冷門行業網絡渠道走熱

　　由于“湖筆”不是生活必需品，使用的人少，主要依靠文房四寶專賣店和文具店銷售，一次采購量不多，價值也不會很高，對于賣家來說，雇傭銷售人員出差跑業務是件不劃算的事情。正因如此，“湖筆”的采購商基本上是以湖州為中心分散在周圍，而遠處的采購商，一般都通過郵寄方式看樣品，然后銀行匯款下單采購。

　　盧鎮海正是抓住了這一契機，他認為，“湖筆”是中國傳統產品，做“湖筆”的工廠都是世代相傳，善璉鎮這樣一個偏僻的地方，沒有多少人會想到利用互聯網開拓市場，企業上網時間短、數量少，互聯網上潛伏的機會就大大提升。

　　如今盧鎮海在B2B平臺足不出戶就可以便全國各地代理商。而且在任何角落，代理商只要能上網，24小時隨時了解盧鎮海的產品。

　　隨著中國文化在海外逐漸火熱，盧鎮海也打起了老外的主意。不少外國人開始學習中國文化，如日本和東南亞的國家，對毛筆一直都有需求。“一次有個日本人一下采購了1000支‘湖筆’。”盧鎮海很開心地介紹到。

　　和其他產品不一樣，“湖筆”不是因為沒有市場而走不出國門，也不是因為沒有品牌，而是不能批量生產。“湖筆”是中國特有的，不用打造品牌就能得到國際采購商的認可，問題是國際采購商一次性采購量大，湖州的工廠很少能定時定量完成，所以湖州“湖筆”并沒有占領全球市場。

　　“批量生產在其他行業比較容易，在‘湖筆’行業卻有難度。‘湖筆’的筆頭要經過一百多道工藝，不管是冬天還是夏天，技術工的手都要泡在水里，現在沒有多少人能吃這個苦。再者，‘湖筆’制造工藝短時間內也學不會，其生產廠家自古以來都是小工廠。多種原因使得‘湖筆’難以像其他產品一樣形成集團生產，沒有規模效應。”盧鎮海解釋說。

　　鉆石的產量小，但是價格高，利潤空間大。而“湖筆”雖然是手工品，但是卻沒有賣出手工品的價格。“湖州的工廠基本上都有自己的品牌，但都不知名，和采購商談也談不出高的價格。”盧鎮海認為“湖筆”品牌做大了之后，可以當做工藝品的價格售出。

　　互聯網成為了盧鎮海打造品牌最好的工具。從下半年開始，盧鎮海開始選擇文化產品專業網站和論壇，不僅局限于B2B平臺，還開始用更多的網絡渠道打造他的“古塔”牌“湖筆”。

　　穩定高效的IT裝備成就網上生意

　　正是由于盧鎮海對電子商務的依賴，促使他對IT硬件要求特別高。經常要上傳照片、接受文件、安裝即時通訊工具和許多推廣軟件，如果電腦質量不過硬會嚴重影響他的生意。“對我們來說，時間就是金錢，如果電腦有預設的一鍵殺毒、一鍵恢復或者快速備份，將會省去我不少時間和精力。”盧鎮海認為電子商務技巧需要IT硬件配合才能完美實現。

　　因此，平時盧鎮海也會留心IT硬件知識，購買電腦時總是多方打聽，綜合各方信息最后決定買什么電腦，目前他使用的是具有低能耗、節電性能高AMD核心的聯想揚天商用電腦，穩定、節能、高效是他選擇的標準。原因很簡單，誰都知道，奧運會的IT設備系統穩定是最不能馬虎的。在2008年北京奧運會期間，總共6個奧運運動員網吧全部采用高效、穩定、節能的聯想揚天AMD平臺，在兩個月的使用中，無故障的表現充分說明了AMD平臺是穩定成熟、安全可靠。這當然也就成了精明能干的盧鎮海的選擇！

　　此外，盧鎮海對電腦的售后服務要求很高，因為電腦使用過程中難免會出現問題，特別是缺乏專業技術人才的中小企業，如果電腦一旦癱瘓，生意根本沒法做。

　　一次，電腦藍屏了，為了測試一下聯想的服務到底如何，盧鎮海故意打客服電話找茬，沒想到不僅沒有找到茬，還佩服得連連表揚。

　　“我告訴他們情況，說看過了說明書上介紹的那幾招，根本沒有用。沒想到他們女工程師真厲害，僅僅通過電話很快就分析出我操作到哪步出的問題并給出了解決的方法，說半個小時后會電話回訪，看看是否還存在問題。我想，以前我打過很多其他客服電話，沒這么準時的，所以也沒在意。沒想到，剛到30分鐘，她的電話就來了，驚訝得我沒話說，而且態度特好，在交談過程中，我能感覺到她一直在微笑，不是那種恥笑我的樣子。她確實很棒，我給她打120分。”

　　在盧鎮海看來，IT的功能雖然重要，但是售后服務是他更為看重的一個標準。