劉強東

鳳凰財經訊京東Q3財報發布后，京東董事長及CEO劉強東、首席財務官黃宣德，以及京東商城CEO沈浩瑜參加了財報電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

以下即為本次電話會議問答環節主要內容：

美銀美林分析師梁偉亮(Eddie Leung)：我的問題與京東推出的一些新項目有關。沈總在前面提到，京東第三季度業績之所以表現強勁，尤其是毛利率的提高，部分原因是服務業務收入在公司總營收的比例更高，我猜您所說的服務業務可能是指物流和市場推廣。管理層能否詳細談一談京東向商家提供的金融服務、市場推廣服務及物流服務。

沈浩瑜：與去年同期相比，今年第三季度毛利率提高主要得益于第三方平臺的轉換率(Take Rate)收入增加。這是推動毛利率提高的最大動力。第二個推動力是來自于第一方業務和第三方業務的廣告收入。第一方提供商也增加了在京東廣告平臺上的投入，原因是現在我們的平臺上擁有大量用戶。

第三個推動力則是京東向第三方提供的物流服務。正如我們以前所說，我們的訂單量中大概有30%來自于第三方商家。這一比重雖然與上個季度相比變化不大，但與去年同期相比的確對非GAAP毛利率提高起到了很大的推動作用，這不同于我們過去所說的毛利率，因為履約成本正在改善我們在履約方面的投入。

瑞銀分析師埃里卡·沃昆(Erica Werkun)：沈總可否詳細談一談第一方業務和第三方業務在第四季度的變化和他們的投入情況，以及你們現在仍然維持之前對第四季度業績預期的原因。

沈浩瑜：縱觀我們全年促銷活動的步伐，第四季度與第二季度極為相似。所以，一旦展開大規模促銷活動，比如說“雙十一活動”，我們產品銷售業務的毛利率通常會降低，與第二季度持平。與此同時，市場營銷支出也會隨之增加，同樣與第二季度大體相似。這也是第四季度不同于第三季度的兩個最重要區別。很顯然，我們還要看一看新的一些業務項目，我們不會披露這些新業務線的投入，但它們總是會對我們之前提到的成本費用增加起到很大的影響。

奧本海默分析師艾拉·季(Ella Ji)：我的問題與移動端訂單量有關。你們提到第三季度移動設備下單量占訂單總量的30%左右，在“雙十一活動”期間的訂單量占比甚至達到40%。所以，你們是否認為40%的比例將是移動端訂單量的未來趨勢？另外，能否介紹一下其中有多少訂單來自于手機QQ和微信。我記得你們之前說過要將QQ和微信兩個入口整合到京東自己的移動應用上，請介紹一下這件事的最新進展。

沈浩瑜：我們的確說過第三季度移動設備下單量大概占訂單總量的30%，也說過在“雙十一活動”那一天來自于移動端的訂單量占比甚至達到40%，這其中也包括手機QQ和微信的數據。但這并不意味著第四季度移動端訂單量也會達到40%的比例，因為在“雙十一活動”中，我們實施了大規模推廣活動，尤其是針對移動用戶，我們試圖通過這些活動將更多的移動用戶吸引至京東的移動平臺上來。因此，40%的比例不能代表第四季度的趨勢。

至于說你的第二個問題，即有多少訂單來自于京東原生移動應用，有多少來自于手機QQ和微信，我們不便披露這一數據。但我可以透露的是，就目前而言，絕大多數移動下單量都是由移動應用貢獻的。我們多次提到過，京東與騰訊手機QQ和微信的合作仍然處于早期階段，我們的一個目標是將新用戶吸引至京東品牌，以便讓他們習慣于使用京東的品牌，最終喜歡上京東的應用，同時讓用戶繼續留在手機QQ和微信等入口上面進行重復購買。我們同樣希望看到這種結果。我們已開始看到用戶的這種行為變化，而且還會持續關注。

劉強東：最近兩個月，我們在微信和手機QQ上的轉換率在持續向好的方向發展，增長速度也超出我們的預期。我們相信，明年微信和手機QQ的新用戶和銷售額都會比今年有更大的突破。

巴克萊資本分析師艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：我的問題緊接上一個問題，即用戶構成。請問在購買行為和花費上，手機QQ和微信用戶與京東原生移動應用用戶在某些產品類別上有什么不同嗎？或許正因為如此，管理層提到京東商城服裝類別在第三季度增長迅猛。所以說，這種增長是不是得益于騰訊和其他渠道，畢竟他們給京東平臺吸引來了新用戶。

沈浩瑜：我們的確看到，相比于PC端和京東應用的用戶，騰訊的用戶，或者說騰訊產品的用戶通常來自于較低線城市。同時，手機QQ和微信用戶的訂單規模更小，而PC端的訂單規模更大一些。用戶通過騰訊這兩款產品購買服裝產品所占的比例確實很高，但同時由于我們采取的大規模促銷活動，尤其是在“雙十一活動”期間，來自PC端和移動應用的用戶也對服裝銷售起到了巨大的推動作用。正如你所說，我們正在增加新的服裝品牌。隨著服裝類別規模不斷擴大，會將更多的線下和線上服裝品牌吸引到我們的平臺上。

華興資本分析師溫天立(Eric Wen)：可否介紹一下拍拍網和QQ網購在第三季度的GMV環比增長情況，以及何時能完成對這兩項業務的收購？

沈浩瑜：我們接手拍拍網的時間只有兩個季度，它仍然處于與京東系統和京東商家進行整合的階段。與此同時，我們仍然在與拍拍網和微信建立密切的合作，特別是與微信公共帳號的合作。這就是拍拍網在第三季度的一些最新進展，但這項業務的營收規模仍然比較小。至于QQ網購，我們之前提到過，這項業務正處于下滑的趨勢，而第三季度滑坡也很明顯。易迅網仍然是騰訊旗下子公司，我們已經在這家網站上開設了商店并開始銷售電子產品。

SunTrust分析師羅伯特·派克(Robert Peck)：我有三個問題。首先，第三方業務在GMV所占的比例越來越高，投資者會如何看待你們的營收增長呢？畢竟只有營收增長了，利潤才可能上得去。第二，請談一談未來兩年利潤率趨勢。第三，鑒于第三方平臺業務GMV越來越高，相比阿里巴巴等競爭對手，京東又有哪些優勢呢？

沈浩瑜：首先，關于營收與GMV之間的關系，對于我們來說，這是兩個極為重要的運管指標。實際上，我們在公司內部已經明確指出，京東在第一方業務和第三方業務上采取平衡策略。你會繼續看到這兩項業務會平衡發展，當然了，由于基數更小，第三方平臺業務的增長速度肯定會比以前快一些，但第一方業務應該會繼續高速增長。

至于盈利能力，我之前就說過，在第三季度利潤率超出了我們的預期，但我們不會提出任何的利潤率目標，也不會在明年提出這樣的利潤目標。至于2016年的業績，這要取決于我們在2015年所取得的成績，取決于明年下半年市場競爭格局的變化。說到我們的營收能力，這并不是什么太大的問題，問題主要在于我們如何能讓投資者滿意。

至于京東第三方平臺業務相對于競爭對手有何優勢，我們以前也說過，公司的能力和差異化將可以給用戶帶來更多的選擇，同時還要確保產品質量。正如黃總所說，我們在這個方面采取了多項措施，包括與政府機關建立了戰略合作關系，對我們銷售的產品和第三方平臺銷售的產品進行極為嚴格的質量監督。第二個是我們提供的服務水平，我們會充分發揮物流體系的優勢，為第三方商家提供良好的送貨服務。我們計劃從明年開始向第三方商家提供京東的倉儲服務。等到我們向商家提供物流服務的時候，我們的用戶也將受益于同樣的服務水平和同樣快速的送貨服務。

花旗集團分析師托馬斯·莊(Thomas Chong)：我有兩個問題。第一個與京東員工總數有關，看起來你們第三季度員工人數相比上個季度正在呈現緩慢下滑的趨勢，管理層能否談一談未來時候還會持續下滑嗎，以及2015年和2016年的員工人數趨勢。第二個問題，京東“亞洲一號”物流中心將在2015年還是2016年建成？

黃宣德：說到員工總數，在6月30日即上一次公布這一數據時，正值京東一年一度的店慶日期間，所以我們的員工人數多于現在，但我們并沒有裁減人員，9月底的數字并未反映出我們的真實規模，由于“雙十一”大規模促銷活動，我們又大幅增加了員工數量。雖然我們會根據季節性原因對員工做出調整，但從長遠來看，京東員工人數會隨著整體規模和訂單量的上升而增加。

沈浩瑜：說到“亞洲一號”物流中心，第一個已經在上海投入運營，以應對“雙十一活動”送貨需求增長。另外，我們還在建設其他三個類似規模的物流中心，它們都將在明年建成。

麥格理分析師邵炯(Jiong Shao)：我也有兩個問題，首先第三方商家訂單目前有多少是由京東自己的物流部門負責送貨？第二個問題涉及服裝類別，這對京東而言是一個很有前景的產品類別，可否透露一下服裝類別的GMV占比，以及第三方業務和第一方業務的服裝類別GMV比例，你們在未來幾年給這個類別設定了什么樣的目標？

黃宣德：正如沈總剛才所說，我們的訂單量中大概有30%來自于第三方商家，這一比例目前還比較穩定。隨著我們的物流能力不斷增強，這一比例在明年會上升。

沈浩瑜：服裝類別目前在我們第三方平臺業務中占據著重要位置，但我們也正尋求通過閃購模式促進第一方服裝業務的發展。

Jefferies分析師辛西婭·孟(Cynthia Meng)：我有兩個問題，都與京東在較低線城市的滲透有關。首先，可否透露一下京東在中國各線城市的營收狀況？第二，請談一談京東在較低線城市滲透取得了哪些進展？此前阿里巴巴公開表示，向較低線城市用戶提供真正的電商服務是他們的日常戰略，請問京東在較低線城市的滲透戰略？

沈浩瑜：說到較低線城市的營收貢獻，目前還沒有一個明確的一二線城市與較低線城市的界定標準。根據我們公司內部的測量手段，我們已經進入了52座一線和二線城市。除此之外，較低線城市對公司營收和訂單量都具有非常大的貢獻。我們在較低線城市的訂單量同比增長了45%，遠遠超過了一線和二線城市的增速。在整個行業有了明確的界定標準以后，我們會提供具體的營收比例。

劉強東：關于渠道下行，我們在去年年底制定了今年的年度戰略，明年仍然會是我們全年重要工作目標之一。今年第二季度，京東商城開設的配送站數量是公司有史以來最多的。我們今年的目標是進入大量三線城市和縣城，從第四季度起我們開始進入三個經濟較發達地區的鄉鎮。明年我們還將通過村民戰略模式，也就是加盟模式進村。所以，隨著京東物流向第一級別城市特別是鄉村的滲透，訂單量相比以前會加速增長。

摩根士丹利分析師羅伯特·李(Robert Lee)：我基本上有三個問題。首先，鑒于雙十一活動期間產品銷量大增，管理層能否談一談第四季度GMV預期以及毛利潤率預期？第二個是一個財務問題，第三季度供應商帳目上有14億美元的資金，請問第四季度的情況如此？第三個問題，我們普遍認為京東在中國的受眾變得越來越年輕，許多互聯網公司也都將年輕受眾視作他們的核心用戶，請問京東將來如何鎖定年齡更大的用戶群？

黃宣德：我先來回答第一個問題。就目前而言，京東GMV仍在保持強勁的增長勢頭，而且增長速度超過了營收增速，雖然我們不能向你保證GMV增速還會繼續加快，因為我們在第一方業務和第三方業務上開始采取平衡戰略，但我可以向大家保證GMV增長會非常快。我之前說過，由于實施大規模促銷活動，為此需要大量的營銷投入，所以第四季度利潤率將與第二季度極為相似，產品銷售業務的利潤率極有可能相比第三季度會下降。我不能給出一個具體的預期，但你可以基于上述信息做出自己的判斷。

至于第二個問題，即供應商財務狀況，我們已經對供應商進行了適度的滲透，如果你比較一下他們第二季度和第三季度的財務狀況，會發現結果相當一致，因為季節性原因，第三季度是一個淡季，庫存量與第二季度非常接近，供應商的財務狀況也類似于第二季度。因此，如果庫存量在年底大量減少的話，供應商的財務狀況也會相應地改善。

劉強東：剛才你說的問題是非常對的。我們曾在六七年前接受外部投資時做過分析，80%以上的銷售額集中在25歲到35歲的用戶之間，絕大部分都在這個年齡區間之內。截止到去年下半年，我們發現大部分銷售額已經集中在20歲至45歲的用戶之間了。這意味著中國電商的銷售群體正在向年齡更大和年齡更小的兩個群體滲透，這兩個群體對京東而言都是非常重要的，我們不愿意、也不能丟失任何一個群體。除此之外，市場調研顯示年輕人非常在乎投遞速度，特別是在購買電子產品的時候，許多人都希望下單一分鐘以后就能拿到貨，以便盡快使用。所以說，京東快速投遞服務在年輕人當中的口碑非常好。

中金公司(CICC)分析師俞金(Ada Yu)：我有兩個問題，首先有關毛利率。根據我自己的計算，我發現今年第三季度京東直銷業務的毛利率與去年第三季度一樣，都更高一些，能否解釋一下原因。第二，可否披露一下“雙十一活動”產品銷售的詳細數據？

黃宣德：說到第三季度直銷業務的毛利率，我已經在陳述環節中提到，由于第三季度促銷活動更少，直銷業務的毛利率會更高一些。去年第三季度和今年第三季度的毛利率非常接近。至于“雙十一活動”，我們的促銷活動一共持續了12天時間，完全不同于競爭對手。我們認為這是一個長期的活動，而競爭對手則是限定于“雙十一”那一天的促銷，而我們則是分散于12天。正因為如此，我們在“雙十一”那天的銷售數據可能趕不上競爭對手，但我們在整個促銷期間的銷售額同比增長卻非常高。所以說，我們相信我們會有一個業績非常靚麗的財季，這也反映在了我們第四季度的業績預期中。

劉強東：在雙十一促銷期間，京東銷售額超出了預期，同比獲得了非常高的增速。同時，大家也能看到在整個促銷期間，京東在資源和物流方面的優勢也顯現出來。客戶投訴極其少，而且在指定的時間內，我們將所有貨物都送到客戶手里去了。