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推行適合SMB的一體化解決方案
怎樣才能贏得中小企業的客戶的認可？用什么樣的策略才能切到中小企業市場這塊巨大的蛋糕？
答案似乎很簡單，為中小企業提供能夠滿足其需求的一體化解決方案。
這是一句不怎么新鮮的解答，但同時你不得不承認，它也是開拓中小企業市場中最行之有效的策略之一。
在IBM 看來，要想真正的贏得客戶，那就要從客戶的實際需求出發，為客戶提供一套有效的整體解決方案，為此IBM推出了百利寶箱產品。該產品進行了一體化設計—將服務器、存儲設備、網絡和 I/O 集成到一個機柜中，同時，將數據庫、中間件、協同辦公的一些管理軟件，再加上網絡管理數據服務都整合其中。
這就打破了過去單純賣服務器硬件的做法，不再僅僅給客戶提供一臺服務器，而是給對方提供一個能夠解決其實際應用的整體解決方案。這就仿佛中小企業雖然沒有大企業那么多的應用需求，但是仍然根據具體需求為它提供了類似整車交鑰匙的解決方案，客戶拿過去就可以應用。
這種從廠商端就進行方案整合的做法很快就得到了中小企業客戶的認可，因為這種方式比系統集成商去拼湊一個解決方案的價格要便宜很多，而且性能更有保證。同時，由于集成了各種應用，為此產品也提高了20% 的售價，而客戶對此也欣然接受，而對于渠道而言，這也實現了產品的增值。
事實上，這種從廠商端進行方案整合的做法并非IBM 一家，聯想也在開拓中小企業客戶的過程中，推出了楊天系列電腦。而中小企業客戶的需求到底在哪里? 聯想對此做出了自己的分析判斷。
電子商務正在成為中小企業最重要的經營方式之一，但是中國的中小企業市場數量龐大，能夠有效應用電子商務的企業卻不足1%。其主要原因是中小企業往往技術力量薄弱，缺乏對電子商務應用的意識和了解，缺少操作經驗及專業人才，IT 基礎設施及服務保障薄弱，總的來說，電子商務對于一般的中小企業用戶而言門檻過高。
聯想為此推出了楊天電子商務專用電腦，為中小企業進行電子商務而量身定做了產品，其最大特點就是為客戶提供一站式服務—就是指用戶購買了揚天電腦之后，可以更簡單快捷地使用“阿里旺鋪”平臺跨入電子商務領域，讓缺少專業IT人員的中小企業也能輕松地完成搭建網站、發布信息、注冊郵箱等繁瑣的工作。
聯想揚天電子商務PC 的旺鋪可以為企業提供網上貿易所需的一切，它包含：一個中國頂級域名，一個個性化網站—具有美觀的頁面和可靈活進行維護的后臺，容量達20GB 的企業郵局，以及專業的網站瀏覽分析。
對于中小企業而言，這種一整套的電子商務解決方案，大大的降低了其進行電子商務的成本和門檻，實現了一站式的應用滿足。對于聯想而言，顛覆了過去單純賣硬件PC 的營銷理念，而是從客戶的實際應用出發，獲得了市場的認可。
可見，IBM 與聯想的策略共同點是，不再單純的銷售硬件，而是將能夠解決客戶應用需求的軟硬件方案集中在一起，形成一套有軟硬支撐的解決方案，為客戶解決其在某一領域的具體應用問題。
廠商在產品端進行方案融合對于渠道而言，無疑是個利好消息，這將大大的增加產品的競爭力。但產品要真正的讓客戶了解并且接受，仍離不開渠道的推廣，因此在整合產品端的同時對渠道合作伙伴進行培訓也成為這一策略的重要步驟。
IBM 和聯想都為此對渠道合作伙伴進行了專門的培訓，無論在技術還是在銷售方面都給渠道合作伙伴進行了周密細致的培養，渠道對于整體化解決方案的理解，加上對這一產品方案的熟悉成為日后銷售過程中的主要推力。
如今，這一策略正在被越來越多的廠商所采納，從客戶的實際應用出發，逐步摒棄單純銷售硬件或軟件的方式，將應用內容和硬件進行有機的整合，為客戶提供高集中度的一體化產品方案，同時，對銷售渠道進行必要的相關培訓和支持，這種從產品端和渠道同時發力的做法，為IT 廠商拓展區域市場提供了一個行之有效的策略選擇。
文章作者：國脈電子政務網
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