意度的提高，用戶滿意度的提高，又必然會帶來顧客忠誠度的提高。顧客忠誠度是企業(yè)存在并發(fā)展的基礎(chǔ)，是品牌締造的重要因素。我們通常可以采?。憾ㄆ诘幕卦L、邀請加盟汽車俱樂部、發(fā)展成為VIP用戶等諸多手段來改善與客戶的關(guān)系。通常客戶也非常樂于接收這些。這些是為我們的市場開發(fā)做了鋪墊，3—6年的換車周期，必然會導(dǎo)致用戶的流失，但我們做得足夠好，這種流失率就會低。
B、交叉銷售，CRM之金礦挖掘
汽車金融信貸公司管理辦法的出臺，意味著有實(shí)力的企業(yè)會介入汽車金融信貸這一未開發(fā)領(lǐng)域。這其中包括各大汽車公司本身。美國通用在這方面的業(yè)務(wù)已經(jīng)十分嫻熟。并且已成為公司重要的利潤來源。購車者在外享有酒店服務(wù)，可以與汽車公司有關(guān)。購車者的保險(xiǎn)也可以與汽車公司有關(guān)。交叉銷售利用客戶對公司與品牌巨大的忠誠度與信賴，將發(fā)揮出不可估量的潛力。
集成系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)情報(bào)信息數(shù)據(jù)庫
CIO頻道人物視窗
CIO頻道方案案例庫
大數(shù)據(jù)建設(shè)方案案例庫
電子政務(wù)建設(shè)方案案例庫
互聯(lián)集成系統(tǒng)構(gòu)建方案案例庫
商務(wù)智能建設(shè)方案案例庫
系統(tǒng)集成類軟件信息研發(fā)企業(yè)名錄