中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是世界保險(xiǎn)200強(qiáng)之一，其北京分公司在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)極為迅速的情況下，于2001年啟動(dòng)企業(yè)CRM項(xiàng)目，利用聯(lián)成互動(dòng)公司MyCRM之SFA(銷售力量自動(dòng)化)系統(tǒng)來(lái)管理銷售。

　　在為什么選擇SFA的問(wèn)題上，太平洋保險(xiǎn)北京分公司認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)最大的特點(diǎn)是銷售模式與其他行業(yè)完全不同，既有面對(duì)廣泛個(gè)人客戶的關(guān)系型銷售，又有面對(duì)大客戶的項(xiàng)目型銷售;既要管理好高價(jià)值客戶，把一個(gè)新保或轉(zhuǎn)保客戶發(fā)展成為續(xù)保客戶，又要爭(zhēng)取擴(kuò)大其他險(xiǎn)種的銷售; 而對(duì)企事業(yè)單位的大型項(xiàng)目銷售，則要通過(guò)嚴(yán)格的項(xiàng)目控制、多部門工作協(xié)同以確保銷售目標(biāo)。為此，太平洋保險(xiǎn)北京分公司決定在實(shí)施CRM項(xiàng)目中首先選擇SFA系統(tǒng)，改進(jìn)公司的銷售管理。選擇聯(lián)成互動(dòng)MyCRM for SFA后，確定的應(yīng)用目標(biāo)主要有：

　　(1) 利用SFA建設(shè)統(tǒng)一的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售管理平臺(tái)，幫助公司統(tǒng)一管理客戶資源。在SFA平臺(tái)上，公司管理層要全面掌握銷售進(jìn)展，銷售人員則可有效管理銷售線索，了解重要客戶的近況、需求、保單執(zhí)行情況等。

　　(2) 利用SFA加強(qiáng)信息分析，幫助公司準(zhǔn)確掌握銷售動(dòng)態(tài)。要求每個(gè)銷售人員制定每日行動(dòng)計(jì)劃，以便對(duì)績(jī)效管理有據(jù)可依，幫助管理者加強(qiáng)監(jiān)控。

　　(3) 利用SFA量化跟蹤銷售過(guò)程，促使銷售管理制度化和規(guī)范化。

　　太平洋保險(xiǎn)北京分公司建設(shè)SFA系統(tǒng)的成功經(jīng)驗(yàn)包括：

　　有效組建團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是電子商務(wù)部經(jīng)理，多年負(fù)責(zé)出單中心業(yè)務(wù)管理及公司信息化建設(shè)，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富;項(xiàng)目小組全面了解軟件功能，制定可行計(jì)劃;項(xiàng)目推進(jìn)中有效調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源，真正起到了樞紐橋梁作用。

　　嚴(yán)格項(xiàng)目控制 實(shí)施之初，就步驟、進(jìn)度、責(zé)權(quán)、防范措施等環(huán)節(jié)進(jìn)行充分溝通，制定了周密的實(shí)施計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行;對(duì)于突發(fā)事件及不確定因素的影響及時(shí)彌補(bǔ)，確保了系統(tǒng)在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)上線。

　　準(zhǔn)確需求調(diào)研 在項(xiàng)目之初聯(lián)成互動(dòng)進(jìn)行了充分的客戶調(diào)研，編制了詳細(xì)的需求調(diào)研表，深入了解其業(yè)務(wù)流程，與不同角色人員進(jìn)行溝通，最終得到了準(zhǔn)確的應(yīng)用需求報(bào)告。

　　合理實(shí)施目標(biāo) SFA不可能一蹴而就，雙方確定了可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，主要是對(duì)高價(jià)值客戶、管理保單與理賠、與管理人員績(jī)效三個(gè)方面的管理，清晰了預(yù)期目標(biāo)后，任務(wù)按照既定方向順利完成。

　　有力技術(shù)支持 在通用軟件個(gè)性化和二次開發(fā)上，聯(lián)成互動(dòng)專門成立了維護(hù)小組，盡量滿足太平洋保險(xiǎn)的合理需求，快速響應(yīng)調(diào)試、開發(fā)和試用需求，保障了實(shí)施進(jìn)度。