用戶背景:國際性金融公司服務器移植
    這家金融服務公司位于美國，是全球最大的投資與保險公司，在日本、巴西、愛爾蘭、英格蘭及美國有辦公室。客戶是一家投資產品的領先提供商，包括養老金、互助金等，以及人壽保險、集團及個人福利、汽車和房屋保險及商業保險。公司通過獨立的代理、中間商、金融研究所及在線等方式等服務全球幾百萬客戶，其中包括個人、研究所及商業企業。

    挑戰與期望:Alpha服務器即將退役，需將其移植至新服務器，同時滿足多個不同應用的需求：

    把關鍵應用從已經不適用的Alpha服務器中移植出來
    提升資源利用率及靈活性
    滿足內部SLA
    這家金融服務公司本來就是HP的客戶，在11 Alpha服務器上運行單據報銷應用程序。然而在該公司占支配地位的是另一廠商產品。
    面臨著Alpha服務器即將結束使用的情況，客戶需要移植到新的平臺。另外，某些第三方軟件廠商也不再提供Tru64 UNIX平臺的產品支持。客戶還因為三套獨立計費應用軟件的容量規劃而猶豫不決。這三套軟件的容量會在一天或一年中有不同的漲縮。同時，客戶還需要滿足內部SLA在在線查詢和批循環運行時間方面的要求，因為用戶和報銷庫在不斷增長。于是，客戶需要的是一套更靈活和可擴展的環境，可以提升整體資源利用率，容量和高可用性。

    HP解決方案:量身定制解決方案　傾力打造強大工作平臺
    12臺HP 9000 Superdome服務器用于報銷單據及財務及損失部分服務器數據倉庫應用程序。采用了nPars和vPars分區、HP-UX工作負載管理器和全球工作負載管理器、即時容量和臨時即時容量、用于高可用性及容災的HP Serviceguard

    一臺MX-2 HP Integrity Superdome服務器，用于SAS應用，采用了nPars、HP處理器資源管理器、即時容量、HP-UX 11i操作環境、HP應用/培訓及Tru64到HP-UX移植服務、Alpha保留信任計劃
    Brain Allen是HP的解決方案架構師，在以前的客戶合作中積累了大量虛擬化方面的經驗，認為虛擬化是解決客戶問題的途徑。然而，挑戰在于說服客戶接受這一看上去全新的技術，這具有一定的風險，并很難實施。中央IT部門也更偏向于另一競爭廠商，這意味著另外的挑戰。
    銷售隊伍需要通過利用與客戶的牢固關系克服這些挑戰，并集中精力于惠普能為業務帶來的好處。另外，銷售團隊還需要說服IT部門，惠普的平臺其實很易于管理。
    在銷售過程中第一個關鍵的步驟是令HP-UX 11i成為客戶的UNIX標準之一，這需要一個完整的內部評估。客戶內部的審閱者在一份備忘錄中認為，HP-UX更易于支持，提供了出色的工具和更好的技術。然而這份備忘錄卻在內部被壓制了，需要銷售團隊付出額外的努力才能讓大家了解。最終HP-UX成為了標準UNIX。
    為了能夠在業務決策領域及IT部門中都取得勝利，銷售團隊借來了兩套系統，每個部門一臺。
    IT部門這樣就可以真正測試這一技術，并認識到虛擬化技術的真實性，其表現一如宣傳的那樣出色。他們可以使用工具、實驗分區，取出單元板、創建vPars，移動處理器等。相似地，業務決策者可以熟悉操作環境，腳本翻譯等。這一過程培養了技術熟悉性，令人信任這一技術能夠正常運轉，并易于管理。

    除了借來的系統，銷售團隊還安排了這家客戶的IT部門，與另一家已經成功部署同樣技術的HP客戶的電話會議。這一做法大大減輕了客戶在風險方面的擔心。

    雖然IT部門事先傾向于另一廠商，但是一旦銷售團隊成功告訴業務決策人員HP VSE解決方案的價值所在，即令業務更靈活更有效，這些業務人員即非常努力地推動IT部門接受惠普的解決方案。最終，通過展示易管理性，銷售團隊即贏得了IT部門的認可。
    最后，銷售團隊幫助客戶實現的是整合所有應用程序到單一HP Superdome平臺的能力，以及獲得前所未有的高可用性。銷售團隊利用了不止是虛擬分區和動態重新劃分環境的能力，還有以即時容量的形式激活空閑容量的能力。這一團隊還使得工作負載管理器、Serviceguard，vPars，iCAP及TiCAP之間的集成。TiCAP的價值特別誘人，在于它可以幫助客戶在無需購買任何永久性設備的條件下獲得附加的容量。

    客戶最看重的是虛擬化可以簡化管理。無需獨立管理每個系統，客戶可以只需要管理可以按需動態分配給不同應用的資源池。它可以使用整個虛擬空間中的一套平臺和一套操作系統作為開發、生產、和QA，實現高可用性和動態資源利用。HP VSE就是實現這一設想的途徑，而客戶認為這一概念很吸引人。

　　惠普服務部門也參與到客戶的IT部門部署、培訓及知識轉化中。這一團隊還利用了Alpha保留信任項目，以實現平滑移植。HP服務最初部署了幾個服務器，然后根據知識轉換，內部IT部門完成了剩下的部署部分。
    為什么選擇惠普?

    另一廠商在這一競爭中本來是強有力的對手，但與惠普能夠提供的能力相比尚沒有競爭力。他們沒有任何虛擬分區。資源分區則無從證明。

    然而，惠普銷售團隊并未指責對手的弱點。他們只是集中精力于惠普能夠提供的功能，以及這些功能能夠為客戶帶來哪些好處。
    惠普可以在任何環境下以更少的硬件提供更高的性能，及更動態的能力，更高的可用性。HP的主要優勢就在于平臺靈活性，與高可用性及所有虛擬服務器環境提供集成。

    銷售團隊的成功之道就在于認真了解客戶的需求。惠普團隊回答了RFP中的每個點，惠普的VSE解決方案滿足了所有人的需求。ROI曾經并非重要因素。惠普的方案一方面價格并不顯著貴于對手，但技術特點上卻非常出色。

    客戶收益:
    大幅提升性能，適應能力全面提高
    能夠從故障中恢復，保持高可用性
    提升業務靈活性，改善資源利用率
    系統性能提升幅度巨大。某些客戶的在線工作原來在Alpha服務器上需要14小時，而在HP Superdome上只需要3小時。對于批處理，原來只能每秒處理4至5個客戶，現在則可以處理17至22個客戶。另外客戶現在可以同時運行在線和批工作負載，過去則不可以。
    以前由于Alpha環境的容量不夠，因此不能從故障中恢復，現在可以了。