《第一財經(jīng)日報》記者到濰坊時，正是寶馬集團(tuán)大區(qū)調(diào)整關(guān)鍵時期。根據(jù)計劃，原寶馬東區(qū)的浙江和福建獨立出來成立東南區(qū)，山東則從原北方大區(qū)劃撥至東區(qū)。寶馬的解釋是為了精細(xì)化管理。有業(yè)內(nèi)人士指出，調(diào)整可能意味著寶馬新一輪的渠道擴張計劃。

在過去5年的豪華車發(fā)展過程中，寶馬是渠道發(fā)展積極的探索者和獲益者。經(jīng)銷商不斷進(jìn)入到三四線城市，并率先在一些五線城市進(jìn)行探索。截至目前，寶馬在全國的經(jīng)銷店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到420多家，標(biāo)準(zhǔn)4S店也超過310家，成為國內(nèi)渠道最多的豪華車品牌。

在新一輪渠道擴張的過程中，百強縣可能成為寶馬此輪發(fā)展的重點。山東和江蘇兩省集中了我國超過50家百強縣，像濰坊這樣的均衡市場也有多個。

以濰坊地區(qū)為例，2013年該地區(qū)的豪華車銷量為7200~7300輛之間，濰坊廣寶汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理徐群在接受記者采訪時表示，在未來的5年時間內(nèi)，濰坊的豪華車市場還將出現(xiàn)年均20%左右的增長，到2018年，該地區(qū)豪華車銷量將達(dá)到1.8萬輛。在這個過程中，豪華車商能否盈利的關(guān)鍵就在于渠道布局能否跟上。

市場份額的意義

2013年寶馬的增量，主要來自新增店面的銷量。寶馬在上海是4S店最多的品牌，經(jīng)銷商都面臨虧損。在一個三線城市寶馬開兩家店，經(jīng)銷商是否有生存空間？

此前，寶馬大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官安格在接受記者采訪時表示，恰恰是上海的經(jīng)銷商“拿店”（申請建店資格）最積極。

徐群稱，2013年在濰坊建新店的不只是寶馬。包括雷克薩斯、奧迪和奔馳都增加了新的4S店。目前濰坊的汽車市場上，已經(jīng)有進(jìn)口大眾、雷克薩斯、英菲尼迪、捷豹路虎、凱迪拉克、沃爾沃，保時捷、Jeep等寶馬的競爭品牌。它們都在爭奪寶馬的市場份額。

他說，隨著濰坊豪華車所占比例的加大，“如果你不布局就意味著失去，你不進(jìn)入，其他品牌就進(jìn)入，市場份額就會出現(xiàn)變化，而一個城市里面你的份額降低就沒有話語權(quán)，所以份額對品牌來講是非常重要的”。

2013年，該店共實現(xiàn)新車銷售1400輛，占整個濰坊地區(qū)豪華車銷量的19%以上。如果加上新建店300輛左右的銷量，寶馬在該地區(qū)的占有率接近25%。

寶馬在全國最好的4S店，每月的銷量能達(dá)到3000輛。廣寶店去年的銷量尚不及它的一半。徐群介紹，如果真要等到該店的銷量到達(dá)3000輛時，寶馬再在此地建新店，那寶馬就失去了目前在該地區(qū)超過20%的話語權(quán)。

根據(jù)徐群的預(yù)期，隨著市場的發(fā)展，濰坊地區(qū)的豪華車未來5年還將保持年均20%左右的增長。5年后濰坊地區(qū)的豪華車銷量將達(dá)到1.8萬輛，在這個過程中，寶馬要維持現(xiàn)有的市場份額，至少還要增加兩家4S店。

談到新舊店的關(guān)系時，徐群表示雙方應(yīng)該是合作、共贏和競爭的關(guān)系，雙方一起維護(hù)寶馬在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，維護(hù)寶馬在當(dāng)?shù)氐脑捳Z權(quán)，在此基礎(chǔ)上雙方在服務(wù)上展開競賽，形成一個1+1>2的局面。

渠道向下

此前安格在接受媒體采訪時表示，2014年寶馬在渠道發(fā)展方面將保持2013年的速度，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將達(dá)到500家，特別是在國內(nèi)的四、五線城市。

華晨寶馬銷售副總裁朱彤表示，在寶馬的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展中，寶馬并不推行“一刀切”，為促進(jìn)健康平衡的零售業(yè)務(wù)發(fā)展，寶馬提供了更多的網(wǎng)點類型。

在縣級城市這類市場規(guī)模較小的四五線城市，寶馬有展廳、二手車中心、維修中心、城市快修店和城鎮(zhèn)快修店等多種商業(yè)形式。特別是暫不適合建立4S店，但有足夠的保有客戶并具備潛力的城市，寶馬一般先推薦城市快修店，其目的是先向該地區(qū)的寶馬客戶提供售后快修服務(wù)，對市場進(jìn)行預(yù)熱和培養(yǎng)，在條件成熟時升級為標(biāo)準(zhǔn)4S店。

但“這些店面都必須經(jīng)過華晨寶馬與寶馬中國網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部的認(rèn)證”，其目的一是為了維持全國統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也是為未來網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的支持。

根據(jù)濰坊廣寶的數(shù)據(jù)，濰坊下轄縣級城市貢獻(xiàn)了豪華車在濰坊三分之二的銷量，縣級城市將成為一個很大的市場，即使是現(xiàn)在，縣級城市的保有量也已經(jīng)有一定的積累，以2013年的銷量為基礎(chǔ)，濰坊下面的縣級城市，好的地方能有八、九百輛，而較差的縣城也有三五百輛。

在這樣的市場上，投建標(biāo)準(zhǔn)的4S店的投資回報周期較長，但已經(jīng)具備了寶馬城鎮(zhèn)快修店的建設(shè)基礎(chǔ)。