麥當勞的金色拱門如今眾人皆知，但在麥當勞大行其道的20年前，Johnny Colera就開始在美國紐約詹姆斯敦售賣涂滿秘制辣椒醬的熱狗，每個只要10美分。那是1936年——著名的經濟大蕭條中期，Johnny's Lunch熱狗店逆市開張。
　　1955年，麥當勞也在類似經濟不景氣的環境下開張。而那時，Johnny's Lunch已是詹姆斯敦的風味餐館，出售獨家熱狗和漢堡包、炸薯條、洋蔥圈等快餐食品。這家由Colera和妻子Minnie創立的公司，提供物美價廉的食物和優質服務，以及私房大米布丁等特供食品。實際上，無論Colera還是他的繼承者們，都在一直觀察麥當勞——這家不斷擴展、最后以年銷售額220億美元成為家喻戶曉的快餐店。
　　Johnny's Lunch也要走同樣的發展路線嗎？Johnny's Lunch會不會成為下一個麥當勞？經過70多年的發展，Johnny's Lunch在尋找自己的答案。這家公司正在進行一場豪賭——他們正在以信息技術為工具，以圖對市場做出迅速反應，并且希望借此將該公司帶到
　　全美快餐產業的領導者行列。
　　又一次逆市成長？
　　Johnny's Lunch的平民氣質和既往形象很難讓人想到，這家公司的擴張計劃會建立在成熟且復雜的信息技術應用之上。這些技術基于搜索位置、提升交易和捕捉銷售趨勢的全美POS（Point Of Sale）系統，以及確保新鮮和降低成本的庫存管理系統之上。
　　2006年，Johnny's Lunch終于邁出了擴張的第一步，在密歇根州開了5家店、在俄亥俄州開了1家店。其開店計劃甚至包括在當年年底開30～50家特許經營店，并在5年內在全美范圍內開3000家店。
　　然而，市場大環境會對激進的發展計劃提出挑戰。“在2008年的市場預期中，快餐店行業的成長只有2到3個百分點，”IHL集團科技副主管Jerry Sheldon說，這是一家來自田納西州、專注于零售科技和服務行業的研究和咨詢公司。
　　“我們看到快餐行業有明顯的減速趨勢。”Darren Tristano補充，他是芝加哥一家叫做Technomic的研究公司的執行副總裁。“這其實不利于積極的發展計劃”。
　　歷史也許會重演。曾在經濟大衰退時期逆市開店的Johnny's Lunch，公司的經營者們仍然希望在經濟大環境的不確定性當中，用人們熟悉的低價食品再次成為經濟不景氣中成功的傳奇。
　　“熱狗”尚未被吃光
　　Johnny's Lunch一直以來都很關注細節。以Johnny's熱狗舉例，很長時間都選用一種叫做Sugarland Coney的特制牛肉。“我們讓每一個熱狗的肉都嬌嫩幼滑，并讓肉能夠充分吸收醬汁，更加美味可口。”密歇根Waterford的Johnny's Lunch主管Brendan Brown介紹。
　　享有專利權的辣椒醬，混合了番茄醬汁、牛肉末和胡椒，以前只用在熱狗上，現在也被用于炸薯條、洋蔥圈、漢堡包。與咨詢公司的悲觀態度不同，Johnny's Lunch管理層卻對市場可以接受另一家特許經營的餐館持樂觀態度。Johnny's Lunch總裁George Goulson指出，畢竟在全美只有3300家熱狗店，這個數目僅相當于麥當勞在洛杉磯的數目。最出名的熱狗店也相對較小：西海岸的Wienerschnitzel大約有250家店，東海岸的Nathan's Famous也不過180家店。
　　為了獲得發展優勢，公司開始優化管理團隊，聘請有經驗的職業經理人參加Goulson的管理團隊。這個團隊包括CEO Anthony Calamunci和Johnny's Lunch創始人Johnny Colera的孫子——副總裁John Calamunci。所有的人都有著數十年的從業經驗，希望在該公司成為知名連鎖店的過程中盡一臂之力。
　　混合新舊氣質
　　管理團隊面臨的第一個挑戰就是怎樣讓Johnny's Lunch開遍全美，卻還能保持獨特的外觀和氣質。“我們希望這家餐館不是傳統感覺的快餐店，而是當人們得知這家店會在某處開店時大家會感到很振奮”，Goulson解釋。
　　當管理層開始討論新店位置的時候，他們意識到選址成功離不開科學的分析途徑。“我們決心成為世界上最好的分析商業圈和分析顧客資料的公司之一，我們的地圖上有遍布全美的備選店地址，而這會將Johnny's帶向成功。”Goulson說。
　　這個懷揣熱切期望的公司轉而向一家繪圖信息公司求助，規劃一個理想的擴張地理框架。“Johnny's Lunch公司相信技術和研究，樂于在這上面花錢的公司并不多見。”當時負責該項目的繪圖信息公司副總裁Orton這樣表示。
　　在最初的研究階段，這家公司在Johnny's Lunch的某個店面，調研了600位顧客。這個工作是在一周時間內，每天大概用時10～12小時的一對一訪問。“最初，這只是個簡單的調研項目。”Orton回憶起當時的場景，“只有一家店，我們能夠觀察的內容很有限，但我們做了大量的調研，并能提出分析。”
　　研究結果顯示：Johnny's Lunch大部分的顧客屬于中等收入家庭階層，而且一般都是家庭成員來就餐。大部分顧客要么是16到24歲，要么是60歲以上。這項訪問還可以顯示出有多少客人是從家來到餐館，還是因為購物或在附近來就餐的。
　　這份資料詳細描繪了既有顧客的輪廓，但這份調查并不能支撐開設新店的關鍵性決定。“他們不知道每塊市場能承載多少個門店，也不知道要首先進入哪塊市場。”繪圖信息公司實施團隊的負責人Brian Hill回想，“我們幫他們開發市場計劃工具，有效地確定市場位置、甄別哪些市場是他們將要進入的。”
　　繪圖信息公司的智能地址解決方案使用了分析技術來精準分析和定位市場，識別最大銷售額內的最佳店面地點。“使用該技術可以讓Johnny's Lunch將全國分解成幾個地區，管理者能夠對某個特定區域的競爭水平、人口統計、特點一目了然。”波士頓Yankee集團的分析師Marcus Torchia說，“根據這些數據，Johnny's Lunch能夠制定一個發展計劃，例如明確在何地如何發展，甚至能精細到控制發展步驟先后順序。”
　　這項技術基于20個不同的指標創造了一個前瞻型的模型。這些指標包括貿易區域的大小、店與店之間的緩沖距離、典型顧客的特點等，這些內容可以讓Johnny's Lunch識別過去銷售數據中的空白區域。最近，Johnny's Lunch識別了210個指定市場地區，他們計劃從中選出代表性的地區，并開始和潛在的特許經營者培養關系。
　　IT讓熱狗On Demand
　　Johnny's Lunch開始在基礎性的技術架構面加大投入，這將支持他們的快速擴張計劃。“技術是成功的主要支撐力，我們對此看法一致。”Goulson說。一旦Johnny's Lunch確定了地點和人員去運作新的店面，公司會交付POS技術。 “POS技術非常重要。”Johnny's Lunch的CFO Charles Cross認為，“在餐館環境中，食材很容易腐爛，贏利空間不大，這就需要人們見微知著，從控制定單、浪費和庫存水平下手。”這就是每一個店面都被要求購買一套POS系統的原因。
　　對于日復一日運營的店面來說，POS系統健全與否可以影響企業的成功與失敗。“這套系統可以讓我和各環節人員保持聯系。”Brown說，“我們有一套庫存系統，可以控制浪費和存貨。這讓我們可以在利潤空白領域尋求增長。”
　　Brown通過監視訂單的執行過程，能夠指出食品準備過程、烹飪過程中的瓶頸，并能提出適當的員工安置變動或者通過培訓讓每一環節的人員提高效率。
　　這個系統也可以提供多樣的銷售數據，這些數據被收集和分析之后，會被用于菜單項目、地址、經營時間、財務、浪費等多方面的整體分析。“從管理的角度來看，我們必須擁有正確的報告和了解各個環節。”Cross說，“這套系統提供了大量實時在線信息，這些信息來源于方方面面，因此我們可以及時應對顧客需求。”
　　在2007年10月之前，整家公司只靠便攜式電腦和兩個POS系統運營。最近，這家公司的基礎建設包含了一臺單獨的服務器。這臺服務器是定制的，可用于根據組織需求進行變更和升級，并能提供網絡服務。另外，公司也在招聘一位專業的IT人員，同時也在評估怎樣運作一個全美的支持組織（比如百思賣的模式），以應對這些系統的突發事件。