門店作為提供產(chǎn)品與服務(wù)的主要渠道，其經(jīng)營狀況的優(yōu)劣直接決定著企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績(jī)好壞。在零售業(yè)空前發(fā)展的今天，如何根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，合理預(yù)測(cè)目標(biāo)消費(fèi)群分布和市場(chǎng)容量，因地制宜選擇門店業(yè)態(tài)，針對(duì)核心客戶群及其消費(fèi)特點(diǎn)，提供差異化和更具競(jìng)爭(zhēng)力的商品組合及價(jià)格，以占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利位置，IBM提供了一套零售門店轉(zhuǎn)型與管理優(yōu)化解決方案。

        項(xiàng)目背景

　　中國的零售業(yè)，正面臨前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，地區(qū)差異不斷擴(kuò)大，消費(fèi)市場(chǎng)不斷細(xì)分，消費(fèi)者的商品需求日益豐富和多樣化，外資零售巨頭對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)則不斷蠶食，中國已成為世界上最紛繁復(fù)雜的零售市場(chǎng)。處于快速成長和兩級(jí)分化過程中的中國零售企業(yè)，迫切需要結(jié)合自身特點(diǎn)，尋求做強(qiáng)做大的特色之路。

　　根據(jù)IBM的最新調(diào)查和研究，消費(fèi)者和行業(yè)的急速變化正在改變整個(gè)市場(chǎng)的特性，零售商一定要在戰(zhàn)略和執(zhí)行兩個(gè)層面都成為一個(gè)真正以消費(fèi)者為中心的零售商： 深入洞察了解消費(fèi)者和市場(chǎng)；有針對(duì)性和獨(dú)特性的定位品牌價(jià)值；應(yīng)用系統(tǒng)化的商業(yè)智能提升決策和運(yùn)營能力；組織變革適應(yīng)以消費(fèi)者為中心的需求。圖1

　　門店作為提供產(chǎn)品與服務(wù)的主要渠道，其經(jīng)營狀況的優(yōu)劣直接決定著企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績(jī)好壞。在零售業(yè)空前發(fā)展的今天，中國各零售企業(yè)都面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)市場(chǎng)不斷細(xì)分，經(jīng)營業(yè)態(tài)日益多元化，很多企業(yè)正通過開設(shè)新店、購并重組等措施朝著規(guī)模化、區(qū)域化、連鎖經(jīng)營的方向發(fā)展。這也對(duì)眾多零售企業(yè)提出了更高的要求：如何根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，合理預(yù)測(cè)目標(biāo)消費(fèi)群分布和市場(chǎng)容量，因地制宜選擇門店業(yè)態(tài)，針對(duì)核心客戶群及其消費(fèi)特點(diǎn)，提供差異化和更具競(jìng)爭(zhēng)力的商品組合及價(jià)格，以占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利位置？

　　消費(fèi)群的細(xì)分、業(yè)態(tài)的多樣化、市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等因素促使零售企業(yè)必須慎重考慮和科學(xué)規(guī)劃自身的門店位置、業(yè)態(tài)及商品結(jié)構(gòu)，采取一種系統(tǒng)化、科學(xué)化、定量的商業(yè)智能工具，通過數(shù)據(jù)挖掘、空間分析、優(yōu)化建模等信息技術(shù)，對(duì)地理、經(jīng)濟(jì)、客流數(shù)據(jù)、消費(fèi)者習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行綜合分析，在復(fù)雜的零售環(huán)境下建立適合企業(yè)自身特點(diǎn)的決策支持模型。

　　家家悅聯(lián)手IBM

　　山東家家悅超市有限公司是以超市連鎖為龍頭，集物流配送、食品加工和對(duì)外貿(mào)易于一體的大型連鎖企業(yè)集團(tuán)，自 1995 年開始發(fā)展連鎖經(jīng)營，目前擁有連鎖門店180多處，形成了大賣場(chǎng)、綜合超市、折扣店等多種業(yè)態(tài)并舉的格局。 2005年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入46億元，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)九年保持50%的速度遞增，綜合實(shí)力連續(xù)六年進(jìn)入中國連鎖業(yè)五十強(qiáng)，被評(píng)為目前國內(nèi)最具成長性的十大連鎖企業(yè)之一。

　　在信息建設(shè)方面，家家悅通過將采購部門、配送中心、門店與總部的計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，形成了總部、物流配送中心、超市自上而下的網(wǎng)絡(luò)管理格局和一整套管理流程，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)從采購到銷售整個(gè)過程信息流與物流、商流、資金流的有機(jī)結(jié)合。信息化建設(shè)已經(jīng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，也將為ROSS項(xiàng)目的順利實(shí)施提供有力的保障。

　　此項(xiàng)目中，IBM將向家家悅分享IBM在全球零售行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)庫和最先進(jìn)的信息技術(shù)成果，為家家悅提供借鑒，以有效支持的家家悅的連鎖戰(zhàn)略，幫助家家悅推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和提升自身實(shí)力，打造在山東省內(nèi)乃至全國的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    IBM零售業(yè)門店管理解決方案
   
   門店是零售企業(yè)吸引核心客戶群、擴(kuò)大銷售額、提升經(jīng)營業(yè)績(jī)的主要渠道，分析門店所服務(wù)的核心客戶群及其消費(fèi)特點(diǎn)、進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和商圈分析是實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的首要環(huán)節(jié)。IBM推出的門店轉(zhuǎn)型與管理優(yōu)化解決方案(ROSS)，提供了科學(xué)的定量分析方法，能夠輔助零售企業(yè)解決如下關(guān)鍵難題：
   * 定位和預(yù)測(cè)目標(biāo)客戶群；
   * 重點(diǎn)商圈挖掘與評(píng)估；
   * 現(xiàn)有門店關(guān)鍵績(jī)效評(píng)估與診斷；
   * 門店轉(zhuǎn)型建議：如位置、業(yè)態(tài)、規(guī)模、關(guān)鍵品類等。

　　通過門店轉(zhuǎn)型與管理優(yōu)化項(xiàng)目的順利實(shí)施，家家悅可以分享IBM在全球及中國零售行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)庫和最先進(jìn)的信息技術(shù)成果，更有效的定位與服務(wù)目標(biāo)消費(fèi)群，科學(xué)的進(jìn)行商圈分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高決策的精度和效率，降低業(yè)務(wù)拓展風(fēng)險(xiǎn)和成本，提高顧客滿意度和忠誠度，從而有效的支持家家悅的連鎖發(fā)展戰(zhàn)略，幫助家家悅推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和提升自身實(shí)力，打造區(qū)域乃至全國的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
IBM與山東家家悅超市聯(lián)手打造ROSS

   IBM公司宣布與山東家家悅超市有限公司正式啟動(dòng)門店轉(zhuǎn)型與業(yè)態(tài)優(yōu)化項(xiàng)目（IBM-ROSS），以解決零售行業(yè)客戶日益增長的對(duì)通過創(chuàng)新途徑改進(jìn)業(yè)務(wù)流程和實(shí)踐的業(yè)務(wù)需求。
   
    方案簡(jiǎn)介：

    * IBM-ROSS解決方案基于“消費(fèi)群－商品類關(guān)聯(lián)度模型”，該模型定義了從地理環(huán)境、消費(fèi)群到商品類的映射過程。圖3
    * ROSS是一種基于地理信息系統(tǒng)（GIS）的定量分析工具，通過獲取目標(biāo)商圈內(nèi)人口、消費(fèi)群的地理分布、消費(fèi)者行為特征的數(shù)據(jù)，幫助零售商有效的制定銷售策略。圖4
    * IBM-ROSS由IBM中國研究院開發(fā)，從研發(fā)階段即結(jié)合了中國人口、地理、經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和國內(nèi)零售業(yè)態(tài)特征，系統(tǒng)所提供的預(yù)定義模版符合中國特色。
    * IBM-ROSS基于創(chuàng)新的數(shù)據(jù)挖掘和空間分析技術(shù)，為零售商提供端到端的解決方案，支持戰(zhàn)略發(fā)展、營運(yùn)及供應(yīng)鏈管理等多層次業(yè)務(wù)需求。
    * 基于IBM-ROSS，家家悅可實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群、關(guān)鍵品類購買力等的科學(xué)預(yù)測(cè)，從而在業(yè)務(wù)發(fā)展決策階段即可對(duì)顧客管理、關(guān)鍵商品分類等提出指導(dǎo)意見。通過技術(shù)與知識(shí)的結(jié)合，從最初的選址開店、業(yè)態(tài)定位、銷售預(yù)算即可與整個(gè)商品管理、門店運(yùn)營等緊密銜接，能夠建立商圈選擇、消費(fèi)者分析、商品運(yùn)營管理、績(jī)效考核的統(tǒng)一平臺(tái)，為公司的戰(zhàn)略定位找到?jīng)Q策依據(jù)和支持。
    預(yù)期業(yè)務(wù)成果/收益
    * IBM-ROSS將從全局角度出發(fā)，為家家悅超市有限公司提供更好的規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展策略，提高門店規(guī)劃的科學(xué)性，降低決策風(fēng)險(xiǎn)。該平臺(tái)還可有效的積累專家經(jīng)驗(yàn)，培育更多的專業(yè)人員，從而為業(yè)務(wù)發(fā)展提供人才和技術(shù)保障。
    * IBM將以和家家悅超市有限公司的項(xiàng)目啟動(dòng)為開端，全力推廣IBM零售解決方案，助力中國零售企業(yè)成長，全面推動(dòng)中國零售行業(yè)的創(chuàng)新。