J.D.POWER作為國際著名的最具有權威性的獨立第三方汽車工業信息披露機構，自2000年就開始關注中國的汽車生產企業與消費市場。2000年在中國大陸推出IQS（新車質量調研）和SSI（銷售滿意度調研），2001年又引入CSI（售后服務滿意度調研），2003年引入APEAL（汽車性能、運行和設計調研）。

中國汽車工業發展的巨大能量，已經吸引了全球所有與汽車有關的資源。6+3格局的制造廠來了，最權威的評價咨詢機構也來了。2004年中國的轎車總銷量將達到245萬輛，將成為全球第四大轎車生產國。

傳統的營銷理論也許已經不適應市場的需求，“4PS”理論可能向“5RS”理論發展，“3C”理論或許更能給我們帶來幫助。這是一場企業與市場、產品與消費者之間的博弈。在這場博弈中，汽車生產廠家到底該如何做呢？下面就做一些具體的闡述。

1、“3C”理論的引入

何為“3C”？“3C”是一種CRM方法論，是荷蘭CMI（客戶營銷機構）和GreaterChinaCRM合作開發，針對中國市場的CRM方法，采用流程控制技術原理，管理和改善客戶表現及客戶關注，達到維持和最大化客戶生命周期價值的目的，以“客戶金字塔”及簡單的行動計劃為核心，目前在上百家企業實施，被證明為有效可行的CRM方法。這些企業包括：Xerox、DHL、IBM、Volkswagen、Philps等著名企業。

*3C最重要的策略：

（1）促使小客戶->中客戶->大客戶->頂級客戶的轉變

（2）讓現有客戶永遠留在金字塔里邊

（3）讓更多的非用戶進入金字塔

*“3C”應用十大經驗：

（1） 帕累托2/8法則在金字塔中的體現，善待20%的客戶。

（2） 20%的客戶產生100%以上的利潤

（3） 現有客戶創造90%的收入

（4） 大部分預算都花在非客戶身上

（5） 所有客戶中5%——30%有潛力升級

（6） 客戶滿意度對客戶升級至關重要

（7） 滿意度一般的客戶經常會投奔競爭對手

（8） 營銷與銷售人員負責影響客戶行為

（9） 其它部門的相關人員也會影響客戶的行為

（10）2%的客戶升級，就意味著收入將增加10%——20%，利潤將有更大幅度的增長。