中化國際化肥公司背景介紹

  
    中化國際化肥貿易公司（以下簡稱中化化肥）成立于1993年，是中國化工進出口總公司的全資子公司，負責中化總公司化肥業務的統一協調 
和具體運作。作為中化公司的龍頭企業之一，中化國際化肥貿易公司主要從事化肥的進出口、轉口貿易、內貿及國內營銷、化肥生產項目投資以及相關的農業投入品業務，是目前中國最大的化肥進口商，保持著中國化肥進口的主渠道地位。目前占中國化肥進口業務的70％左右。2002年化肥業務全年實現銷售收入34億美元，同比增長 54%，取得了近幾年來最好的經營業績。中化化肥業務擁有現代化的管理模式，建立了以北京為中心的經營決策體系，強化集中采購，通過全球一體化運作，有效地防范了業務風險。2001年中化化肥中心啟動ERP工程，建立了自己的商務平臺，實現了貨物流、信息流和資金流的一體化管理。中化化肥經過幾年的市場化運作，基本上走出了計劃體制的束縛，在人才培養，企業建制上都已經完成了市場化準備。

    中化國際化肥貿易公司實行全球一體化經營管理，在海外擁有美國農化集團公司、美國化工資源公司、中化英國（有限）公司、香港敦尚貿易有限公司和中化巴哈馬公司等5家企業。同時通過合作、合資和收購的方式與國內的化肥生產廠家建立了良好的關系。在向產業鏈上游延伸的同時，中化化肥公司加大國內市場開拓力度，全面推進化肥營銷網絡建設。中化化肥公司1999年進入國內化肥流通領域，大力推動內貿營銷網絡的建設，目前已在營口、煙臺、青島、連云港、南京、南通、廣州等地設立了分公司，目前營銷網絡遍及13個主要農業省份，在全國范圍內已經建立15個分公司100多家分銷處以及200多家直銷門店，逐步提高市場占有率，形成了一個以北京為中心，輻射全國重點農業省份，面向基層農村市場的、多層次的化肥營銷網絡和分銷體系，銷售范圍覆蓋中國東北、華北、華東、華南等地區，并以迅猛的勢頭向內地輻射，向終端用戶延伸。

    隨著中化化肥營銷網絡的建設，其經營范圍也全面擴展至農資產品，目前已經開展了農藥，種子等諸多農資領域產品的銷售業務。本著"全心全意為農民服務"宗旨，中化化肥將在農資領域開辟廣闊空間。

    中化營銷網絡建設的管理需求

 
    中化在發展以化肥為核心的農資領域市場，面臨著許多挑戰，一方面來自于農資市場的特殊性，另外一方面也來自于中化化肥在企業發展過程中策略和管理的壓力。作為國家下一步重點發展和扶持的農業產業，雖然具有廣大的前景，但由于歷史和區域影響，加之中國加入WTO后，面臨市場開放的國際化競爭，發展農資領域必須要掌握其發展特點：

    -競爭無序性，缺乏強有力的市場品牌

    -季節性和區域性特點明顯

    -農村整體消費能力還不足

    -國內外對環保意識和要求逐漸增強

    -農資領域地方保護主義嚴重

    -農資產品總體利潤不高

 
    對于以貿易經營為主的中化化肥企業來說，拓展市場營銷網絡，面臨著觀念轉型、方法改變等企業經營管理的難題。在具體反映上包括：

    -市場反應比較遲緩，缺乏有力管理工具

    -以部門，區域各自的經營為中心

    -沒有創新精神，"我們做這個，是因為我們一直這樣做"

    -經驗型管理多過科學管理

    -財務核算不夠準確，不夠及時

    -內部運行與外部看到的不一樣

    -競爭的加劇，導致所經營產品利潤降低

    對于中化化肥公司來說，必須很好的解決以下分銷管理領域的問題，才能夠真正建立自己的市場和品牌競爭優勢，實現企業整體發展戰略：

    -管理好企業的網絡資源，特別分布全國各地的外部資源

    -合理的利用和分配各地的多級庫存資源，減少資金占用

    -建立整個分銷鏈的高效合理地商品需求和供應流程，提高市場響應速度

    -資金流，物流，信息流，促銷流，服務流的高度統一

    -與企業的后臺ERP系統高度集成，實現高效率的工作流程

    -獲取和分析所有層次的銷售鏈的銷售數據，為企業經營決策服務

    -建立和執行靈活可控的產品銷售政策

    -實現資金、資源與企業擴張、市場擴展地有機結合

    解決這些問題，要求企業必須建立一套集成并擴展了SCM、CRM、ERP以及傳統分銷管理的有關功能的一體化管理系統，將企業內外部資源有機結合起來，從而提高企業的市場競爭力，幫助企業適應動態的、變化的、復雜的市場環境。這套系統的應用過程也是企業業務流程優化和調整的過程，是企業獲取市場利益和規模擴張的過程。

    中化化肥分銷管理信息系統的建設目標

     在中化化肥系統選型和實施過程中，中化化肥制定了清晰的系統建設目標。這些目標通過系統實施的成功實施，最終獲得實現。

    -流程改善和管控

    -中化化肥管理和控制分銷機構的重要應用系統

    -為業務發展和規模擴展提供管理工具

    -優化營銷網點的管理和服務流程

    -及時反映

    -企業的方針政策迅速下達至各地機構

    -為企業提供及時準確的銷售數據和市場信息

    -實現信息共享和資源合理分配

    -快速實施－成熟產品應用

    -降低業務擴展的總體技術成本

    中化化肥分銷管理系統的解決方案

     中化化肥的分銷系統項目選型小組對十幾個供應商進行了全方位多輪次的綜合評選和考核，最終選擇寰通商務科技有限公司（Oval）作為其分銷管理信息系統的軟件項目實施的供應商。寰通商務項目組和中化化肥公司從2003年6月至2003年10月完成整個項目實施，該系統基于Internet技術，實現了從總部到分公司、銷售處、直銷門店的業務系統的全面管理。并順利與中化國際的SAP財務管理系統實現接口管理。目前中化所有的分銷數據管理和業務流程已經在 DMS系統中實現。

    以下是中化化肥分銷管理系統的解決方案策略示意圖：

    -多級營銷網絡機構管理，從總部到直銷門店的多級機構平臺配置和管理

    -產品分類和產品管理，實現靈活的商品定義和多視角商品分析

    -采購業務管理，實現國際采購以及國內采購的管理

    -價格政策和促銷管理，滿足市場需要的靈活價格控制，促銷策略，銷售政策執行

    -銷售業務管理，從總公司的大批量批發業務，至直銷門店的零售業務管理

    -庫存管理，實現中化化肥的多級庫存管理體系，可以直接管理至門店庫存

    -物流和運輸調度管理，實現了總公司國際采購，多港口，國內供應商送貨等多種物流和運輸流程的管理，實現了物流運費的自動結算和分析

    -財務管理以及與SAP財務系統的集成，實現了總公司以外的機構的財務數據的自動生成以及與SAP后臺系統財務模塊的集成

    中化化肥分銷管理系統實施的效益分析
 

    中化化肥分銷管理系統已經在中化化肥所屬機構全面應用，從應用的效果上，在以下方面取得顯著成效：

    -應用范圍：已經含蓋了中化化肥所有在中國的分銷網絡，覆蓋了化肥，農藥等多種經營領域。

    -實時管理控制：通過系統把公司的管理政策和業務流程自動地傳遞到分公司、分銷點，實施對分銷點的實時管理控制（如產品控制、價格控制、信用控制和客戶管理）。為公司實現市場擴張提供了技術保證。

    -業務流程整合和優化：總公司與分公司和分銷點之間業務流程的協調一致和自動化（如庫存調撥，資金管理等等）

    -信息透明：可以及時、準確和完整地獲得分公司、分銷點的信息；也可把產品和價格信息及時和準確地傳遞給分公司、分銷點。

    -系統集成，數據及時自動：分銷管理系統與SAP系統緊密集成，所有業務數據能夠自動集成在總部ERP系統系統中，減少二次錄入。

    -庫存和物流的統一管理：在DMS系統中，從總部到分公司、銷售處、直銷門店的庫存可以一幕了然的系統化管理，實現了物流的全局調度。

    -分析和決策：充分利用分銷點等數據對市場和客戶進行分析（如客戶行為分析和客戶價值分析），需求鏈績效分析（如分銷成本分析、訂單完成率分析和庫存覆蓋天數分析等）

    -對市場的響應更及時：通過信息雙向傳遞，中化在政策制定和執行上更貼近市場。