強化存量資源的控制能力

    全球化趨勢下中國企業的競爭力在哪里？產品、策劃、成本、銷售？筆者認為，成本優勢和渠道銷售優勢最重要。渠道是目前中國企業傳遞商品到終端消費者的主要途徑，渠道的控制、渠道信息管理、渠道能力提升也面臨增躍到發展的轉變。

    渠道模型包括供應采購渠道—核心企業—分銷渠道—終端消費者。對于食品、家電等行業來說，渠道模型實際就是喇叭模型。供應鏈信息因不透明、不準確，會在渠道傳遞過程中得到放大，就是通常說的牛鞭效應。

    青啤未做企業協同管理之前就面臨這個典型的效應。青啤的供應鏈上游相對來說比較簡單，但是向后就越發復雜，消費終端的多元化決定了分銷網絡的復雜性。啤酒可以在酒吧、餐廳終端消費，也可以家庭購買消費。從此看出，啤酒的銷售實際不是終端為王，而是渠道為王，所以多元化的銷售模式決定了渠道組織被不斷放大。青啤連同他的一級經銷商、二級經銷商、終端促銷人員，被稱為百萬銷售大軍實不為過。

    渠道組織在不斷增加，組織的節點在不斷擴大，但是對渠道成員的控制力如何呢？多數企業都面臨銷售不斷上升而利潤并來增加的境況，根源就在于銷售的控制力在減弱。

    僅市場促銷費用的失控，就使不少企業每年的損失難以計數。大眾商品的促銷費用主要通過渠道商轉移到消費者手中。買一贈一、開瓶有獎，都是通過渠道商操作，但卻有一半的促銷費用都在渠道上被漏掉了。他們被一級經銷商、二級經銷商、分公司和銷售管理員瓜分，只有一半費用到了市場，而這一半能否達到應有的效果昵，企業也不知道。

    不僅青啤面臨這樣的問題，其他大眾快速消費品行業同樣也面臨這樣的問題，應對的策略就是企業必須從增長走向發展，核心是必須對現有的資源進行有效管理。在這樣的戰略背景下，供應鏈管理是實現戰略轉型非常重要的實施手段。