電話銷售，你準備了嗎？
電話銷售的成功很大程度上取決于人的因素。這些因素主要包括：電話銷售代表的招聘、培訓、現(xiàn)場輔導、質(zhì)量監(jiān)控、績效管理、激勵與薪酬制度等，所涉及的每個方面都有一整套科學的方法和流程。例如，單單電話銷售代表的招聘通常就有決定人才需求、列出工作職責與職位需求、招聘設計與廣告刊出、收集與篩選簡歷、聽試、初次面試、二次面試和錄用等八個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都需要做得非常細致，例如聽試環(huán)節(jié)，每道問題的設計就十分有針對性，能夠通過對所問的問題的回答來判斷應聘者的某一特質(zhì)。有時，找一個合格的電話銷售代表，真正要做到百里挑一。
電話營銷要有好的客戶名單，好的數(shù)據(jù)管理。電話銷售區(qū)別于傳統(tǒng)銷售最大的特點之一是更有針對性、更具互動性。一個成功的電話銷售，必須精確地找準目標客戶，向他們銷售有針對性的產(chǎn)品和服務。電話銷售，可能是針對潛在客戶，可能是針對老客戶，不同的客戶，其數(shù)據(jù)采集的方式和分析的方法都會不同。如何得到數(shù)據(jù)？是購買、租用還是與其它公司數(shù)據(jù)合作？如何保證購買或租用的數(shù)據(jù)質(zhì)量？如何清洗數(shù)據(jù)（排重、去偽、查錯）？如何分析客戶類型并根據(jù)客戶類型匹配相應的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合？這些細節(jié)做得細致與否，都會影響電話銷售的成功率和成本收益。CRM軟件能很好地處理細節(jié)。
CRM數(shù)據(jù)管理也是不可或缺的環(huán)節(jié)。CRM數(shù)據(jù)管理指的是數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)維護等等。戴爾電話銷售的成功也是得力于它有一支很好的數(shù)據(jù)管理團隊、對客戶數(shù)據(jù)細致的分析和科學的處理。類似XTools租用型CRM成為中小企業(yè)客戶數(shù)據(jù)管理的有利武器，因為XTools他們會提供數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)維護。
另外，專業(yè)的電話銷售技巧是實施成功電話銷售的保證。在電話銷售全過程當中，電話銷售技巧就算得上真刀真槍。不管你背后工作做得多出色，如果電話銷售代表在銷售技巧上運用不好，最后也是功虧一簣。一個成功的銷售電話，從電話開篇到需求辨識，再從定位推薦到化解疑慮，最后到成交謝客各個環(huán)節(jié)都需要把握好。值得一提的是，電話銷售并不是完全可以依賴電話腳本的，好的電話銷售代表能合理地利用標準電話腳本，加以個性化的運用來達到完美的銷售。電話腳本（銷售話術）你準備了嗎？
電話銷售需要解決好付款和配送的問題。配送這個環(huán)節(jié)通常不被很多做電話銷售的公司所重視，覺得東西賣出去了，配送也就無所謂了。其實，從客戶的角度來說，購買一個產(chǎn)品是一次完整的體驗，這個體驗不僅僅是產(chǎn)品本身的好壞和銷售人員的服務態(tài)度，還包括付款的便利性和配送服務的好環(huán)。如果客戶要購買一個產(chǎn)品，他得去銀行排很長時間的隊或在家里遙遙無期地等待配送人員上門，都會影響對整個購買過程的滿意度。解決好這個環(huán)節(jié)的問題，是電話銷售成功的又一保證。例如戴爾，對于用戶付款，提供了很多選擇，甚至足不出戶就能把錢付出。方便了客戶，自然降低了客戶購買的門檻。