我經常接到一些公司銷售人員的電話，有的拉著虎皮，說自己是某知名公司、某政府部門人員，希望以此提升電話銷售接聽率，但事與愿違；有的人推銷產品死纏爛打令人生厭。
電話銷售誰最成功？
1998年，當這家世界其它地區做得已經非常成功的跨國計算機公司在福建廈門湖濱東路的廈門人才交流中心設臺招聘的時候，根本沒有人想到這家如此低調進入中國的美國公司如今會有如此好的業績。
走入戴爾，你能看到開放式的辦公環境，數千平米的空間一眼望去，數百個頭戴電話耳機的電話銷售代表緊張忙碌地與客戶交談，每天處理成千上萬個電話，把電腦直接賣給客戶。毫無疑問，戴爾的電話銷售是相當成功的。
戴爾的電話銷售成功之道，實際上，它是遵循了電話銷售成功的基本道理。這些基本道理至少有以下幾點：
第一，用于電話銷售的產品要有講究。不是所有的商品都適用于電話銷售。一般而言，適合電話銷售的產品要滿足以下基本幾個條件：一是這個產品相對目標市場應該已經進入生命周期的成熟期；二是用戶必須對產品的需求相對比較明確；三是客戶付款后可以忍耐時間直到得到貨物，否則客戶會因此轉而選擇其它渠道購買。通常，能滿足以上條件的產品包括：PC、手機、圖書、日常用品、簡單金融產品、電信資費套餐、保險服務等等。
從這個意義來說，凡需要體驗、試用的產品，比如：企業軟件、家具、器械等不適合電話銷售，幾句話能說清楚地服務，比如域名注冊服務、廣告推廣服務等用電話銷售方式比較有效。
第二，要循序漸進地發展客戶，每個階段采用相應的營銷戰術組合。所謂循序漸進，即是要遵循發展客戶的一般規律，不同的階段采取不同的客戶接觸、客戶獲取或銷售策略，不能冒進。
我們可以把客戶的發展分成四個階段或把客戶分成四種類型：潛在客戶、準客戶、新成交客戶、老客戶。針對不同階段的客戶應采取不同的營銷戰術組合。比如針對潛在客戶，主要是要把產品的信息傳遞給他們并引起他們的注意，這時，可以采用直郵、電子郵件、傳真、傳統廣告甚至是冷呼出等方式。當潛在客戶有意向購買時他們可能通過呼入、回郵或網上登記等方式成為準客戶，相應的，作為電話銷售方，不僅要提供多種方便客戶的聯系手段，還要具備很強的電話銷售技巧，電話銷售真正從這一步開始。
很多不成功的電話銷售項目的不成功，就是因為沒有循序漸進地發展客戶，比如有的項目直接采用冷呼出，結果是傷害了客戶，導致電話銷售的失敗。
“工欲善其事，必先利其器。”我們常常引用的。孔子告訴子貢，一個做手工或工藝的人，要想把工作完成，做得完善，應該先把工具準備好。DELL公司首席執行官邁克爾戴爾稱：“信息技術是制勝的普遍準則”，無疑，DELL深喑CRM之道。所以我們管理客戶也需要選擇好管理工具。
如果你要實施電話銷售模式，CRM成為你的最重要的武器，我們可以通過多種方式（電子郵件、冷呼出、廣告、直郵）等方式獲得客戶的關注，讓你的潛在客戶成為你的準客戶。再把準客戶轉化為購買客戶，這需要CRM系統幫助你動態調整和管理客戶屬性和階段。XToolsCRM（www.xtools.cn）是一款不錯的產品，“熱點客戶”標注功能讓整個管理變得簡單。