2005年12月，美國寰通商務科技有限公司（以下簡稱“寰通科技”）的渠道客戶信息管理平臺在西安楊森制藥有限公司（以下簡稱“西安楊森”）三期項目的成功交付標志著楊森公司經(jīng)歷兩年時間的加強銷售渠道信息管理的推廣工作全面的展開。

　　回顧楊森項目的實施的歷程，寰通科技項目小組經(jīng)理董威深有感觸："楊森的項目成功是一個營銷體系多方緊密合作最終共贏得經(jīng)典案例"。

　　楊森背景介紹

　　西安楊森制藥有限公司成立于1985年10月22日，是由陜西省醫(yī)藥總公司、陜西省漢江藥業(yè)股份有限公司、中國醫(yī)藥工業(yè)公司和中國醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司與美國強生公司所屬比利時楊森制藥公司合資建立的現(xiàn)代化制藥企業(yè)，總投資2.9億元人民幣。強生公司1886年創(chuàng)建于美國新澤西州新布侖茲維克，是目前世界上綜合性最強、分布范圍最廣的衛(wèi)生保健產(chǎn)品的制造商和服務商，其產(chǎn)品涉及消費品、藥品、醫(yī)療器械和臨床診斷產(chǎn)品。強生已在全球54個國家擁有200家子公司、11萬余名員工，是美國50家最大的企業(yè)之一，同時也是美國6家持有3A信用等級的工業(yè)公司之一。

　　西安楊森生產(chǎn)和銷售20余種專利藥品，涉及真菌病學、胃腸病學、精神病學、神經(jīng)病學、麻醉鎮(zhèn)痛學、變態(tài)反應學、抗感染等領(lǐng)域。西安楊森連續(xù)四年被評為"中國十大最佳合資企業(yè)"之一，并兩度摘取第一名桂冠。西安楊森總部位于北京外資企業(yè)云集的中心商業(yè)區(qū)（CBD），工廠位于西安，并在全國設(shè)有20多個辦事處，擁有1500名優(yōu)秀員工。

　　西安楊森渠道信息化的管理需求

　　作為中國最成功的合資企業(yè)之一，西安楊森一直秉承：

　　→ 產(chǎn)品：追求獨特標準化生產(chǎn)

　　→ 營銷：獨樹一幟差異取勝

　　→ 管理：不斷創(chuàng)新止于至善

　　的經(jīng)營理念。針對市場渠道楊森的專家銷售，互惠互利，規(guī)范管理的策略一直是業(yè)界公認的成功范例。

　　但是隨著楊森產(chǎn)品線的豐富，市場區(qū)域不斷擴張，銷售信息的管理越來越成為管理的重要問題，尤其近年來隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展和國家醫(yī)藥政策的開放，醫(yī)藥行業(yè)的競爭愈演愈烈，新的競爭環(huán)境對楊森的管理提出了更高要求。西安楊森的產(chǎn)品主要分OTC（非處方藥）和RX（處方藥）兩類，OTC產(chǎn)品主要通過遍布全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)各層經(jīng)銷商進入藥店、醫(yī)院促進購買，RX產(chǎn)品主要通過推動醫(yī)院從經(jīng)銷商處采購促進購買。不管是那種方式，經(jīng)銷商等中間渠道、大型連鎖藥店及各種診所等渠道終端、重點醫(yī)院等大型客戶，這三類客戶管理的好壞都對銷售的結(jié)果有至關(guān)重要的影響。

    目前西安楊森的銷售做法：

　　將經(jīng)銷商分為一級和二級，由專門的商業(yè)隊伍管理，主要通過協(xié)議進行業(yè)務關(guān)系和銷售任務的維護；渠道終端中的大型終端和其余的廣闊市場（分散在中小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開發(fā)或未完全開發(fā)的市場）由廣闊市場管理隊伍維護；重點醫(yī)院由專門的醫(yī)院銷售隊伍維護。這幾類隊伍的業(yè)務重點有所區(qū)別，考核的方式有所不同，但業(yè)務是有交叉的，所以各隊伍分別取得的用于管理的銷售數(shù)據(jù)也是互有交叉但又都不完整。想要提高各類客戶的管理水平，快速有效的尋找市場并作出反饋，提高公司的銷售業(yè)績，保持行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的競爭力，需要解決以下問題：

　　→ 如何加強對經(jīng)銷商的規(guī)范，防止或減少非楊森渠道的經(jīng)銷商交易

　　→ 如何加強和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)交流，為經(jīng)銷商銷售管理和返利管理提供依據(jù)

　　→ 如何解決大量廣闊市場的銷售數(shù)據(jù)的管理和收集分析，提高管理的可行性

　　→ 如何管理醫(yī)院的購進數(shù)據(jù)，近而分析經(jīng)銷商的選擇和產(chǎn)品的覆蓋組合以及在替代品中的競爭力

　　→ 如何解決管理分析時各隊伍的銷售數(shù)據(jù)和分析語言的不一致

　　→ 如何整合支持各隊伍銷售和考核的信息數(shù)據(jù)，節(jié)省重復勞動的成本，提高管理效率

　　解決這些問題，要求楊森必須建立一套能集成現(xiàn)有各銷售層次和環(huán)節(jié)的信息系統(tǒng)，并具有良好擴展性的一體化管理系統(tǒng)，將企業(yè)內(nèi)外部資源有機結(jié)合起來，從而提高企業(yè)的市場競爭力，幫助企業(yè)適應動態(tài)的、變化的、復雜的市場環(huán)境。這套系統(tǒng)的應用過程也是企業(yè)業(yè)務流程優(yōu)化和調(diào)整的過程，是企業(yè)獲取市場利益和規(guī)模擴張的過程。

　　西安楊森渠道信息化管理系統(tǒng)的建設(shè)目標

　　在西安楊森系統(tǒng)選型和實施過程中，西安楊森制定了清晰的系統(tǒng)建設(shè)目標：

　　→ 通過分步實施打造一個和渠道客戶溝通的平臺，能夠?qū)λ星揽蛻粜畔⑹占凸芾恚ㄤN售、庫存、進貨等數(shù)據(jù)。

　　→ 在商業(yè)數(shù)據(jù)管理應用中增加新的業(yè)務管理模式，對簽約渠道客戶進行EDI（EmailReader）方式收集數(shù)據(jù)。

　　→ 對大數(shù)據(jù)量的各種業(yè)務類型數(shù)據(jù)提供靈活的報表分析及系統(tǒng)訂閱和郵件分發(fā)等功能。

　　→ 能夠整合現(xiàn)有多個銷售信息管理系統(tǒng)，并和相應的后臺ERP等系統(tǒng)進行良好接口。

　　→ 能夠快速實施－成熟產(chǎn)品應用。

　　→ 有良好的擴展性和先進的整體架構(gòu)，降低業(yè)務擴展的總體技術(shù)成本。

    　　西安楊森渠道信息化管理系統(tǒng)的解決方案

　　寰通科技和西安楊森分3期完成整個項目實施，該系統(tǒng)基于Internet技術(shù)，實現(xiàn)上述多種銷售客戶的銷售、庫存、采購信息的全面管理。

　　系統(tǒng)功能說明：

　　→ 數(shù)據(jù)發(fā)送（DataSending）：指支持各種商業(yè)合作伙伴以各種方式提交數(shù)據(jù)的方法和技術(shù)，包含三種方法：e－Mail、頁面數(shù)據(jù)上載和客戶端批處理上載。

　　→ 數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換（EAI）：在獲得原始數(shù)據(jù)文件后對數(shù)據(jù)的格式和內(nèi)容進行轉(zhuǎn)換，并將數(shù)據(jù)存入業(yè)務管理系統(tǒng)。

　　→ 數(shù)據(jù)清理（DataCleansing）：按照業(yè)務規(guī)則對不同業(yè)務數(shù)據(jù)進行針對性的清理，并將處理完的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)為可用來分析的正式數(shù)據(jù)。

　　→ 報表和查詢（Reporting）：將數(shù)據(jù)從業(yè)務管理系統(tǒng)轉(zhuǎn)入報表系統(tǒng)，并提供報表工具、查詢和分析功能。

　　→ 消息通知（Messaging）：與經(jīng)銷商和內(nèi)部銷售人員的溝通平臺，將數(shù)據(jù)處理的狀態(tài)及時反饋給相關(guān)的人員，包括郵件報表分發(fā)等功能。

　　→ 系統(tǒng)管理和監(jiān)控（DashBoard）：對數(shù)據(jù)處理的全過程進行管理和監(jiān)控。

　　西安楊森渠道信息化管理系統(tǒng)實施的效益分析

　　西安楊森渠道信息管理系統(tǒng)已經(jīng)在西安楊森渠道商業(yè)信息方面得到全面應用，從應用的效果上，在以下方面取得顯著成效：

　　→ 應用范圍：管理1400家各級經(jīng)銷商、3萬家廣闊市場終端、2000多家重點醫(yī)院。

　　→ 快捷管理控制：通過多種數(shù)據(jù)收集處理功能，快速有效處理大量數(shù)據(jù)，每月處理的數(shù)據(jù)量在70－80萬。

　　→ 業(yè)務整合和優(yōu)化：統(tǒng)一了各銷售隊伍的溝通數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和分析基礎(chǔ)，為銷售隊伍的考核和渠道的返利提供準確依據(jù)和控制手段。

　　→ 信息透明：可以及時、準確和完整地進行數(shù)據(jù)的分析，并自動分發(fā)給相關(guān)部門。

　　→ 系統(tǒng)集成：整合了原有的多個銷售信息系統(tǒng)，并和后臺ERP等相關(guān)系統(tǒng)接口集成。減少了數(shù)據(jù)多次維護，節(jié)約成本。

　　→ 銷售、庫存、購進數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理：整合處理進銷存數(shù)據(jù)，從多角度對渠道各節(jié)點的業(yè)務進行規(guī)范管理，防止數(shù)據(jù)不真實。

　　→ 分析和決策：多種靈活分析功能，對市場的開拓，渠道的組合，產(chǎn)品的競爭力分析等提供依據(jù)。

　　→ 監(jiān)控性：強大的監(jiān)控機制和異常信息的處理功能保證系統(tǒng)安全穩(wěn)定的運行。