市場分析
　　我國石油石化行業每年僅正常的維修更換就會產生200億~300億元的電氣設備需求，如果加上新建廠區和技術革新需求，這一市場更加廣闊。
　　百億石油石化市場誘惑 電氣設備企業如何掘金？
　　巨大市場誘惑
　　“石油石化行業所應用電氣設備大致分為三類，電加熱裝置、電動裝置和控制系統，可以說電氣設備的40多個類別的產品都能用到。我們曾經做過一個調研，一個產值約500億元規模的企業，每年的電氣設備采購量在2億元左右，這僅指工廠建成后常規生產過程中的維修更換。我國石油石化行業的產值為65000億元左右，以此推算，正常的維修更換大概就會產生200億~300億元的電氣設備需求。這還不包括新建廠區和技術革新需求，這兩項對電氣設備的需求量也很大?！敝袊ば畔⒅行母敝魅卫钪懈嬖V記者，石油石化行業對于電氣設備制造企業而言確實是塊誘人的蛋糕。
　　據了解，對于石油石化行業而言，除了工藝等技術因素，原料和裝備是企業最看重的兩個因素。而除了機械設備、反應設備之外，還有很多電氣設備產品為石油石化企業的生產提供動力和控制。很多大型化工企業都建有自備電廠、廠用變電站，除常規電氣設備，在生產區域還會應用到防爆電機、防爆燈具等防爆電氣產品，是電氣設備制造行業重要的目標市場之一。
　　盡管市場誘人，要想進入這一市場卻并不容易，首先就要過質量技術關?！笆突ば袠I對于電氣產品的依賴度非常高，機械化、電氣化、自動化、信息化都離不開電氣產品的支持。由于石油石化行業中很多企業生產的都是易燃易爆產品，所以相對于電力行業，我們行業對電氣設備有著防燃爆的特殊要求。而由于石油石化行業大多是流程型生產，需要連續生產，一旦生產中斷會產生巨大損失甚至重大事故，因此對電氣產品的質量要求、可靠性要求也比較高?！崩钪姓f。由于這種慎重，石油石化企業在選擇產品時特別注重電氣企業在該領域的業績。據稱。在中國石油化工集團（以下簡稱“中石化”）的招標中只有經過3家或3家以上中石化的企業聯名推薦，某一設備制造企業才有可能進入中石化的供應鏈清單。
　　而與電氣設備制造行業企業分散不同，石油石化行業的生產企業相對集中，盡管企業總數在25000~30000家之間，但其中2000~3000家企業的產值已經占了70%，尤其是最大的五大家企業，產值總和已經接近總量的一半，其中，中石化一家的產值為15000億元，約占全行業總量的23%，中國石油天然氣集團（以下簡稱“中石油”）的產值為8000億~9000億元，占總量的13%，中國海洋石油總公司（以下簡稱“中海油”）、中國中化集團產值大概在2000億~3000億元，中國化工集團產值為1500億元。
　　用戶集中成為很多電氣設備企業對石油石化市場的體會。這種集中使原本因技術要求高顯得難以進入的市場，對新企業更加具有一種天然的阻隔，而一旦打入這一市場取得良好反響，又會產生很強的示范性，易于進一步開拓。
　　隨著經濟、技術的不斷發展，這一市場又呈現出新的特點。
　　新趨勢下新商機
　　“現在石油石化技術的發展，很可能在未來5到10年為電氣行業創造一個很大的機會?！崩钪斜硎?。他所說的機會來自于在石油石化行業掀起的一場革命——生產流程信息化。與石油石化行業產值增長所帶來的電氣市場增長相比，李中更看好這一需求增長。
　　我國的石油石化行業在2007年前保持了高速發展，每年的產值增長都在30%以上，近兩年這一增長趨勢趨緩，2009年因為金融危機的原因，產值甚至與2008年持平。但正常情況下，行業專家認為實現每年10%~20%的增長率不成問題。
　　但李中認為，對于電氣設備制造商而言，比產值增長更應該關注的是，按照中央要求，石油石化行業正在加強結構轉型、優化升級，節能減排、安全環保、強化企業管理、提高企業經濟效益是企業目前最重視的工作，而這會產生新的電氣設備需求。
　　“提高企業經濟效益的一個非常重要的手段就是信息化，2005年石油石化行業中的大中企業已經基本完成了ERP的部署，從2006年開始，企業信息化重點轉向面向生產的管控一體化，即實施制造執行系統（MES）。在這一輪變革中，要將企業的控制系統逐步升級成可支持信息化的智能系統。升級中面臨的第一大問題就是大量的控制系統設備不支持數字化要求。據我們的統計，一個企業上馬MES所花費的資金超過一半都用于更換電氣設備，主要是大功率電表、檢測設備等數字儀表，改造投入非常大?！崩钪懈嬖V記者，“時至今日，MES系統的推廣仍在起步階段，距離廣泛應用還有距離。現在中石油等大型企業已經做得比較好，最近兩年一些大中型企業也開始關注這一系統。隨著今后企業對效益越來越重視，對于MES的需求也會越來越大，對于數字化儀表、數字化開關、數字化檢測儀等都會產生巨大需求?，F在這些產品大都是國外進口，國內電氣企業應快速跟進?！?BR>　　另外，節能減排也對電氣設備帶來了新的需求，節能型變壓器、高效電機等節能效果好的產品，以及變頻器、電容器等對系統產生節能效果的設備都將得到更多的應用。
　　掘金石油石化需做市場
　　要進入一個市場，除了了解這一市場的容量、前景外，還要了解其采購方式。石油石化行業中不同企業對于電氣產品的采購做法不一，對于不同產品采購方式也有不同。大型企業一般都設有相應的部門負責采購，且越來越多采用集成采購方式，小企業的采購則完全分散。集成采購方式中，電氣設備制造企業想要進入其供應鏈清單，必須滿足相應技術標準，且通過評價體系審核。中石化和中石油在采購上已經比較集中。
　　針對石油石化行業的特點，李中為想要進入石油石化行業的電氣設備制造企業支了幾招。
　　（1）石油石化和電氣設備行業是互補的，化工行業既是電氣行業的下游用戶，又是電氣行業的上游供應商。對于電氣設備制造商而言，應該和化工行業保持緊密聯系。電氣設備企業應該在石油石化行業做市場而不只是做銷售，應提高在這一行業的知名度，如可以多參加國際化工展等行業內的活動，也可以提供更深一步的技術服務，以服務方式和企業建立起很好的關系，以利于長期合作。
　?。?）大型電氣設備制造企業最好直接和石油石化企業建立聯系，不要通過經銷商。重點突破中石油、中石化、中海油等大企業。擁有安全可靠、智能高效電氣設備是進入這一行業的關鍵點，我們渴望著中國自研、自產的電氣產品全面進入中國石油和化工行業。