來自香港的中原地產是擁有門店數最多、營業額最高的地產中介的企業之一，中原（中國）旗下上海中原物業顧問有限公司（以下簡稱“上海中原”）成立于1998年，迄今已建成為一個管理體系完善、部門架構豐滿、業務分類明晰的大中型企業。上海中原現有員工逾3000人、組別290余個、門店150余家，業績以每年超過200%的速度增長，2006年傭金收入超過3.2億。上海中原經營范圍包括：二手住宅租售；寫字樓、商鋪租售；高檔物業、酒店式公寓、別墅、洋房的租售；項目策劃、推廣、營銷代理等。上海中原的業務架構包含了一手項目代理和二手中介服務兩大塊，后者目前占到了整個公司營業額的9成左右。

    一、背景

    樓市持續升溫，再次將房地產中介行業推向了一波擴張高潮。上海中原的競爭對手毫不猶豫地攻城略地、開出新店，以期盡快搶占市場份額。在這樣的背景下，擁有最多直營門店的上海中原應如何應對越來越嚴峻的地盤搶奪戰？不少中介企業在不斷追求新增門店的同時，也出現了門店盈利能力差、門店數量增長與業績增長不成比例等“規模不經濟”效應。上海中原高層在經歷了慎重考慮后，認為盡管規模擴張競爭是目前市場的主旋律，但是管理上的競爭必將是大勢所趨。以公司目前的運營情況來看，“做大”已不成問題，而如何通過提高企業內管理能力“做強”才是關鍵所在。

    就管理而言，上海中原的高層目前遇到的一大困難是由于分行數目的激增，難以及時了解各門店的運營情況，相關統計結果嚴重滯后。中介部副總經理陳宇玨的想法頗具代表性，她所轄的西區中介部共有51家分行，92家組別，每月的營業收入大約在1200萬左右。如果她要了解所轄區域前一個月的業績，只能在每月5號財務部提供業績報數后，等待其助理將所有數據制作成相關報表才可以。換句話說，陳宇玨每次都要到該月的上旬才能了解到旗下51家分行上月的運營情況。

    除了信息展示的滯后，如何利用成交業務數據，提高企業管理水平也是一座難以翻越的大山。總經理想知道，區域總監的稅前利潤率達到多少允許其開新店才是最合理的？副總想知道，近期某個區域成交情況明顯上升，到底受到了哪些因素影響？人力資源部想知道，中原的優秀經理在年齡、學歷等方面有哪些特征？如何依照這些特征找到企業的儲備人才？市場推廣部想知道，公司在多個渠道發布房源信息廣告，哪一個是性價比最高、實際效果最好的？要解答這種種困惑，做出合理而科學的決定，單單依靠領導的個人經驗是遠遠不夠的。

    二、解決方案

    正是意識到目前上海中原已經積累了大量的原始數據，但是與之相關的管理報表工作卻是基本上依賴于手工統計和制作，迫切需要解決效率上的問題；大量原始數據的積累占用了最大的空間，卻沒有發揮應有的功能……因此，由中原（中國）地產研究中心牽頭，上海中原信息工程部共同參與，于2006年12月共同啟動了上海中原BI項目一期。

    項目伊始，先是“數據清洗”，上海中原的現有數據庫包括了金蝶人事系統、房源系統、計傭系統、三級市場業務系統，根據維度、量度兩種分類方式進行數據清洗，結果集中存儲于數據倉庫中。然后數據建模，項目組特別邀請了副總陳宇玨作為BI的首個提報對象，根據其對報表的需要制作了新增房源、折傭情況、財務報數以及合同報數4大類報表體系，共計60張報表，從而分析各個大區每月新增房源量、成交單數與金額以及每月折傭單數與金額的情況。每個報表還包括了同比、環比情況分析，并且附有圖形展示和分析結論。涉及4個系統的數據高達100萬條、并在不斷地增長中。

    BI的第一階段全面采用微軟商務智能技術 — SQL Server + Office，短短5個月時間的開發、實施與推廣，就已經完成了多維數據庫構建（現有4個數據庫），明確了原有數據庫的數據問題；完成三級市場基礎報表（34張），初步實現“狀況展現”功能；完成三級市場管理報表（95張）；初步實現“規律發現”功能；而且實現了報表發布到企業門戶，供業務員與管理人員方便訪問。

    三、效果與收益

    由于BI項目的報表具有可自動更新、數據及時、角度豐富等優點，解決了公司原先多人手工制作和匯算報表時，時效性差、容易出差、很不靈活的缺點，從而大大地提高公司各級管理層對數據的反應能力，隨時獲取數據。目前在已經建立好的BI一期系統中，產生一張新的全公司各組別的相關報表，只需要1-2個小時。概括來講，一期BI項目的實施，給企業管理帶來了以下2方面的改進。
    1 企業報表服務能力增強
    (1) 擴展報表范圍（1類à4類）
    (2) 增加報表數量（15張à300張）
    (3) 擴展各層級的管理報表（最高管理層à組別）
    (4) 自動化工作方式 （手工à系統自動抽取并形成報表
    (5) 提升出表速度（每月5日à每日數據及報表更新，追溯歷史數據）
      傳統手工模式 BI項目一期實施后模式
    工作模式 財務將業績數據提供給副總助理，由副總助理制作相關報表；分行經理對秘書無制作報表的要求，憑經驗進行市場動態判斷； 系統自動抽取所需數據，分析計算，并形成報表展現；
    報表類型 業績類報表 業績類報表、折傭類報表、新增房源類報表、合同類報表
    報表數量 15張（包括成交單數、成交業績、人均業績、單均業績等） 目前已報表數量60張，可擴展數量300張（三級市場相關）
    時間花費 財務每月2號提供上月數據，助理花1～2天完成報表 報表系統上線之后，每日可自動更新，且保留歷史數據
出表時間 每月5號左右 每日更新，隨時查詢
    注：每月數據增量 — 房源18000條，業績2000條。

    2 企業業務分析能力提升
    BI項目一期還創建了許多分析性圖表：折傭狀況分析（業績與折傭）、組別業績分析（西區：10-70-20）、銷售漏斗模型（新增房源 Vs 銷售單數）等，有效提升了上海中原的業務分析與管理。就以折傭來說，折傭這一現象在中介行業中并不少見，與其他公司動輒打出低于5折的折扣相比，上海中原向來在這一塊抓得較緊。為了了解目前公司在折傭方面的實際情況、變動情況以及折傭情況與同期業績情況的相互關系，最終為企業確定折傭管理策略提供借鑒，BI項目組對上海中原2007年1月至5月的折傭情況作了數據統計與分析。

    從系統生成的“折傭單數比例”圖表可以看出，自3月開始，隨著市場成交量的放大，公司的折傭單數及比例都在不斷上升，表明由于市場競爭日趨激烈，公司折傭管理尺度也在不斷放寬。

    而從“事前、事后、重復折傭單數”圖表中，發現3、4、6月這三個月份，事后（訂立成交合同后發生的折傭）、重復折傭（發生事前折傭又發生事后折傭的情況）比例升高，達到5.0%-7.2%；而其他月份約2.9%，這一折傭比例的增高引起了公司管理層的重視，并開始進一步分析具體折傭情況。由于以前的財務報表只能看到當月的折傭情況，因此不能了解到案件折傭發生的具體時間點，也很難了解哪些案件發生了重復折傭情況。有了BI系統后，通過多維度分析報表的參數設定，系統可以自動對各個案件時間節點上的折傭情況進行統計，從而便于管理層對折傭情況進行分析，詳細地定位到具體的折傭案件。

    四、發展與展望

    截止至2007年7月，BI的一期內容已經成功上線并交給用戶使用。為了進一步把報表向一二線員工擴展，BI項目的二期已計劃啟動。在BI項目的二期規劃中，上海中原將會在一期報表與分析的基礎上，將報表層級細化到各個員工，制作出面向從基層一線員工直至公司最高管理層的各類報表與分析圖表。屆時三級市場的秘書將從繁重的手工報表制作事務中解放，有關業績、房源等的報表將由系統自動匯總和提供。此外，除了簡單的業務運營情況展現，BI第二階段的工作重點將對公司運營成本和利潤、媒體效益等方面做相關的自動分析。完成全部基礎報表，在公司層面實現“狀況展現”功能，并推送（電子報表）；挖掘業務需求，擴展管理報表，在公司層面初步實現“規律發現”功能；積累一定數據后，有目的的探索“機會挖掘”功能；實現報表成果的分級分類權限管理；實現成果多渠道推送（SPS平臺、郵件等）。隨著上海中原BI系統第一階段的調試完畢，項目第二階段已整裝待發，據中原相關負責人表示，今后將向中原中國旗下的20余間其它城市分公司進行推廣，實現業績共同增長。

    五、結論
    采用智能分析、數據挖掘技術，讓海量數據發揮出驅動營銷業務的能量與價值，必將成為地產中介行業IT應用的新趨勢，而微軟端到端的全面整合、易用、高性價比（SQL Server + Office）的商務智能技術，為地產中介行業實施、普及BI應用提供了堅實的技術基礎。當別的中介企業還僅僅只是在利用樓盤信息庫查詢合適客戶需求房源的原始階段，已經時刻準備著進入BI第二階段的上海中原無疑又向成功邁出了一大步。