內(nèi)資日化企業(yè)在供應鏈管理環(huán)節(jié)方面的不足，也許就是擁有強勢后臺管理系統(tǒng)的外資化妝品企業(yè)肆意并購的最大原因。
 
    在甘家口商場一樓的大寶化妝品專柜前，王小姐拿著新買的一大堆大寶產(chǎn)品唏噓感慨，“大寶也賣了，現(xiàn)在多買一點吧，以后就不再是民族品牌了”。言語間，透著對大寶出售的感傷以及對中國日化行業(yè)宿命的無奈。

    2007年3月底，美國強生以23億元人民幣的天價完成對北京大寶的收購。記者在網(wǎng)上一搜索，網(wǎng)友留下的關于這樁收購案的評論達上萬條。雖然直到目前，雙方尚未就并購一事做出具體說明，但其對國內(nèi)化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢和市場格局的影響以及其所顯示的代表性含義，已開始令行業(yè)人士議論紛紛。

    作為被并購方，北京大寶化妝品有限公司（簡稱大寶）給人的感覺并不脆弱，首先是我國專業(yè)生產(chǎn)化妝品的大型國有骨干企業(yè)，其次是內(nèi)資中最為知名的化妝品品牌。在其發(fā)展的十幾年間，通過以零售促批發(fā)、建立大寶專柜等方式，在全國各大城市的大中型商場建立了幾百個專柜和數(shù)千個經(jīng)銷點，全面實現(xiàn)了對全國一、二、三級市場的覆蓋，成為國內(nèi)化妝品企業(yè)中渠道鋪設的翹楚。

    如果優(yōu)勢和劣勢一起成長，當優(yōu)勢無以復加時，劣勢也就是致命的。為了追求快速的市場增長，大寶的渠道建設采取了數(shù)量型擴張原則，因此當大寶渠道網(wǎng)絡取得成功時，后臺管理上的匱乏使這家曾具有象征意義的內(nèi)資化妝品企業(yè)不得不低下了頭。

  渠道廣而不堅

    大寶一直以來最引以為豪的龐大的銷售網(wǎng)絡，并不能掩蓋其在終端渠道掌控方面的不力。

    大寶采取的是典型的區(qū)域代理經(jīng)銷制，即由代理商買斷產(chǎn)品，在各自的區(qū)域內(nèi)推廣市場進行銷售配送，這一點對于企業(yè)來說，能夠免除一定的風險，但這也造成了市場中大寶渠道管理的不力和價格的不統(tǒng)一。

    記者以一個個體化妝店老板的身份打電話到大寶公司詢問時，大寶北京地區(qū)的銷售負責人將記者委給了北京地區(qū)的一個代理商。這個代理商告訴記者，他的銷售方式和價格是自由的，大寶方面沒有任何限制。因此，為了增加出貨量，無論是下一級的經(jīng)銷商來進貨，還是消費者個人購買使用，他都接待，而且出貨價統(tǒng)一為其在大寶公司的上貨價，他的利潤點在于大寶廠家的返點和獎勵，“但實際上，我的出貨價是多少，大寶公司并不干涉，也沒有什么管理辦法。為了增加銷售量以爭取返點和獎勵，我甚至可以將出貨價降到上貨價以下。”這位代理商說。基于這一點，其下一級銷售商的產(chǎn)品售價是多少就更沒有定數(shù)了。

    所以，起碼從現(xiàn)實來看，大寶在全國并沒有一個完善的售價體系作為渠道管理的支撐，即便是在其老根據(jù)地北京城內(nèi)，產(chǎn)品售價也是高低不一。甚至是大寶在各大商場超市里設立的一些銷售專柜，價格也各定各的。例如其剛推出一年左右的一款名為大寶雪晶活力蜜的產(chǎn)品，記者就發(fā)現(xiàn)了至少兩種價格，在北京西城區(qū)甘家口大廈的大寶專柜，這款產(chǎn)品的定價為53元，而在豐臺區(qū)的豐益億客隆超市，同樣的產(chǎn)品標價卻僅為42元，兩者之間相差20%左右。億客隆超市的大寶促銷員告訴記者，不同專柜之間價格的差異原因在于賣場之間的加價不同，言外之意就是，大寶的最終售價是完全受賣場左右的。一位網(wǎng)友在評論大寶出售事件時就如此寫到，“大寶的市場是不成熟的，因為連個起碼的全國統(tǒng)一售價都沒有。”

    記者在山東一家名為泰安中百配送有限公司的網(wǎng)站上，還初步了解了大寶在其他省區(qū)的渠道狀況。這家公司代理大寶在內(nèi)的皮膚護理和洗滌用品，并根據(jù)下一級客戶的進貨額和進貨品項多少自行確定價格，并有權制定各種促銷搭贈政策。此外，這家公司還承諾對進貨達到一定數(shù)量的客戶免費送貨。記者還進一步了解到，這家代理公司并沒有明確的代理區(qū)域，對于其代理條件不同是否影響了其他的代理商，大寶也一概沒有限制。“我們這兒的大寶代理商，基本上是不問出處，也不問去向”，山東另一位代理大寶的小店主在QQ上告訴記者。

    事實上，大寶對其地方上的代理商并沒有管理制度，也沒有制約能力。“大寶的渠道，可以用一個詞來形容，那就是‘廣而泛之’”，一位行業(yè)人士如此戲稱。