高度競爭的市場環境下，及時準確地獲取信息對分銷業務至關重要。另外，地理上四散分布的銷售團隊成員也必需得到強大的支持以便互相以及與外部合作伙伴之間進行銷售合作。直銷和渠道銷售管理解決方案使企業能夠快速啟動專門的內部網絡(直銷渠道)和外部網絡(渠道銷售網絡)，從而降低各大銷售要素的成本。

    GrapeCity結合醫療器械行業分銷和客戶關系管理實踐經驗，推出面向直銷和渠道銷售的管理型解決方案。該方案以客戶關系管理為核心，指導銷售、市場、服務等活動，并通過信息、商業流程與銷售應用程序將企業與其直接和間接銷售渠道連接起來，從而實現銷售過程的流程化，爭取更多的有利渠道。

    面臨的挑戰

    擁有龐大分銷網絡的醫療器械企業，面臨著以下幾項挑戰：

    對行業市場缺乏深入了解 “知己知彼，百戰不殆”是商場上的用兵之道，但企業卻苦于無法有效收集競爭對手的信息。不止如此，即便本公司相關的銷售和市場情況也因為分銷商上報數據的不及時或不準確而失去有效性。企業在知己和知彼兩方面都得不到有力支持，從而難以把握市場整體格局，對市場新動態的反應滯后，對市場占有率和產品普及率了解匱乏。
無法統計市場占有率 市場占有率是衡量企業市場份額的重要指標。渠道銷售型企業通常會收集累計占有率和階段性占有率兩方面的數據，以便分析研究市場的變化趨勢。但往往因為分銷商的庫存、銷售數據不夠準確或收集不及時，使得企業無法正確統計市場占有率。

    無法計算產品普及率 產品普及率既是企業預測市場發展潛力的重要依據，也是直銷人員和分銷渠道業績考核的重要指標。可是這些信息掌握在一線銷售和分銷商手中，一旦他們不能及時上傳相關數據，企業對市場的預估常常產生偏差，也無法和渠道訂立下一年度的銷售指標。

    缺乏對銷售有效管理的工具 為企業直接創造利潤的銷售在做什么？他們的工作效率怎么樣？是否帶來積極的效果？這三個問號是管理層最困擾的難題之一。由于缺乏有效工具監督銷售的日常活動，管理層不能確切了解銷售對重要客戶的拜訪次數和頻率。

    缺乏最終用戶的數據 渠道銷售雖然以分銷商為主，但更為重要的信息是產品最終流向何處。以醫療器械行業為例，醫院、藥店才是企業最有價值的最終用戶。最終用戶的信息掌握在分銷商手中，而分銷商的操作卻并非完全規范，不能及時匯報給總公司。

    分銷渠道管理混亂 大型企業的分銷體系輻射全國，有些分銷商還分布于二、三級城市，地區差異以及各種因素導致分銷商水平參差不齊，公司的營銷策略難以保證能及時貫徹到渠道中，另外溝通不順暢還導致企業無法對分銷商的缺貨情況做出及時響應，也不可能準確地要求分銷商預留安全庫存。同時分銷商還常常逾越銷售區域的限制，造成分銷商之間相互壓價競爭，擾亂了市場秩序。

    GrapeCity推出的直銷和渠道銷售管理解決方案通過實施成熟的客戶關系管理系統和分銷商系統，規范并優化銷售的業務操作流程，提高效率及可預測性。

    GrapeCity CRM與分銷管理解決方案

    GrapeCity CRM與分銷管理解決方案分為三大模塊：客戶關系管理系統（Microsoft Dynamics CRM）、分銷商管理系統（DMS）和ERP。其中CRM是解決方案的核心系統，作為企業內部的管理中心將銷售、市場、服務等部門構成一個整體，統一管理客戶和聯系人資料、渠道信息、銷售商機、銷售人員活動、市場營銷活動及服務活動等。同時作為方案的核心模塊，CRM將與分銷商管理系統、ERP系統分別接口，進行數據中轉和分發。

    分銷商管理系統作為企業與分銷商的聯系中樞，將資料搜集工作從企業轉到分銷商手中，分銷商可以通過這個系統管理日常業務包括入庫、銷售、庫存、應收應付等，并直接匯報競爭對手的市場活動情況等關鍵信息。這些信息通過GrapeCity定制開發的接口上傳到CRM中，企業管理者可通過比照兩個系統中的數據報表制定相應的市場策略。

    系統特點描述：

    CRM包括四大模塊：銷售管理、市場活動管理、服務管理、基礎數據管理

    銷售管理 CRM最主要的一個功能就是對銷售的管理和支持。系統提供動態的聯系人管理，從來往郵件、電話記錄等功能項綜合客戶關鍵聯系人的信息，從而為銷售人員全面掌握客戶資料提供支持。系統還加強了對銷售流程的監管力度，通過規范的流程管理從銷售線索到訂單完成的一系列步驟，使得管理者能隨時了解銷售進行到了哪一個階段。同時分銷商管理系統中的數據也將導入CRM，由CRM統一管理分銷商渠道。
市場活動管理 企業要深入二、三級城市發展業務，常常需要開展市場活動，但市場活動得到的成效卻難以統計。CRM設置了市場管理模塊記錄活動獲得的銷售線索，結合市場規劃、預算評估活動的效果。

    服務管理 售后服務對維護客戶關系至關重要，CRM能提高企業對客戶的響應速度，并且跟蹤每一個服務案例，確保售后服務的質量。

    基礎數據管理 分銷渠道解決方案優于其他CRM之處在于系統結合分銷行業的特點對銷售區域進行了劃分，詳細統計區域分銷商的所有信息，包括與公司銷售的關系、所售產品、分銷商的客戶對象、以及競爭對手在該區域內的活動。翔實的基礎數據有助于企業全面了解銷售整體情況，從而準確把握市場動態。