浙江吉利控股集團(tuán)汽車銷售有限公司是浙江吉利控股集團(tuán)有限公司的一級(jí)子公司。主要負(fù)責(zé)吉利系列（美日之星、優(yōu)利歐、美人豹、自由艦、吉利金剛、吉利金鷹、遠(yuǎn)景）系列產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)工作。
　　公司總部設(shè)在杭州市濱江區(qū)的集團(tuán)總部。經(jīng)過(guò)十年來(lái)的建設(shè)，現(xiàn)已成為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)遍布、機(jī)構(gòu)完善、服務(wù)先進(jìn)、理念超前的面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的擁有500多名營(yíng)銷人員的綜合性營(yíng)銷公司。公司承擔(dān)商務(wù)訂單、整車物流、市場(chǎng)推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等職能。公司在全國(guó)各地?fù)碛惺跈?quán)經(jīng)銷商400余家（其中近200余家4S店），服務(wù)商600多家。2007年實(shí)現(xiàn)整車銷售15萬(wàn)輛。累計(jì)銷售吉利汽車近90萬(wàn)輛。
　　公司始終堅(jiān)持“以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，全面提升顧客滿意度”的理念，在終端打造全新的銷售形象、服務(wù)形象，從而使廣大客戶盡早實(shí)現(xiàn)汽車夢(mèng)。公司建立了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的400-886-9888全天候服務(wù)熱線平臺(tái)，擁有50余位坐席工程師，接受全國(guó)客戶的咨詢、投訴，回訪全國(guó)用戶，提供最新咨訊，進(jìn)行滿意度調(diào)查。
　　公司始終秉承集團(tuán)“造最安全、最環(huán)保、最節(jié)能的好車，讓吉利汽車走遍全世界”的戰(zhàn)略理念，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“敬業(yè)、創(chuàng)新、溝通、拼搏”的企業(yè)精神，高舉六面大旗，為“讓世界充滿吉利”的遠(yuǎn)大理想而努力奮斗！
　　一、ERP項(xiàng)目的實(shí)施
　　1、實(shí)施策略
　?。?）實(shí)施范圍：本次項(xiàng)目的應(yīng)用主體包括吉利控股汽車銷售有限公司及近400家經(jīng)銷商，覆蓋了市場(chǎng)管理、車輛配置管理、訂單管理、整車物流管理、經(jīng)銷商終端管理、財(cái)務(wù)核算及風(fēng)險(xiǎn)管理等業(yè)務(wù)內(nèi)容。
　?。?）軟件選型：在認(rèn)真分析企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，集團(tuán)選擇了SAP公司的ERP系統(tǒng)—mySAP ERP 2004及其汽車行業(yè)銷售與服務(wù)業(yè)務(wù)解決方案—車輛管理系統(tǒng)（Vehicle Management System，VMS）。MySAP ERP 是SAP的核心產(chǎn)品，它是目前世界上享有盛名的企業(yè)管理軟件之一，功能包括了財(cái)務(wù)管理、銷售管理、服務(wù)管理、生產(chǎn)管理、物流管理、項(xiàng)目管理、質(zhì)量管理、設(shè)備管理以及與之相配套的企業(yè)工作流管理，基本上覆蓋工商企業(yè)的主要管理業(yè)務(wù)，而且在軟件的功能結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)、應(yīng)用環(huán)境和未來(lái)體系的發(fā)展上都有許多獨(dú)到之處。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前世界500強(qiáng)中有80%的企業(yè)在使用SAP軟件，中國(guó)500強(qiáng)中有20％在使用SAP軟件，盡管使用其投資是巨大的，但mySAP ERP已成為當(dāng)今市場(chǎng)上最被廣泛接受的企業(yè)應(yīng)用軟件。VMS車輛管理系統(tǒng)是SAP公司針對(duì)汽車行業(yè)專門開(kāi)發(fā)的汽車銷售和服務(wù)解決方案，它是搭建在mySAP ERP基礎(chǔ)之上的，包括車輛配置管理、車型授權(quán)管理、銷售供應(yīng)鏈動(dòng)作管理、經(jīng)銷商終端管理等業(yè)務(wù)功能，通過(guò)該系統(tǒng)的應(yīng)用，可以實(shí)現(xiàn)車輛的全生命周期管理和面向訂單交付（ORD，Order To Delivery）。
　　（3）項(xiàng)目組織策略：此項(xiàng)目在人力資源配置及職能職責(zé)界定方面采取了創(chuàng)新的模式。以往的信息化項(xiàng)目實(shí)施時(shí)，信息系統(tǒng)的專業(yè)人員作為項(xiàng)目實(shí)施的主體力量，而在本項(xiàng)目中則以企業(yè)高層管理人員—銷售公司的總經(jīng)理助理陳康作為項(xiàng)目經(jīng)理，其負(fù)責(zé)公司整個(gè)資源配置及優(yōu)化，具有高水平的管理思想、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新意識(shí)。在項(xiàng)目組織方面，建立了三層有效的項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)，三層的項(xiàng)目組織顯示了公司上下對(duì)ERP項(xiàng)目的全力支持，將“一把手”原則落到實(shí)處，采取項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，公司對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理充分授權(quán)，由項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)實(shí)施過(guò)程負(fù)全責(zé)。
　?。?）項(xiàng)目管理：
　　——完全應(yīng)用了吉利的協(xié)同商務(wù)系統(tǒng)CPC來(lái)完成項(xiàng)目管理與溝通任務(wù)；
　　——任務(wù)管理；
　　——范圍管理；
　　——質(zhì)量控制；
　　——知識(shí)傳遞；
　　——激勵(lì)機(jī)制。
　　這些新的管理方法的運(yùn)用，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的全過(guò)程進(jìn)行了有效的組織與控制，使項(xiàng)目實(shí)施做到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和高效率。
　　2、實(shí)施方法
　　項(xiàng)目實(shí)施采用了ASAP的快速實(shí)施方法。該方法論提供了項(xiàng)目管理的框架，并為項(xiàng)目執(zhí)行提供了很多建議，被國(guó)內(nèi)外多個(gè)項(xiàng)目證明能有效縮短項(xiàng)目實(shí)施周期。
　　3、實(shí)施主要內(nèi)容
　　本次實(shí)施的SAP系統(tǒng)主要包括以下功能模塊：銷售與分銷管理、采購(gòu)物流、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)核算、管理會(huì)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理，等等。所涉及的業(yè)務(wù)著眼于SAP系統(tǒng)全部的基本模塊，滿足了公司日常業(yè)務(wù)管理的需要。
　　該項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，結(jié)合流程再造中的流程重組原理，項(xiàng)目組對(duì)公司基礎(chǔ)管理工作和原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了優(yōu)化，引入了適合吉利個(gè)性化需求的系統(tǒng)設(shè)置方法，進(jìn)一步完善了企業(yè)管理及系統(tǒng)需求，確保了系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中的準(zhǔn)確性，取得了良好的應(yīng)用效果。
　?。?）帶動(dòng)公司基礎(chǔ)管理工作向正規(guī)化發(fā)展：
　?、賹?duì)公司組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了重新調(diào)整、優(yōu)化，從適應(yīng)業(yè)務(wù)需求與提高管理效率的角度重新審視與梳理了各自的職能職責(zé)，確立了風(fēng)險(xiǎn)控制體系。
　　②對(duì)車輛配置信息進(jìn)行了全面的整理，既便于業(yè)務(wù)的操作，又保證了數(shù)據(jù)管理的規(guī)范性和集成性。
　　③梳理、規(guī)范、改善了超過(guò)85個(gè)業(yè)務(wù)與管理流程，涉及市場(chǎng)、銷售、物流、采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制等企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)；對(duì)各流程所包含的作業(yè)的責(zé)任部門、工作步驟、觸發(fā)事件、工作場(chǎng)所、業(yè)務(wù)邏輯等內(nèi)容進(jìn)行了明確規(guī)定，對(duì)各流程涉及的管理制度與考核辦法進(jìn)行了重新整理與細(xì)化，并以公司名義下發(fā)給各相關(guān)部門執(zhí)行。
　　④強(qiáng)化了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。明確了數(shù)據(jù)規(guī)范的歸口管理部門；建立了集團(tuán)級(jí)的車輛配置數(shù)據(jù)庫(kù)。
　?。?）引入了ERP的先進(jìn)思想，對(duì)原有業(yè)務(wù)流程和管理模式進(jìn)行了優(yōu)化，取得了良好的應(yīng)用效果。
　　流程優(yōu)化1：車輛選配管理
　　實(shí)施前：經(jīng)銷商在自行開(kāi)發(fā)的分銷系統(tǒng)中根據(jù)車型的公告目錄下達(dá)銷售訂單，車輛選配信息用文本的形式描述，緊急訂單和非常規(guī)車型訂單通過(guò)傳真、電郵等形式傳遞。
　　問(wèn)題：經(jīng)銷商端的操作復(fù)雜，需要準(zhǔn)確區(qū)分所有在銷車型的公告目錄，且選配信息用文本信息來(lái)描述，出錯(cuò)率高，訂單管理部門的手工調(diào)整工作量大。
　　實(shí)施ERP后：經(jīng)銷商不需要記住枯燥的車型編碼體系，而是面向車型和車型配置信息來(lái)下達(dá)銷售訂單，車輛配置與車型物料編碼通過(guò)車輛配置引擎自動(dòng)轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商端的操作簡(jiǎn)便，訂單基本沒(méi)有操作出錯(cuò)。另外，訂單中的配置信息可以直接與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的零部件需求相關(guān)聯(lián)，有利于做基于車輛配置信息（車輛特征）的預(yù)測(cè)計(jì)劃。
　　流程優(yōu)化2：準(zhǔn)時(shí)化OTD（Order To Delivery）流程管理
　　實(shí)施前：銷售部門接到銷售訂單后通過(guò)電郵的形式傳給生產(chǎn)部門，銷售訂單中的車輛物料編碼與生產(chǎn)訂單中的車輛物料編碼不一致，銷售訂單與生產(chǎn)訂單沒(méi)有關(guān)聯(lián)。
　　問(wèn)題：生產(chǎn)部門需要人工將銷售訂單轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)訂單，生產(chǎn)計(jì)劃人員的工作量比較，而銷售訂單管理人員則難以對(duì)銷售訂單的生產(chǎn)準(zhǔn)備環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，由此可能出現(xiàn)緊急的銷售訂單還沒(méi)有安排生產(chǎn)，不緊急的銷售訂單則可能車輛已經(jīng)下線，其結(jié)果可能是，一方面，銷售訂單不能及時(shí)交付；另一方面，成品車庫(kù)存居高不下。
　　實(shí)施后：一輛車一個(gè)銷售訂單，且銷售訂單、車輛采購(gòu)訂單與生產(chǎn)訂單之間一一對(duì)應(yīng)，生產(chǎn)部門只按銷售訂單需求組織生產(chǎn)，成品車庫(kù)只接受有銷售訂單需求的車輛入庫(kù)，銷售訂單管理與生產(chǎn)訂單管理的職責(zé)非常清晰，避免了銷售部門與生產(chǎn)部門業(yè)務(wù)不銜接，既保證了銷售訂單的及時(shí)交付，又有效地控制了成品車庫(kù)存。
　　流程優(yōu)化3：車輛全生命周期管理
　　實(shí)施前：經(jīng)銷商銷售訂單下達(dá)后，經(jīng)銷商沒(méi)有有效的辦法掌握訂單的處理情況，也無(wú)從得知訂單何時(shí)可以交貨，而銷售部門的訂單管理人員也需要通過(guò)電話、電郵等方式詢問(wèn)生產(chǎn)部門才能獲知具體的交貨日期。
　　問(wèn)題：經(jīng)銷商與公司的銷售部門經(jīng)常通過(guò)電話、電郵等傳統(tǒng)的方式跟催訂單的處理情況，不僅辦公成本比較高，得到的信息還不全面、不及時(shí)；銷售部門則難以第一時(shí)間告知經(jīng)銷商訂單的準(zhǔn)確交貨日期，導(dǎo)致客戶滿意度不高。
　　實(shí)施后：系統(tǒng)全程監(jiān)控車輛在銷售和分銷環(huán)節(jié)的各個(gè)活動(dòng)，包括何時(shí)創(chuàng)建銷售訂單、何時(shí)通過(guò)訂單審核和風(fēng)險(xiǎn)控制審核、何時(shí)安排生產(chǎn)、何時(shí)上線、何時(shí)入庫(kù)、何時(shí)發(fā)運(yùn)、何時(shí)到經(jīng)銷商庫(kù)、何時(shí)賣給最終客戶，等等，且將各環(huán)節(jié)的憑證信息，如訂單信息、車輛配置信息、價(jià)格信息、市場(chǎng)政策信息、生產(chǎn)訂單信息、入庫(kù)單、出庫(kù)單、裝運(yùn)單、最終用戶檔案，等等，與上述各個(gè)供應(yīng)鏈活動(dòng)一一關(guān)聯(lián)，任何一個(gè)系統(tǒng)用戶，只要有系統(tǒng)授權(quán)，就可以查詢上述與某一個(gè)銷售訂單或車輛VIN號(hào)有關(guān)的任何信息，大大提高了協(xié)作各方的信息共享效率，從而提高銷售業(yè)務(wù)處理的效益和效率。
　　流程優(yōu)化4：商務(wù)政策與銷售業(yè)務(wù)處理相互關(guān)聯(lián)
　　實(shí)施前：商務(wù)政策，比如廣宣活動(dòng)申請(qǐng)、促銷、返利等業(yè)務(wù)的處理與銷售業(yè)務(wù)處理相脫節(jié)。
　　問(wèn)題：市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要人工統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)商務(wù)政策的比例和金額，可能出現(xiàn)商務(wù)政策少給、多給、錯(cuò)給等情況。
　　實(shí)施后：商務(wù)政策的計(jì)算基礎(chǔ)直接來(lái)自系統(tǒng)中銷售業(yè)務(wù)的執(zhí)行信息，在商務(wù)政策的制定和申請(qǐng)環(huán)節(jié)就與銷售業(yè)務(wù)信息相關(guān)聯(lián)，審批后的商務(wù)政策直接在銷售訂單中體現(xiàn)，既保證了商務(wù)政策的針對(duì)性和準(zhǔn)確性，有可以科學(xué)、準(zhǔn)確地核算各項(xiàng)銷售成本。
　　流程優(yōu)化5：風(fēng)險(xiǎn)管理貫穿銷售業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)
　　實(shí)施前：風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售業(yè)務(wù)處理脫節(jié)，風(fēng)險(xiǎn)控制人員在單獨(dú)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)中記入風(fēng)險(xiǎn)信息并通過(guò)手工反饋給銷售業(yè)務(wù)部門。
　　問(wèn)題：風(fēng)險(xiǎn)控制不嚴(yán)謹(jǐn)，有實(shí)出現(xiàn)給經(jīng)銷商多發(fā)車的情況，也有實(shí)出現(xiàn)經(jīng)銷商實(shí)際賬款足夠，但系統(tǒng)中風(fēng)險(xiǎn)檢查不通過(guò)而不能發(fā)車。
　　實(shí)施后：風(fēng)險(xiǎn)管理貫穿于銷售訂單處理的各個(gè)環(huán)節(jié)，在訂單審核時(shí)就能夠自動(dòng)檢查風(fēng)險(xiǎn)控制情況，沒(méi)有經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)檢查的訂單在系統(tǒng)中發(fā)不了貨，從而既保證了風(fēng)險(xiǎn)管理的有效性、嚴(yán)謹(jǐn)性，又保證了訂單處理的效率。
　　4、ERP項(xiàng)目實(shí)施的特點(diǎn)
　　吉利控股銷售有限公司ERP項(xiàng)目能夠取得成功，很大程度上得益于正確的實(shí)施理念和科學(xué)的項(xiàng)目管理方法，主要表現(xiàn)在以下幾方面：
　?。?）正確的實(shí)施理念和明確的目標(biāo)；
　　（2）明確需求分析和實(shí)施重點(diǎn)；
　?。?）引入了適合吉利個(gè)性化需求與管理需要的系統(tǒng)設(shè)置方法和自開(kāi)發(fā)系統(tǒng)與SAP的集成，進(jìn)一步完善了企業(yè)管理及系統(tǒng)需求；
　?。?）借鑒汽車行業(yè)信息化最佳實(shí)踐，既保證了業(yè)務(wù)優(yōu)化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又降低了項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)和信息化成本，縮短了項(xiàng)目實(shí)施周期。
　　二、實(shí)施效果與效益分析
　　1、經(jīng)初步統(tǒng)計(jì)，實(shí)施ERP后為企業(yè)帶來(lái)如下的經(jīng)濟(jì)效益：
　?。?）銷售費(fèi)用降低了25～35%。
　?。?）成本車庫(kù)存下降30％—40％，庫(kù)存管理費(fèi)用降低25％。
　　（3）客戶滿意度提高了15%以上。
　　2、浙江吉利控股銷售有限公司ERP項(xiàng)目的成功實(shí)施提升了企業(yè)管理水平。
　　（1）利用ERP系統(tǒng)滿足了吉利獨(dú)有的業(yè)務(wù)管理需求，并為以后的管理創(chuàng)新創(chuàng)造了條件。強(qiáng)化了車輛銷售訂單的管理，實(shí)現(xiàn)了車輛全生命周期管理，大大提高了供應(yīng)鏈的信息共享程度和協(xié)作效率。
　?。?）流程標(biāo)準(zhǔn)化、管理規(guī)范化。使業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)能更真實(shí)地反映實(shí)際情況，為決策提供可靠依據(jù)；強(qiáng)化了內(nèi)部控制，降低了管理風(fēng)險(xiǎn)；帶動(dòng)了車型配置管理、訂單管理、訂單交付等業(yè)務(wù)的改善，統(tǒng)一了對(duì)于業(yè)務(wù)流程與管理制度的認(rèn)識(shí)，降低了管理成本，為進(jìn)一步推動(dòng)信息化管理奠定了基礎(chǔ)。
　　（3）提高了業(yè)務(wù)處理的效率。業(yè)務(wù)人員可以從直接ERP系統(tǒng)獲得所需的數(shù)據(jù)，避免了將時(shí)間浪費(fèi)在傳統(tǒng)的信息收集與整理方式上；經(jīng)銷商通過(guò)登錄公司的門戶系統(tǒng)下達(dá)銷售訂單和報(bào)終端，公司可以實(shí)時(shí)掌握訂單信息、終端庫(kù)存信息和終端銷售動(dòng)態(tài)；在物流管理中使用條形碼技術(shù)，極大地加快了數(shù)據(jù)錄入的速度與準(zhǔn)確性；財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的集成大大縮短了財(cái)務(wù)結(jié)賬所需時(shí)間。
　?。?）加強(qiáng)了各部門間的橫向聯(lián)系，為實(shí)現(xiàn)資源共享創(chuàng)造了條件。信息流的集成打破了每個(gè)部門各自為政的局面，促進(jìn)了公司向流程導(dǎo)向型企業(yè)的轉(zhuǎn)變；信息的共享也為企業(yè)更好地發(fā)現(xiàn)與利用資源創(chuàng)造了條件。
　?。?）建立了一個(gè)更有效的財(cái)務(wù)核算與風(fēng)險(xiǎn)控制體系。
　　財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)與銷售業(yè)務(wù)的集成化、一體化使財(cái)務(wù)人員能實(shí)時(shí)監(jiān)控公司的經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)營(yíng)成果與資金使用；訂單處理與風(fēng)險(xiǎn)控制同步進(jìn)行，既保證了風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制，又保證了銷售業(yè)務(wù)的高效處理；建立了一套標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)計(jì)科目表與成本中心編碼體系，為統(tǒng)一集團(tuán)的財(cái)務(wù)核算體系奠定了基礎(chǔ)。
　?。?）為吉利的人才培養(yǎng)做出了貢獻(xiàn)。這次項(xiàng)目幫助各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)樹(shù)立了依靠流程與系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)范管理的思想，為公司向更精細(xì)的管理模式轉(zhuǎn)化奠定了基礎(chǔ)；發(fā)掘、培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)骨干與信息技術(shù)人才。
　?。?）吉利信息化工作和行業(yè)信息化工作的深入開(kāi)展樹(shù)立了標(biāo)桿，奠定了基礎(chǔ)。吉利控股銷售有限公司ERP項(xiàng)目的實(shí)施與支持模式可以作為一個(gè)成功的范例供集團(tuán)的其他公司采用。因?yàn)楸敬雾?xiàng)目是中國(guó)地區(qū)第一個(gè)采取SAP公司汽車行業(yè)銷售與服務(wù)業(yè)務(wù)解決方案—VMS車輛管理系統(tǒng)，已列入 SAP公司全球成功案例，并可以為國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)同行借鑒。
　　ERP項(xiàng)目在吉利控股銷售有限公司的成功實(shí)施，提高了企業(yè)資源配置的效率，促進(jìn)了企業(yè)管理的不斷完善與發(fā)展。它為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者提供必要的各種即時(shí)營(yíng)運(yùn)信息，使管理者能適時(shí)做出最好的決策，有效地適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，為公司獲取更為豐厚的利潤(rùn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。