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惠普：全程助力渠道商 衡陽興聯(lián)勢頭迅猛
相傳“北雁南飛，至此歇翅?；亍保屎怅栍盅欧Q“雁城”，在這座擁有五岳衡山的美麗城市，衡陽興聯(lián)科技有限公司,成立于1998年，但與惠普的合作，其實只有短短的三年時間，但短暫的三年并不妨礙二者碰撞出火花，在雁城振翅高飛。
經(jīng)過與惠普的三年姻緣，興聯(lián)科技成功實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，突破公司發(fā)展的瓶頸，迅速成為衡陽地區(qū)舉足輕重的渠道商，尤其是在中小企業(yè)市場的業(yè)務(wù)開拓，發(fā)展迅猛，目前營業(yè)額超過2000萬。
巧遇惠普，三年三個臺階
2005年，衡陽興聯(lián)走到了公司的拐點，公司的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊認(rèn)為公司應(yīng)該有一個強(qiáng)勢的產(chǎn)品來讓公司進(jìn)入一個全新的發(fā)展軌道，讓公司從店面到渠道建設(shè)都能進(jìn)入一個前所未有的狀態(tài)，從而實現(xiàn)核心競爭力的打造。
正值惠普大力發(fā)展RD計劃，公司領(lǐng)導(dǎo)層與惠普一拍即合，因為公司領(lǐng)導(dǎo)層看重惠普在中國市場的雄心壯志以及惠普在國際市場上的巨大影響力。第一年運(yùn)作的時候，惠普在當(dāng)?shù)氐挠绊懥€有待提高，市場推廣并不是特別順利，但通過惠普直接的幫助和資源投放，短短三年，公司已經(jīng)把業(yè)務(wù)做到1800萬，公司以惠普為核心產(chǎn)品，分為零售，渠道，行業(yè)三個部門齊頭并進(jìn)。
衡陽興聯(lián)的渠道負(fù)責(zé)人陳烜認(rèn)為：惠普對渠道的幫助是全方位的，從惠普學(xué)到的無論是零售還是行業(yè)拓展中，興聯(lián)都能感受的“全程助力”。
陳烜進(jìn)一步解釋到：以前做店面，就是單純的追求小量，對細(xì)節(jié)的把握根本沒注意過，但惠普有自己一套完整的零售店面監(jiān)控體系，從燈光怎么打，展柜怎么布置，到樣機(jī)怎么擺放，當(dāng)然最重要的還是對銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，都提高了一個檔次，而且惠普嚴(yán)格的考核也讓他們從主觀上更加注重店面的每一個細(xì)節(jié)，這樣通過一年多的努力，整個店面就煥然一新，并且?guī)砹嗽阡N量上的大幅度提高，從月銷十幾臺增長到了現(xiàn)在的月銷幾十臺。
而在行業(yè)市場拓展方面，衡陽興聯(lián)更是頗有心得。對于一些重點客戶，陳烜首先會為客戶建立了檔案，然后先從一些力所能及的免費(fèi)服務(wù)開始，打動客戶贏得信任。一旦贏得信任，就采取專人專案的辦法，緊跟到底。陳烜表示，這種對客戶的全程跟蹤，使他們能夠緊緊把握住客戶在各個業(yè)務(wù)生命周期階段的IT需求，從而帶來更多商業(yè)機(jī)會。
經(jīng)過三年的努力，從代理惠普臺式機(jī)、筆記本開始，到逐漸擴(kuò)展到服務(wù)器、打印機(jī)，公司超過90％業(yè)務(wù)營收來自惠普，成為一個不折不扣的惠普渠道。
拓展縣級渠道，感受惠普魅力
惠普在幫助興聯(lián)走上快速發(fā)展道路的同時，興聯(lián)自己也十分在意中小企業(yè)客戶的開發(fā)，并且逐漸成為公司新興業(yè)務(wù)。
陳烜介紹，惠普這幾年的變化為渠道提供了充足的彈藥，而自己開拓中小企業(yè)市場主要是也是根據(jù)惠普目前能給渠道提供的針對性很強(qiáng)的產(chǎn)品。尤其是去年年底推出的全程助力計劃，更為公司開發(fā)中小企業(yè)市場提出了明確的方法論。
惠普目前的產(chǎn)品更加貼近用戶，這一點是陳烜最大的體會。陳烜介紹：當(dāng)時遇到一個案例，衡陽市某學(xué)院需要采購一批電腦用于機(jī)房教學(xué)，投標(biāo)的品牌很多，但是惠普商用機(jī)型在教育領(lǐng)域有著獨特的產(chǎn)品性能明顯占得了先機(jī)，在投標(biāo)過程中，需求方對我們所陳述的惠普“網(wǎng)絡(luò)同傳、斷點續(xù)傳、增量備份以及硬盤還原、增量拷貝上十分滿意，一下子就被吸引了，而且，根據(jù)客戶的不同需求，惠普還會提供各種定制化的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面的變化，都使得渠道在開拓中小企業(yè)市場的時候占得了不少先機(jī)。
而在公司開拓下級渠道的時候，惠普的全程助力則更是讓興聯(lián)感受到了“惠普力量”。2007年，為了響應(yīng)惠普開拓縣級市場的計劃，也為了拓展自己的客戶群體，興聯(lián)建立起了渠道部門，陳烜自己帶隊親自到下面的縣市開發(fā)渠道，經(jīng)過一年多的努力，現(xiàn)在已經(jīng)有了6家合作良好的下級渠道，支持的店面也越來越多。這其中在衡陽縣的一個渠道商開發(fā)中，惠普給了興聯(lián)非常大的支持。
當(dāng)時陳烜找到的這個渠道，已經(jīng)不止經(jīng)營一個強(qiáng)勢品牌，如果再與惠普合作，就必將面臨著要切換一個品牌的風(fēng)險，因為且品牌就意味著從店面裝飾到銷售人員都要面臨業(yè)務(wù)的變化，在沒有十分把握的情況下，成熟經(jīng)銷商自然不愿意冒這樣的風(fēng)險。
正在談判僵持不下的時候，陳烜將目前遇到的問題跟惠普相關(guān)人員做了匯報，惠普立刻派專人直接跟這家代理商進(jìn)行了接觸，全面詳細(xì)的介紹了惠普在衡陽地區(qū)的發(fā)展計劃，在中國的企圖心，并就能夠給予的支持提供了有力的保證，經(jīng)過兩次這樣的交流，這家渠道商打消了顧慮，果斷與惠普合作，并且在市場推廣方面也取得了相當(dāng)可喜的成績，月銷量已經(jīng)達(dá)到了幾十臺。
正是通過這種貼心的支持，興聯(lián)才在中小企業(yè)客戶的拓展上取得了相當(dāng)快的進(jìn)步。陳烜相信，未來，惠普完整的解決方案和強(qiáng)勢產(chǎn)品肯定還會在他們攻堅中小企業(yè)市場的時候起到巨大作用。
拓展中小企業(yè)，任重道遠(yuǎn)
惠普宣布將面向中國中小企業(yè)推廣“全程助力”計劃是一項完整的市場規(guī)劃。它將整合惠普全面的產(chǎn)品和服務(wù)資源，攜手合作伙伴網(wǎng)絡(luò)為中小企業(yè)提供從選擇、使用、保護(hù)到過渡整個產(chǎn)品生命周期內(nèi)提供全面的解決方案。
衡陽是一座充滿生命力的城市，陳烜認(rèn)為，當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)發(fā)達(dá)，但又不象省會以上城市那樣大海撈針，他們在攻打中小企業(yè)市場的時候，會更有針對性，主要體現(xiàn)在解決方案的制定上。
因為當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)都是個人資金，他們在投資的時候都希望迅速見到效益，所以在提供解決方案的時候，可以分步驟進(jìn)行，但一定要讓客戶看到實際的效益，這樣才會取得突破。
而惠普在各個行業(yè)推出的解決方則是他們細(xì)分中小企業(yè)市場的另一個途徑，比如曾經(jīng)推出過惠普“網(wǎng)吧之星”計劃，并針對當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)吧行業(yè)也同時進(jìn)行過推廣；興聯(lián)當(dāng)時就很好的利用了這個計劃，打開了當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)吧市場。
文章作者：IT商業(yè)新聞網(wǎng)
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