成功的商業模式可以復制

    --上海科華生物工程有限公司項目實施分析

　　上海科華最終發現：如果沒有一套成熟的應用系統將很難使其分支機構模式得到健康的擴展；這套系統如果沒有有效和有力的控制，各個分支機構就會成為一個個與總部群雄割據的諸侯。

　　項目概述
　　上海科華生物工程有限公司（以下簡稱上實科華）是國內最大的專業從事研發、生產與銷售臨床生物化學診斷試劑產品的高新技術企業之一，基因工程、細胞工程、生物化學等工程處于世界前沿。上實科華擁有目前國內規模最大、設備儀器國際一流的臨床生物化學診斷試劑產品的生產基地。
　　銷售和市場一直是上實科華的重點，為了增加上實科華在試劑行業的市場占有率和提高整體銷售能力，上實科華在全國各地都設有分支機構和辦事處充當銷售和庫存中轉的角色。管理的問題也就出在這些環節。上實科華最終發現：如果沒有一套成熟的應用系統將很難使其分支機構模式得到健康的擴展；這套系統如果沒有有效和有力的控制，各個分支機構就會成為一個個與總部群雄割據的諸侯。
　　客戶曾經經過艱難的探索，并且采用自行開發軟件的方式，但是，并不盡如人意。客戶最終在不同方案比較中，最終選擇了申鼎公司EAS銷售/分銷系統，這套系統的實施使得上實科華快速復制分銷模式的夢想得以實現。

　　艱難探索
     1999年上實科華的分支機構曾多達20多個。由于應收帳款、分支機構庫存管理和分支機構自身的約束和管理問題，上實科華不得不將分支機構的規模壓縮為10個，帶來的直接影響就是來自銷售和市場方面的壓力成倍增加。因為：
　　一方面各分支機構和辦事處必須獲得總公司的資源才能生存；另一方面國內異地銷售存在稅務和發票管理等問題，要求異地的分支機構都必須是獨立的法人，才能開具增值稅票。在公司的組織形式上這些機構與總部又是相對獨立的，各分支機構都想擁有自己最大的靈活性和自己想象中的可操作性。
　　上實科華發現自己的業務和分銷模式非常獨特，在考察和試用一些軟件后決定自行開發一套銷售與分銷系統（企業在實施一個成熟的應用系統之前經常會這樣做）。
　　經過IT人員歷時半年開發出來的系統能夠完全模擬當時上實科華的手工作業，并且將當時流行的分銷系統的概念引入了系統中：在總部與分支機構之間實現數據上傳、數據下傳和系統復制的方式。
　　然而這套系統最大的問題就在于維護極為困難：一方面業務和整個分銷組織在不斷的變化；另一方面不斷復制單一系統，使上實科華在IT的維護工作日益龐大，例如上海總部管理人員的桌面上就掛著至少4套以上的系統，來滿足管理人員的不同觀察需求。

　　工欲善其事，必先利其器
    上實科華最終發現：如果沒有一套成熟的應用系統將很難使其分支機構模式得到健康的擴展；這套系統如果沒有有效和有力的控制，各個分支機構就會成為一個個與總部群雄割據的諸侯。
　　最后，上實科華在長時間的實踐中摸索到了成熟系統最主要的幾個要素：

　　它不能只是一個核算系統或是對現有業務模式的簡單再現，更應該能全面整合和提升業務模式。
　　極強的伸縮性
    上實科華的業務模式一直在積極地變化，同時將面臨著組織機構的階段性重組，因此系統應能夠隨著這些變化而成長。
　　集中管理
    能夠通過一個平臺來管理整個公司的應用，所有分支機構的應用都是在這個平臺上，這樣總部就能夠有效地制定規則，并且能夠把這些規則通過系統有效地貫徹下去。

　　寶劍鋒從磨礪出
     上海申鼎信息技術有限公司EAS軟件包的銷售與分銷系統全面使用了WEB技術，讓公司所有的人員都使用同一個系統。無論公司的成員在哪個地區、屬于公司組織體系中的哪一個級別，通過Internet所有的信息交互都是及時的。總部也能直接與分支機構交互信息。
　　同時，申鼎在業務層面特別為上實科華架設了一條龐大的分銷體系和權限控制體系。利用這些體系，不但可以構建分銷的任意層次的組織結構、規定每個成員的數據訪問權限，同時也避免了很多復雜的操作，如分支機構向總部下請購單時，總部能夠自動轉化為銷售單，并在隨后的業務中自動處理雙方的庫存單據和發票單據。
　　在控制方面，總部可以直接控制分支機構的銷售、信用和費用支出，使地理位置分布廣闊的應用（即使是全球化的），通過信息化處理凝集在一起。
　　上實科華主要實施了申鼎EAS的以下幾個模塊：

　　組織設置 訂單處理
       價格管理 發運
       庫存管理信用控制 應收帳款處理
       費用控制 項目管理

　　管理更上一層樓
       申鼎EAS銷售與分銷管理系統的實施適應了上實科華結構調整的步伐，理順了企業分銷管理機制。系統實施后，大大減少了上實科華的內勤人員人數、有效降低了分支機構的運營成本；更為有效地實現了對客戶的信用審核、分支機構要貨和分支機構費用支出的控制。通過這套系統，上實科華能夠快速復制分銷模式。