3.關(guān)系營銷。關(guān)系營銷強調(diào)與客戶建立長久的、相互依賴的合作關(guān)系，加強與客戶的雙向溝通，提高客戶忠誠度，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏。借鑒關(guān)系營銷的實質(zhì)意義，在潛在客戶開發(fā)時就引入關(guān)系營銷，在潛在客戶未成為企業(yè)的現(xiàn)實客戶之前，與潛在客戶的關(guān)系先行。向潛在客戶提供有特色的服務(wù)、分配一定的企業(yè)資源幫助潛在客戶分析其面臨的問題以及提供相應(yīng)的解決方案、潛在客戶開發(fā)的“一對一營銷”等都是關(guān)系營銷在潛在客戶開發(fā)中的具體應(yīng)用。針對潛在客戶開發(fā)所進(jìn)行的關(guān)系營銷，是基于“投入——信任”理論，對尚未購買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶的企業(yè)資源先行投入，目的是為了向潛在客戶展示企業(yè)能夠解決潛在客戶所面臨問題的意愿、能力和信心，從而為實現(xiàn)與潛在客戶建立、發(fā)展和維持成功的業(yè)務(wù)往來打下堅實的基礎(chǔ)。關(guān)系營銷中應(yīng)注意的地方是，關(guān)系的雙方應(yīng)該是企業(yè)與潛在客戶，而不僅僅是企業(yè)內(nèi)的某一位營銷人員與潛在客戶，以避免企業(yè)的營銷人員在未來的離職行為同時也帶走了其所對應(yīng)的客戶。

    4.“一對一營銷”。“一對一營銷”思想為潛在客戶的開發(fā)提供了新的方法和手段借鑒。“一對一營銷”強調(diào)對客戶知識和客戶情況的更多了解。在“一對一營銷”模式下，需要加強與潛在客戶的積極對話與互動，深入了解潛在客戶的需求，尤其是個性化的需求，以達(dá)到為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)的目的。而滿足潛在客戶的個性化需求，為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，也是提高客戶忠誠度的一種方法，體現(xiàn)了潛在客戶開發(fā)過程中的客戶關(guān)系管理。在信息社會，隨著電子技術(shù)尤其是網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展以及競爭的加劇，客戶有著更大的選擇范圍，同時也越來越體現(xiàn)出客戶消費選擇的個性化傾向。在這種情況下，應(yīng)用“一對一營銷”，視每個客戶的需求都是獨特的、唯一的，有必要對每個客戶實行“特別對待”，通過與潛在客戶不斷深入的聯(lián)系與溝通，對客戶知識進(jìn)行有目的地學(xué)習(xí)，從而識別出客戶的個性化需求并進(jìn)行滿足。

    （四）加強與潛在客戶的聯(lián)系與溝通，培養(yǎng)客戶的忠誠度

    在潛在客戶開發(fā)的整個過程中，企業(yè)要建立與潛在客戶溝通的渠道，并保持溝通渠道的暢通，積極獲取并處理潛在客戶的意見和建議，并鼓勵潛在客戶表達(dá)自己的意見和觀點，以做到及時了解潛在客戶的想法和要求，不斷增進(jìn)對客戶的關(guān)懷，培養(yǎng)相互間的感情，提高客戶的忠誠度。

    二、潛在客戶開發(fā)過程中需注意的問題

    （一）收獲期管理

    經(jīng)過企業(yè)持續(xù)的營銷努力，有部分潛在客戶會向企業(yè)的新客戶轉(zhuǎn)化，并可能會進(jìn)一步依次轉(zhuǎn)化為常客戶、老客戶、忠誠客戶。此時企業(yè)的潛在客戶開發(fā)取得了階段性成果，應(yīng)根據(jù)客戶在忠誠度上所處的階段采取相應(yīng)的營銷策略，以促進(jìn)其向更高級別的忠誠度轉(zhuǎn)化。銷售促進(jìn)手段應(yīng)該更加豐富化，廣告內(nèi)容的安排應(yīng)該為營銷者當(dāng)前階段的營銷目標(biāo)服務(wù)，大客戶策略、“一對一營銷”應(yīng)能體現(xiàn)出依據(jù)客戶對企業(yè)的營收貢獻(xiàn)進(jìn)行相應(yīng)的企業(yè)資源配置與傾斜，關(guān)系營銷應(yīng)該持久進(jìn)行，以加強與客戶之間雙贏的、相互依賴的合作關(guān)系。

    （二）潛在核心客戶的識別與開發(fā)

    營銷學(xué)“80/20法則”認(rèn)為，企業(yè)利潤的80％來自于其20％的客戶，這些客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)利潤的絕大部分，被稱為企業(yè)的核心客戶或大客戶。在潛在客戶群體中，有一部分潛在客戶經(jīng)過企業(yè)的成功開發(fā)，會成為核心客戶，這類潛在客戶在未來對企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他潛在客戶。在潛在客戶開發(fā)過程中，要做好潛在核心客戶的識別與開發(fā)工作。采用“一對一營銷”的方法對潛在核心客戶進(jìn)行開發(fā)，同時做好企業(yè)資源對潛在核心客戶的傾斜。“一對一營銷”體現(xiàn)了大客戶營銷的思想。向最有潛在性收益和影響力的客戶群體實施有創(chuàng)意的銷售，強化核心客戶的形成，并加強對核心客戶的跟蹤管理，使核心客戶的使用價值最大化，并長久地抓住核心客戶，就成為客戶關(guān)系管理的核心內(nèi)容之一。

    （三）妥善處理客戶抱怨

    潛在客戶開發(fā)可能會給潛在客戶帶來麻煩和不滿，客戶抱怨與投訴是不可避免的。對于潛在客戶的抱怨與投訴，企業(yè)不應(yīng)消極應(yīng)對，甚至置之不理。在潛在客戶的開發(fā)過程中就引入客戶關(guān)系管理，若客戶關(guān)系管理方面的人力資源準(zhǔn)備不足，就會積壓大量問題，導(dǎo)致對潛在客戶的服務(wù)效率降低。其次，審視營銷手段和營銷方法，盡量避免產(chǎn)生容易引起潛在客戶抱怨的情況。同時，積極傾聽潛在客戶抱怨，真誠接受潛在客戶批評，妥善處理潛在客戶投訴。客戶抱怨與投訴如果處理得當(dāng)，不僅不會留給客戶負(fù)面的印象，反而會使客戶成為企業(yè)的忠誠客戶。

    （四）放棄策略

    開發(fā)潛在客戶的過程中，要學(xué)會采用放棄策略。在經(jīng)歷了大量的潛在客戶開發(fā)資源投入并付諸長期的開發(fā)努力之后，發(fā)現(xiàn)仍然無果而返，可能是最初的市場細(xì)分階段就劃分錯了，此時就要適時放棄對這一市場的開發(fā)。有時也要比較潛在客戶開發(fā)成本與未來收益的關(guān)系，未來收益不理想時也要適時采取放棄策略。