無錫中原醫(yī)療器械有限公司是一家集醫(yī)療設備生產(chǎn)、銷售、服務為一體的民營企業(yè)。公司總部座落在江蘇無錫。是全國知名的醫(yī)療設備供應商之一。

    無錫中原的銷售網(wǎng)絡覆蓋中國。公司平時對銷售管理十分重視。隨著CRM管理思想的提出，“以客戶為中心”的經(jīng)營理念越來越得到公司經(jīng)營者的重視，經(jīng)過對國內(nèi)CRM廠商的考察，無錫中原最終選擇了金蝶K/3 CRM系統(tǒng)作為公司的CRM運行平臺。首期使用K/3 CRM Sales作為公司的銷售管理系統(tǒng)。

    無錫中原公司的銷售遍及全國，主要分為華南和北方兩大區(qū)域，本次CRM實施的的對象是華南大區(qū)。華南大區(qū)的總部設在上海，每個省份設置辦事處。各辦事處負責該省的銷售工作和售后服務工作。辦事處中的銷售人員按地區(qū)劃分負責銷售區(qū)域。每個銷售人員負責本省的兩個行政地區(qū)（市級）的銷售工作。
    中原售方式

    無錫中原公司產(chǎn)品，由無錫中原公司銷售人員直接面向客戶銷售，當一個單位成為無錫中原公司的客戶后，由無錫中原公司的專業(yè)技術人員負責該客戶的售后服務工作。

    自產(chǎn)醫(yī)療設備與代理其他公司的醫(yī)療設備的銷售方式完全相同。

    醫(yī)療設備的客戶是醫(yī)院、保健所等醫(yī)療單位。一般來講，醫(yī)療單位在某一地區(qū)的數(shù)量一般會維持在穩(wěn)定的數(shù)量內(nèi)。

    項目組織

    在實施過程中，公司對CRM的實施給予了充分的重視，實施小組包括：華南區(qū)總經(jīng)理擔任K/3 CRM eSales實施小組組長、長沙辦事處經(jīng)理擔任副組長、金蝶公司的實施顧問及系統(tǒng)管理員。

    各辦事處總經(jīng)理是本機構CRM實施總負責人、分支機構CRM實施負責人配合總部CRM項目小組實施。由于各辦事處人員長期出差，人員素質參次不齊，金蝶公司特根據(jù)K/3 CRM eSales系統(tǒng)特點設計“商機卡片”，商機卡片是反應K/3 CRM eSales系統(tǒng)客戶伙伴、聯(lián)系人、商機三鐘業(yè)務對象的綜合報表。銷售人員填寫商機卡片，在周末交到銷售內(nèi)勤，由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一錄入到系統(tǒng)中。

    系統(tǒng)定義

    通過對公司銷售體系分析，確定K/3 CRM eSales中統(tǒng)一的基礎數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)字典項、權限列表、部門定義、產(chǎn)品定義。數(shù)據(jù)字典包括的子項有：銷售階段、部門類型、客戶狀態(tài)、客戶行業(yè)類型等關鍵基礎數(shù)據(jù)。

    基礎數(shù)據(jù)的來源有兩方面：以總公司對銷售工作的要求為基礎數(shù)據(jù)設置的主要來源，根據(jù)分支機構銷售過程中的具體情況作為調(diào)整的依據(jù)。力求實現(xiàn)公司對銷售統(tǒng)一管理的同時，保留分支機構中的管理特色。

    實施小組的人員經(jīng)過培訓后依據(jù)自身情況設置基礎數(shù)據(jù)。

    實施小組確定本次的實施目標。

    基礎數(shù)據(jù)收集形成標準文檔《K/3 CRM eSales基礎數(shù)據(jù)一覽表》。

    培訓實施

    由于無錫中原公司的銷售機構遍及全國，為保證實施的順利進行，在對實施小作培訓完畢后，對所有辦事處經(jīng)理進行CRM概念和基本操作培訓，最后對所有辦事處的銷售內(nèi)勤進行集中培訓考核。

    控制文檔

    實施過程中形成的實施文檔有：

    《培訓資料和考核試題》
    《CRM實施項目計劃書》
    《項目實施進度及工作責任表》
    《系統(tǒng)操作人員及權限列表（樣表）》
    《分支機構系統(tǒng)操作人員及權限列表》
    《分支機構培訓成績表》
    《分支機構部門組織及人員構成圖表》
    《CRM實施現(xiàn)場支持申請表》
    《分支機構CRM系統(tǒng)運行管理制度》
    《分支機構CRM實施合格驗收申請報告》

    實施過程

    在分支機構的實施過程中，由公司CRM項目小組向辦事處提供支持與服務。由于使用Internet平臺，對系統(tǒng)的調(diào)整和配置統(tǒng)一在公司總部進行。

    到目前為止，無錫中原醫(yī)療機械公司華南區(qū)的所有辦事處已經(jīng)上線應用，系統(tǒng)基本運行正常。客戶數(shù)據(jù)可直接通過Internet服務器在全國范圍內(nèi)查詢。

    管理人員通過系統(tǒng)對銷售大區(qū)、辦事處的銷售業(yè)務進行分析。

    銷售人員通過使用商機卡片對商機進行管理分析。