依據(jù)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)程度，對(duì)市場(chǎng)上的所有客戶，可分為：潛在客戶、新客戶、常客戶、老客戶、忠誠(chéng)客戶。潛在客戶是那些對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，但還沒購(gòu)買過，需要企業(yè)通過營(yíng)銷手段使之產(chǎn)生購(gòu)買行為的客戶。企業(yè)一直在不遺余力地開發(fā)潛在客戶，以達(dá)到不斷拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、增加產(chǎn)品銷售量的目的。企業(yè)可以采取的開發(fā)潛在客戶的方法有人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。客戶關(guān)系管理作為一種新理念、新思想，把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念從提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，其在理論發(fā)展和實(shí)踐應(yīng)用中所廣泛采納的關(guān)系營(yíng)銷、“一對(duì)一營(yíng)銷”、大客戶營(yíng)銷、以客戶為導(dǎo)向、追求客戶利益最大化、提高客戶忠誠(chéng)度等營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方法，為企業(yè)開發(fā)潛在客戶提供了理論基礎(chǔ)和方法手段。通過梳理企業(yè)開發(fā)潛在客戶的常用方法，并結(jié)合客戶關(guān)系管理中的營(yíng)銷思想和理念方法，設(shè)計(jì)出一條新的潛在客戶開發(fā)途徑。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶是潛在客戶開發(fā)的第一步，接下來通過廣告、提供有特色的服務(wù)等銷售促進(jìn)方法進(jìn)來進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的宣傳，使目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)及其提供的產(chǎn)品和服務(wù)有一定的了解，接下來進(jìn)行人員推銷、“一對(duì)一營(yíng)銷”、關(guān)系營(yíng)銷、公共關(guān)系，并在整個(gè)過程中做好與潛在客戶的溝通與反饋工作。

    一、潛在客戶開發(fā)途經(jīng)分析

    （一）第一階段：選擇目標(biāo)客戶

    尚未購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的組織與消費(fèi)者有很多，并且不是所有的客戶都能成為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的真正需求者。因此，需要對(duì)這些主體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以選擇某特定群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

    進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，是選擇某些消費(fèi)者，企業(yè)能夠滿足這些群體某一或某些核心利益。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)之一，是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)有潛在需求的客戶，這類客戶有消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，但其購(gòu)買欲求還未被激發(fā)出來，需要企業(yè)采取合適的營(yíng)銷策略進(jìn)行激發(fā)。如，即將步入工作崗位、將要畢業(yè)離開學(xué)校的女學(xué)生，對(duì)于化妝品公司來說，就是一個(gè)合適的潛在客戶群體。她們即將投入工作崗位，離開不了裝飾打扮自己，對(duì)化妝品有著強(qiáng)烈的潛在需求。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的另一個(gè)依據(jù)，是企業(yè)敏銳地捕捉客戶需求變化的新動(dòng)向，即客戶的新需求，而這類新需求的滿足，需要企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。也即客戶需要什么，企業(yè)就提供什么，體現(xiàn)了以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。它的前提是企業(yè)具有提供新產(chǎn)品和新服務(wù)的技術(shù)和實(shí)力。通過市場(chǎng)細(xì)分，選擇在需求上具有較多共性的顧客，把他們歸為同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，向他們提供同類的產(chǎn)品或服務(wù)。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，需要建立在市場(chǎng)調(diào)查與研究的基礎(chǔ)之上，保證細(xì)分市場(chǎng)切實(shí)反應(yīng)相關(guān)群體的潛在需求特征和消費(fèi)購(gòu)買偏好。

    （二）第二階段：初步開發(fā)

    1.銷售促進(jìn)。提供有特色的服務(wù)。如何引起潛在客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注，是市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)客戶之后要進(jìn)行的工作。通過向潛在客戶提供有特色的服務(wù)，是一種吸引他們的興趣的有效方法。企業(yè)需要主動(dòng)地采取合適的方法與潛在客戶進(jìn)行接觸和聯(lián)系，進(jìn)而通過各種各樣的銷售促進(jìn)手段使他們的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。和潛在客戶建立聯(lián)系的方法，可以舉辦有特色的講座、表演會(huì)甚至是公益性的活動(dòng)等，邀請(qǐng)潛在客戶參加。這些講座、表演會(huì)，是事先經(jīng)過精心策劃和準(zhǔn)備的，在聘請(qǐng)明星或模特等參與表演的情況下，通常能夠帶給潛在客戶通過一般途徑所不能得到的驚喜和經(jīng)歷。企業(yè)在這些活動(dòng)中選擇合適的時(shí)機(jī)宣傳自己的產(chǎn)品。某生產(chǎn)廠家通過“送娛樂節(jié)目下鄉(xiāng)”活動(dòng)，使得不住在都市的潛在消費(fèi)者有機(jī)會(huì)親眼目睹好的娛樂節(jié)目，而廠家通過這一活動(dòng)，適時(shí)宣傳自己的產(chǎn)品，大幅提高了產(chǎn)品在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率。提供有特色的服務(wù)，活動(dòng)內(nèi)容若設(shè)置得當(dāng)，它既適合于為數(shù)眾多的大眾消費(fèi)者的消費(fèi)品推廣，也適合于工業(yè)品的推廣。

    2.廣告。廣告與營(yíng)業(yè)推廣一樣，應(yīng)先于其他促銷手段進(jìn)行，對(duì)潛在客戶進(jìn)行空中轟炸，及時(shí)傳遞產(chǎn)品服務(wù)信息，樹立企業(yè)形象。從廣告效果的影響因素分析，廣告的主題定位、廣告本身的傳播效果以及廣告之外的營(yíng)銷因素，三者綜合作用，對(duì)廣告效果的影響作用是極其復(fù)雜的非線性關(guān)系。企業(yè)推出廣告時(shí)，要考慮廣告主題定位中的產(chǎn)品本質(zhì)魅力、物美價(jià)廉、品牌魅力等關(guān)鍵因素，好的廣告應(yīng)能讓潛在客戶明白企業(yè)所能為其提供的核心利益是什么，在潛在客戶一看到廣告時(shí)就能對(duì)其產(chǎn)生震撼力，占領(lǐng)其心智；同時(shí)也要注意影響廣告本身的傳播效果的關(guān)鍵因素，如趣味性、說服力、傳達(dá)內(nèi)容等，一個(gè)好的廣告必然是在趣味性、說服力等方面有獨(dú)特之處：廣告之外的營(yíng)銷因素，如廣告時(shí)機(jī)、廣告之后的銷售政策等，也關(guān)系著廣告的成敗，應(yīng)綜合應(yīng)用各種營(yíng)銷手段，向潛在客戶傳達(dá)一種關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的積極的、正面的、一致的聲音。

    （三）第三階段：深度開發(fā)

    1.人員推銷。人員推銷尤其適合于消費(fèi)工業(yè)品的潛在客戶開發(fā)。基于大客戶思想，存在為數(shù)不多的潛在客戶，若開發(fā)成功，他們可能會(huì)為企業(yè)貢獻(xiàn)絕大部分的利潤(rùn)或銷售收入。因此，對(duì)這些潛在的大客戶，應(yīng)安排適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)銷售、市場(chǎng)和服務(wù)資源，積極進(jìn)行人員推銷，開展柜臺(tái)推銷、會(huì)議推銷或登門拜訪等服務(wù)，幫助客戶進(jìn)行分析其目前存在的問題，以及購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給客戶帶來的特殊利益。

    2.公共關(guān)系。企業(yè)開展公共關(guān)系是為在社會(huì)公眾中樹立品牌及良好的企業(yè)形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。公共關(guān)系與關(guān)系營(yíng)銷有所不同，在于其活動(dòng)的目的是為了營(yíng)造社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)信任的良好的公共氛圍環(huán)境，而不僅僅是為了與潛在客戶建立關(guān)系，也不僅僅是為具體的企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造需求。